Il titolo di questo articolo è volutamente provocatorio ma nella realtà è proprio così.
Se riuscirai a diventare un’autorità nella tua branca medica (e qui sei nel posto giusto 🙂 riuscirai ad aumentare le tariffe delle tue prestazioni, in alcune professioni questa fase è vitale per arrivare a certi livello di fatturato.
Oltre un certo volume di persone non le puoi visitare ogni giorno, non puoi fare terapie anche di notte, per questo motivo occorre selezionare accuratamente i tuoi pazienti e aumentare la percezione che loro hanno di te, per essere pagato di più rispetto ai tuoi concorrenti.
Come si arriva a questo risultato?
Non ci si arriva di certo dalla sera alla mattina.
C’è una disciplina, che all’interno del marketing, ma che per la sua importanza si può considerare a sé il POSIZIONAMENTO.
Come spiego sempre ai corsi e durante le consulenze tutto parte dal posizionamento, senza un solido posizionamento il tuo brand o personal brand sarà debole, il marketing non funzionerà, le campagne acquisizioni clienti saranno a loro volta fiacche e avrai pazienti che ti chiederanno lo sconto oppure di fare tutto in nero senza fattura (anche questa tendenza con un solido posizionamento va invertita e con una giusta pianificazione fiscale, il tuo carico può essere ampiamente abbattuto e puoi evitare di ricorrere a questa pratica).
La prima regola del posizionamento è la focalizzazione.
La focalizzazione sta appunto nel restringere il proprio focus, il proprio raggio di azione, occorre scegliere quindi di dire di no a molti pazienti e a molte prestazioni, per farne meno, meglio e specializzarci in quelle.
A prescindere che tu sia un medico libero professionista, un dentista o un fisioterapista (è molto probabile che se stai leggendo questo articolo fai parte di una di queste categorie), nella tua branca medica generica ci sono tantissimi tuoi concorrenti, non è più come un tempo, in mercato adesso è ipercompetitivo e tra le catene di franchising, i centri polispecialistici e le cliniche private, si è andato via via saturando.
Molti tuoi colleghi, forse anche tu, hanno dato la colpa alla crisi, ma in realtà il mercato è inevitabilmente cambiato, i tuo potenziali pazienti sono molto più informativi e con un click trovano tariffe, confrontano recensioni, tutto e il contrario di tutto, prima di entrare nel tuo studio.
C’è un arma per difendersi da tutto questo e non soccombere nella guerra dei prezzi, il marketing e prima ancora il posizionamento.
Iper-semplificando il concetto di posizionamento, devi fare tutta una serie di azioni per essere percepito come unico, diverso, incomparabile rispetto a tutti i tuoi concorrenti (so che tu li chiami colleghi, ma lo erano fino all’università ora, se possono “prendersi” i tuoi pazienti, che tu lo voglia o no sono concorrenti).
Devi diventare l’unica alternativa nella mente del tuo paziente.
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Il paziente deve capire immediatamente perché sei diverso rispetto ai tuoi concorrenti.
La prima cosa da fare innanzitutto per posizionarti è scegliere in cosa vuoi essere percepito come un esperto.
Ti porto un esempio pratico sei un medico libero professionista un dermatologo e adesso fai un pò tutto, quindi non hai ad esempio una malattia specifica in cui sei specializzato, non ha una terapia o una tecnica in cui sei riconosciuto un’autorità, questo deve cambiare, se rimani in questa situazione, la percezione esterna è quella di non essere diverso in alcun modo dai tuoi concorrenti.
Esempio: sei un fisioterapista, se ad oggi fai le solite, tecar, magneti, onde d’urto come fanno tutto, come fanno anche i centri di fisioterapia grandi, come fanno le cliniche private che all’interno hanno anche la fisioterapia, non ti schiodi di un metro dall’essere percepito come l’ennesimo fisioterapista da cui il paziente va chiedo lo sconto, lo ottiene e zitto a fare sconti.
Sei un dentista, ad oggi fai gli impianti, l’ortondonzia, interventi di piccola chirurgia orale, ortodonzia estetica e tutta un’altra serie di prestazioni, le stesse che fanno i tuoi concorrenti di zona, nell’arco di un paio di chilometri dal tuo studio. Così le tue tariffe saranno le stesse dei tuoi concorrenti, non sei percepito come diverso in nessun modo. Se ti chiedono lo sconto, lo fai pur di non perdere un paziente.
La storia della professionalità, della cortesia con i pazienti, del “sono quarant’anni che il nostro studio è qui” NON FUNZIONA PIU’.
Non dice nulla, riguardo all’attributo differenziante che dovresti avere rispetto ai tuoi concorrenti.
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Quello era solo, quello che chiamo io un “marketing di esistenza”, che andava bene fino agli anni 90, dopo con l’avvento di Internet ha perso di significato ed entrando nella nostra era, quella dei social, non serve quasi più a niente.
Dire il classico “sono qui, faccio queste prestazioni” non dice niente di specifico sul di te al tuo potenziale paziente.
Ricorda che ogni tua comunicazione dovrebbe dire al tuo potenziale paziente:
Perché devi venire in cura da me, al posto di andare da qualsiasi altro specialista della mia branca.
Quindi la prima cosa che devi fare è trovare il perché sei diverso, sei unico, esprimendolo in tua chiara specializzazione rispetto ai tuoi concorrenti, creando un tuo metodo, una tua tecnica, un tuo brand, che si consenta di spiccare all’interno della massa e così iniziare a posizionarti.
Per oggi è tutto, ci vediamo sul blog 🙂
Al tuo successo!
Francesco
