Si, hai letto bene, il titolo dell’articolo di oggi.
Come farti apprezzare dai pazienti prima della visita.
Sì, perché l’acquisizione di un nuovo paziente non inizia a studio, inizia molto prima.
Come ho detto varie volte, se mi segui lo sai bene, il paziente deve prendere “familiarità” con te e con il tuo studio molto prima.
Partiamo dal presupposto base: per nuovo paziente, non intendo qualcuno portato da un tuo paziente attivo e arrivato quindi tramite passaparola (poi ti spiegherò anche come controllare il passaparola), ma una persona che non ti conosceva, che molto probabilmente era in cura da un tuo “collega” (in realtà un tuo concorrente).
Questo è quello che intendo per “nuovo paziente”.
L’errore grossolano che vedo fare dal 90% dei medici è il pensare di prendere il paziente, solo durante la prima visita a studio.
Ti spiego esattamente a cosa mi riferisco.
Un nuovo paziente, viene a conoscenza del tuo studio.
Questa persona trova il numero di telefono del tuo studio e immagina cosa fa?
Chiama e prenota, la tua assistente gli dà l’appuntamento nel primo giorno disponibile.
Nel 90% dei casi la prima visita nel tuo studio è gratuita, quindi la persona non rischia nulla nel venire a fare il primo controllo. Tanto è gratis!
Quindi stai facendo fare una visita gratuita ad un perfetto sconosciuto.
Dato che le uniche informazioni che la tua assistente gli ha chiesto per prenotare sono il nome e cognome e il numero di telefono.
Non sai nulla di questa persona e questa persona non sa praticamente nulla del tuo studio, NULLA!
Ribadisco questo concetto, perché voglio che lo capisci fino in fondo.
La persona viene a studio e solo allora vedrà il tuo volto per la prima volta, vedrà l’interno del tuo studio per la prima volta, vedrà il tuo metodo di lavoro per la prima volta.
Quindi dovrai convincere a diventare paziente una persona che potrebbe aver prenotato solo per curiosità, per avere un preventivo e potrebbe non avere nessuna intenzione concreta di diventare tuo paziente.
Questo accade nel 90% dei casi.
Questo è il motivo per cui le prime visite, vengono fatte seguendo la “legge dei grandi numeri”.
“Dobbiamo fare più prime visite possibili, in questo modo avremo più possibilità di prendere nuovi pazienti.”
Questo è il pensiero comune, questo è quello che magari fino ad ora hai sempre fatto, questo è quello che hai visto fare ai tuoi colleghi e che qualcuno prima ha insegnato a te.
Se stai leggendo questo articolo è perché ti sei reso conto, che buttare dentro il maggior numero di pazienti, non è la migliore strategia del mondo!
Il tuo tempo, la tua energia hanno un valore che non può essere sprecato con persone che non ti apprezzano e sono alla ricerca solo di un preventivo.
Questo tipo di approccio andava bene negli anni ’80 e fino all’inizio dei primi del 2000, ad oggi è fallimentare.
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Regola base (leggila a voce alta e ripetila con me)
“Nel mio studio devono entrare solo persone che apprezzano il mio lavoro, gli altri possono tranquillamente andare dalla concorrenza.”
Detto così sembra facile, in realtà occorre fare un bel lavoro a monte, che è alla base del mio sistema “Vendere Salute”.
So cosa stai pensando:
“Francesco, tutto molto bello…ma come si fa?”
Creando i tuo materiali di pre-qualifica, i tuoi materiali che selezionano e filtrano i tuoi nuovi pazienti in automatico.
Il materiale di pre-qualifica è un contenuto (scritto – video – audio) che ha come unico scopo quello di farti conoscere al potenziale paziente prima di entrare a studio.
In soldoni, i materiali di pre-qualifica servono a farti diventare l’unica soluzione per i tuoi pazienti, servono a farti diventare imparagonabile rispetto ai tuoi concorrenti.
Il tuo obiettivo finale dovrebbe essere questo.
Diventare imparagonabile rispetto ai tuoi concorrenti, ti consente di fare 2 cose:
- Selezionare i pazienti da prendere in cura.
- Poter aumentare il tuo listino prezzi senza essere contestato (e senza dover fare trattative e sconti stile mercato).
Ora ti faccio alcuni esempi di materiali di pre-qualifica, questi che ti sto per citare, sono praticamente obbligatori.
Non avere dei materiali di pre-qualifica efficaci ti rende facilmente paragonabile e confrontabile rispetto ai tuoi concorrenti e ti costringe entrare nella guerra dei prezzi.
I 6 strumenti di pre-qualifica che devi attivare e curare prima possibile:
- Blog => è fondamentale che tu abbia un blog per informare ed “educare” i tuoi potenziali pazienti.
- Lead Magnet => è il tuo “magnete” per fare lead generation e fare marketing educativo rivolto ai potenziali pazienti (il lead magnet può essere scritto – video o audio e deve essere all’interno di una pagina del tuo blog).
- Pagina Facebook => la pagina Facebook del tuo studio, deve essere sempre aggiornata e deve contenere non solo contenuti autoreferenziali, ma anche di interesse sia per i tuoi potenziali pazienti che per i pazienti attivi.
- Canale YouTube => il tuo canale YouTube deve essere curato ed aggiornato, il minimo sindacale, è far uscire un video ogni 10 giorni, l’ideale sarebbe almeno 1 video settimana.
- Materiali cartacei da inviare ai pazienti prima della visita => se stai pensando che è un’attività costosa è perché ancora non ti sei fatto i “conti”. Non sai ad oggi quanto puoi spendere per acquisire un nuovo pazienti, perché non hai chiaro quanto ti porta ogni anno.
- Follow-up online e offline da inviare ai potenziali pazienti non convertiti in prima battuta => Non tutti i potenziali pazienti vengono convertiti in prima battuta durante la prima visita, alcuni hanno bisogno di più tempo. Per questo motivo devi creare dei materiali di continuano a parlare di te ai potenziali pazienti, in modo di attivarli nel momento migliore.
Questi sono solo alcuni degli strumenti, dei materiali di pre-qualifica, che devi creare e curare da subito.
Durante il prossimo Vendere Salute, ne spiegherò tantissimi altri, in grado di stravolgere completamente il tuo sistema di acquisizione pazienti.
I 6 strumenti di pre-qualifica che ti ho scritto qui sopra, sono adatti a tutti, anche perché sono pressoché gratuiti.
Quindi, dacci dento e inizia a lavorare 🙂
Al tuo successo!
Francesco
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