Come acquisire nuovi pazienti in maniera sistematica e costante

Nell’articolo di oggi ti parlo di un tema essenziale per il studio, il processo di acquisizione di nuovi pazienti.

Più vado avanti con corsi, eventi e consulenze e più incontro medici liberi professionisti, dentisti, fisioterapisti e imprenditori della sanità privata (titolari di centri medici, cliniche private e strutture sanitarie in generale) e uno degli aspetti più diffusi è il pensare comune che esiste un solo strumento, una sorta di bacchetta magica per portare nuovi pazienti a studio.
 
In questo momento quasi tutti fanno riferimento a Facebook e alle pubblicità su questa piattaforma come unica forma di pubblicità se per così si può dire, (ti ricordo sempre che pubblicità e marketing non sono la stessa cosa).
 
Prima il ruolo di Facebook era tutto ad appannaggio di Google, pagando il motore di ricerca per uscire sempre ai primi posti nelle ricerche.
 
Altre persone puntano tutto su Instagram e pensano che tutta la pubblicità ormai si sia spostata lì.
 

L’errore è sempre lo stesso, pensare che il singolo strumento a volte anche il singolo programma, la singola piattaforma sia la soluzione.

 

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In realtà come dico spesso questi sono solo strumenti e come tutti gli strumenti vanno saputi utilizzare perché producano dei risultati, ma strumenti sono e strumenti restano, senza una strategia di marketing studiata a fondo a monte, basata sul posizionamento, ogni forma di campagna informativa e pubblicitaria risulta fatta a caso, non misurabile e soprattutto non tempificabile.
 
Ogni forma di marketing che facciamo dovrebbe essere misurata in termini di risultati concreti.
 
Ogni operazione di marketing deve seguire sempre questi 3 step:
 
1) Test
2) Implementazione
3) Standard
 
Dimenticavo prima di ogni operazione di marketing, va definitivo un calendario con le CAMPAGNE INFORMATIVE e non commerciali che si andranno a fare nei diversi mesi, occorre avere un orizzonte temporale di almeno 6 mesi davanti.
 
Dopo aver fatto il calendario occorre decidere che tipo di CONTENUTI pubblicare, ossia che tipi di annunci far uscire e rispetto a questi che tipo di prodotti (terapie, prestazioni, esami) mettere in promozione.
 
Dopo di che occorre fare una scelta dei MEDIA da utilizzare, ovviamente commisurati alle proprie esigenze, al proprio budget e al proprio posizionamento.
Per media intendo tutti quei mezzi sia online, che offline dove vogliamo pubblicare le nostre inserzioni.
 
Solo dopo aver fatto tutto questo inizia il nostro processo di marketing e ogni operazione che mettiamo in atto per capire il grado di ritorno che ha rispetto al nostro investimento (ROI), devi utilizzare i miei 3 step di sopra.
 
Il primo step quello del TEST fa riferimento alla prima fase in cui sto letteralmente testando uno strumento di marketing e anche per questo, non bastano 3 giorni o una settimana, come sento dire da sedicenti consulenti o finti esperti, occorre un periodo più lungo, che varia a seconda del tipi di campagna e del media utilizzato.
 
Per questo motivo la definizione del BUDGET inizialmente è un aspetto fondamentale, molto spesso il marketing viene fatto con la “coperta corta” e dura neanche il tempo di testare le campagne.
 
Se vuoi iniziare a fare marketing devi pensare che se non lo hai mai fatto, prima di trovare un sistema replicabile che porta pazienti in maniera “prevedibile e misurabile” al tuo studio occorre almeno qualche mese di test.
Per occorre essere seguiti da un esperto anche per la scelta dei media, a seconda della tua tipologia di studio i media da utilizzare possono essere differenti.
 
2) FASE di IMPLEMENTAZIONE
 
La seconda fase è importante quanto la prima se non di più.
 
La fase di implementazione è quella in cui si raccolgono tutti i dati della campagna, questo si fa grazie alla creazione dei KPI (Key Performance Indicators) sono dei semplici indicatori di performance.
 
In soldoni li puoi fare sia su carta che su un file excel, in cui crei una tabellina inserendo il tipo di campagna fatta, ossia che tipo di CAMPAGNA INFORMATIVA hai fatto (es. sei un dentista campagna sulla ortodonzia infantile, oppure sei un fisioterapista campagna sulla riabilitazione della spalla etc..) poi devi inserire il MEDIA UTILIZZATO (es. spazio pubblicitario all’interno di una rivista free press letta nella tua zona, oppure una sponsorizzata su Facebook o un piccolo cartellone pubblicitario, oppure un passaggio in radio etc…) inserisci il BUDGET stanziato, quanto hai speso per quel tipo di operazione e poi inserisci il ROI, ossia il ritorno da quel tipo di investimenti in termini di fatturato.
 
Questo è lo schema di base da fare per monitorare ogni tipo di campagna marketing del tuo studio.
 
Inizialmente va monitorato ogni settimana, l’ideale è farlo in un giorno fisso e dedicare almeno una quarantina di minuto al monitoraggio.
 
Passiamo alla terza e ultima fase.
 
3) FASE dello STANDARD
 
Questa fase è importantissima per la creazione del tuo SISTEMA di marketing, l’ho creata e messa volutamente dopo la fase del monitoraggio dei numeri (implementazione), in quanto ci permette di partire da un’analisi numerica, basata sui test fatti nella prima fase e creare uno standard di marketing in base a quello che ha funzionato e così andare a ripetere le operazioni che ci hanno già dato maggior ritorno.
 
Ogni anno ovviamente vanno fatti alcuni aggiustamenti relativamente al copy (il copywriting è la tecnica utilizzata per scrivere i tuoi annunci di marketing), ai vari aggiornamenti di programmi e piattaforme utilizzate (gli algoritmi di Facebook ad esempio cambiano molto spesso e di conseguenza anche l’interfaccia del suo Business Manager).
Ma nonostante questi accorgimenti, quando si trova uno standard di riferimento per quanto riguarda le campagne marketing, si può replicare per qualche anno a venire.
 
Questo post in particolare la parte sugli step di marketing, con all’interno di KPI, è veramente oro colato, ti consiglio di stamparlo e averlo a portata di mano a studio e utilizzarlo per qualsiasi iniziativa vuoi mettere in atto.
 
Come attiri i tuoi potenziali pazienti?
 
In che modo acquisisci nuovi pazienti oggi?
 
Hai un sistema che ti permette di acquisirne di nuovi ogni mese, ogni settimana, ogni giorno?
 
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Al tuo successo!
 
 
Francesco
 
 
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