In questo articolo ti vado a spiegare un concetto di cui ho parlato nell’ultima edizione di Vendere Salute™, che ho tenuto in diretta streaming da un hotel di Roma il 28 il 29 novembre 2020.
Se sei tra le persone che hanno partecipato al corso, ti ringrazio, perché veramente in tanti avete partecipato anche in un momento così “particolare”.
Se hai seguito il corso in diretta, sicuramente hai avuto la possibilità di farmi qualche domanda e hai potuto interagire con me in tempo reale.
In tanti hanno preso il corso registrato (è il primo anno che diamo questa possibilità) spero che lo hai studiato e che stai mettendo in pratica tutte le informazioni che ho spiegato, nel tuo studio o nella tua libera professione.
Se invece non hai partecipato al corso, a breve saranno disponibile le registrazioni (intanto puoi guardare il mio video corso gratuito => https://bit.ly/3ndnykp), speriamo di poter fare la prossima edizione dal vivo…(che si terrà a novembre prossimo).
Bene, non voglio dilungarmi in chiacchiere…veniamo all’argomento del giorno.
Devi sapere che ci sono 2 stadi, due stadi fondamentali per cui un paziente deve passare.
O meglio un potenziale paziente parte da uno stadio X e deve passare per forza allo stadio Y, prima di diventare tuo paziente.
Se questo passaggio manca si commettono degli errori enormi in termini di costo di acquisizione di nuovi pazienti e quindi di tasso di conversione (è quando un potenziale pazienti diventa paziente).
Ti consiglio già da ora di prendere degli appunti per fissare meglio i concetti che ti sto per andare a spiegare e riuscire a metterli in pratica da oggi nel tuo studio.
Partiamo dal principio, la prima fase per cui passa ogni paziente, ogni nuovo pazienti, quindi ogni potenziali paziente, per essere precisi (quindi una persona che NON ti conosce), è la CURIOSITÁ.
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Le persone di base sono curiose.
Una persona sta cercando un medico quando è in cura da un altro medico, magari è mediamente soddisfatta, ma il suo medico attuale non sta comunicando con il paziente in maniera corretta.
Ti spiego meglio, se il paziente ha fatto dei cicli di terapia, degli esami, delle visite molto distanti uno dall’altro (con mesi di distanza, esempio 6 mesi), il 99% dei medici (a meno non siano miei studenti), non comunica niente al quel paziente.
Quindi se il paziente ha fatto la vista a gennaio e poi dovrà fare un richiamo e il secondo ciclo a luglio, in tutti questi mesi se non ha ricevuto nessuna notizia dal medico o dallo studio in cui è in cura, la persona può “guardarsi intorno”.
Può a quel punto cercare un’alternativa al proprio medico, allo studio dove è attualmente in cura.
Questo capita molto spesso dove il “grosso” della terapia o del piano cura è stato fatto e il paziente deve tornare per la classica visita di controllo (dopo diversi mesi).
In questo intervallo di tempo, la totale mancanza di comunicazione da parte del medico o dello studio, porta il paziente ad “incuriosirsi” e cercare altre alternative.
Al giorno d’oggi basta un click per trovare informazioni sul tuo conto, per finire in uno dei siti di confronto tra medici (che io sconsiglio ai miei clienti privati), per andare su Facebook e vedere apparire la pubblicità di un altro studio, basta andare in giro per la città e vedere cartelloni con cliniche private, studi, catene di franchising.
Il grosso errore in questo caso è stato commesso dal medico o dallo studio che ha in cura quel paziente (se mi segui a te questo non capiterà 🙂 nella totale assenza di comunicazione con il paziente.
Ogni anno errori come questo possono costare tra il 10% e il 15% di fatturato ad uno studio (non sono numeri di poco conto).
Il non comunicare non ti consente di rimanere nella mente dei tuoi pazienti, che lo scopo finale del marketing.
Quello di diventare l’unica alternativa nella mente delle persone per la tua branca medica, tu devi essere l’unico medico libero professionista (della tua branca), l’unico dentista, l’unico fisioterapista nella mente nel tuo paziente.
Se questo non accade ad un certo punto, l’assenza di comunicazione fare cercare “alternative” al paziente.
Questa è la prima fase quella della curiosità.
Il tuo scopo è quello di intercettare delle persone curiose, che non sono soddisfatte, sono state ignorate, non ha più avuto notizie dai medici, dagli studi in cui sono i cura e portarle a diventare tuoi pazienti.
Quando dico che devi “portarle” a diventare tuoi pazienti c’è un motivo ben preciso.
Le persone curiose NON possono ancora diventare tuoi pazienti.
La curiosità non crea conversioni.
La curiosità porta preventivi, e a te questo non serve!
Le persone curiose sono persone che voglio un immediato confronto, per soddisfare la loro curiosità, sono persone che ancora non sono pronte a cambiare studio oppure ad inizia un piano cura a pagamento, sono persone alla ricerca di un preventivo.
Loro vogliono una risposta a queste domande:
“Vediamo quanto costa in un altro studio la terapia che sto facendo.”
“Vediamo se sto pagando il giusto.”
“Vediamo se il dottore o lo studio mi sta fregando.”
Le persone per una questione di forma non dicono queste cose.
Ti assicuro che i pensieri di tutte le persone curiose che sono arrivate nel tuo studio per una prima visita e poi sono uscite con un preventivo e non hanno MAI iniziato un piano cura, sono proprio questi!
Quindi la domanda a questo punto è:
“Come arriva a portare queste persone curiose a studio e come si fanno a far diventare pazienti?”
Si passa alla SECONDA FASE, la fase dell’INTERESSE.
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Tutte le persone curiose vanno “riscaldate” perché al momento sono “fredde” e non sono pronte a diventare pazienti.
Per questo, dopo oltre 14 anni di esperienza con quasi 500 studi, ho creato la fase dell’interesse.
Una persona da curiosa deve diventare una persona interessata.
Una persona interessata è una persona a cui hai suscitato interesse attraverso i tuoi contenuti o i tuoi materiali.
Per questo ogni attività promozionale che metti in atto deve far interessare le persone prima di portarle a studio.
É facile portare le persone curiose a studio, è facile fare uscire una marea di preventivi.
Ma quanto tempo si perde, quanto tempo sprechi in prime visite che non portano mai a piani cura a pagamento ma solo a preventivi.
Le persone che devi vedere a studio, in prima devono essere interessate.
Io insegno a fare entrare meno persone a studio e schizzare i tuoi tassi di conversione (arrivando fino al 70% – 80%).
Quindi facendo diventare pazienti 7-8 persone “interessate” su 10.
Infatti il problema che spesso vedo sono clienti che vengono da mesi di campagne marketing disastrose fatte da agenzie o da consulenti generici non specializzati in ambito sanitarie che hanno portato solo “fiumi” di preventivi e di persone curiose a studio.
Che hanno sprecare oltre a soldi spesi nelle campagne, tantissimi soldi in termini di tempi buttato dal medico che ha dovuto fare prime visite senza alcun senso.
Questo è il motivo per cui il marketing generico mal si adatta alla sanità.
Forse c’è un motivo per cui ho aspettato più 12 anni per iniziare a fare formazioni in ambito sanitario privato…forse sono esagerato io…
Tornando a noi…devi avere ben chiaro questi 2 stadi, devi fare in modo di avere in prima visita, in primo consulto solo persone interessate.
Fai tesoro di queste informazioni e mettile subito in pratica nel tuo studio o nella tua attività libero professionale.
La seconda fase, la fase di interesse è una fase fondamentale ed la fase in cui devi portare tutti i tuoi potenziali pazienti.
Devi seguire sempre questo schema.
STEP 1 – CURIOSITÁ => STEP 2 INTERESSE => STEP 3 PAZIENTE IN VISITA A STUDIO
La persona curiosa non diventerà paziente, è solo alla ricerca di un preventivo!
A te queste persone non servono. Ti faranno perdere solo tempo e di conseguenza soldi.
Lo scopo primario del tuo marketing, per creare un SISTEMA di acquisizione pazienti costante è far diventare le persone interessate.
Ti dirò di più la strategia da mettere in atto per far passare i potenziali da una fase all’altra è CREAZIONE DEI CONTENUTI.
I contenuti sono di diverso tipo: scritti, video o audio.
I contenuti scritti sono quelli contenuti nel tuo blog o nella tua pagina Facebook.
I contenuti video sono quelli contenuti nel tuo canale YouTube.
I contenuti audio sono quelli contenuti nel tuo Podcast.
Sono cosa stai pensando in questo momento! Lo so esattamente!
“Francesco io non ho il tempo di fare tutte queste cose!”
Dato che se segui i miei consigli dovrai fare molte meno prime visite perché andrai a lavorare sulla qualità e non quantità, il tempo lo trovi!
Trovare il tempo è una questione di organizzazione prima mentale e poi operativa!
Ti ricordo solo una cosa, il Presidente Obama ogni mattina trovava almeno 1 ora per fare sport!
Perfetto, un’ora è il tempo giusto che ogni giorno dovresti dedicare alla creazione dei contenuti.
Se lui ha trovato un’ora al giorno, anche tu lo puoi fare!
Con questo ti saluto, buon studio, buon lavoro e al tuo successo!
Francesco
P.S.
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