Nell’articolo di oggi, rispondo ad una domanda che sempre più spesso mi viene posta:
“Francesco, come faccio ad avere sempre nuovi pazienti?”
La mia risposta è semplice e può sembrare anche banale:
“Attivando un sistema di marketing che lavora h24, sempre, in maniera costante, che non si ferma mai!”
Sì, se mi segui da un pò, conosci la mia definizione di marketing: un sistema strutturato che ti consente di acquisire nuovi pazienti, in maniera costante, misurabile e tempificata.
Proprio così. Se ad oggi non hai mai fatto marketing, trovi le mie parole esagerate e forse anche folli, ma è proprio così.
Avere come unico sistema di acquisizione pazienti il passaparola, non porta troppo lontano.
Il passaparola, di cui ho parlato tantissime volte, non è controllabile e non automatizzabile.
Oltre al fatto che le persone che vengono dal passaparola, molto spesso non sono pre-qualificate, si presentano a studio, dicendo che sono amiche o parenti di quella o quell’altra persona e pretendono lo sconto come dovuto.
Ma tu ormai dovresti sapere che lo sconto non si fa se dietro non c’è un’offerta, una promozione, un evento particolare.
Fare lo sconto tour court non porta alcun beneficio, anzi ti mette al livello di trattativa “stile mercato” che va solo a minare al tuo posizionamento e alla tua professionalità.
Ma come si inizia a fare marketing da subito anche se non hai una clinica privata e non hai disposizione un budget stellare?
Si parte dai test.
Sì, devi sapere che il marketing una volta studiato, una volta compresi i principi di base, non è una disciplina teorica, ma è una disciplina estremamente pratica.
Per dire una campagna marketing funziona o non funziona occorre fare dei test.
I test consentono di aggiustare il tiro, di correggere il messaggio, di correggere l’offerta legata a quella promozione, di modificare il video che promuoveva quell’inserzione.
È possibile fare marketing e creare un sistema di acquisizione pazienti costante anche con solo 10 euro al giorno.
Sì, con 300 euro al mese di budget è possibile iniziare a fare marketing.
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Ovviamente meno budget si ha a disposizione, più tempo occorre investire per fare i test, questo mi sembra chiaro.
Ma con gli strumenti che si hanno ora a disposizione è possibile.
Molte agenzie, molti sedicenti esperti, puntano da subito a farti investire migliaia di euro nel marketing, io invece insegno esattamente l’opposto.
Loro guadagnano nel farti spendere, loro guadagnano nel venderti la pubblicità.
Il obiettivo invece è farti raggiungere il successo che meriti.
Perché il tuo successo è il mio successo.
Semplice no?
Ti spiego adesso quali sono gli step operativi per iniziare a fare marketing e iniziare costruire il sistema di acquisizione pazienti costante, in grado di farti prendere pazienti ogni mese, ogni settimana e a regime ogni singolo giorno.
Allora il marketing è una disciplina complessa e ci sono moltissimi strategie, moltissimi strumenti con cui fare i test, il marketing non è solo fare pubblicità su Internet o sui social come tutti dicono da diversi anni a questa parte.
Il marketing offline, quindi quello cartaceo, sui media tradizionali (radio, giornali, riviste, piccoli cartelloni pubblicitari, brochure etc…) funziona ancora benissimo e funzionerà sempre.
Ma ha un solo difetto rispetto all’online.
Ha tempi di incubazione più lenti.
I tempo di incubazione è il tempo necessario per avere dei risultati concreti dal marketing.
Oltre al fatto che il marketing offline, necessita di un’agenzia o di un grafico e di un copywriter che scriva i testi e di un budget più alto rispetto al marketing online.
Quindi se sei alle prime armi e vuoi iniziare a fare marketing ti consiglio di iniziare dal marketing online.
In entrambi i casi, prima devi avere delle nozioni di base di marketing, quindi devi farti come dico io, una coscienza critica sulla materia (se ancora non lo hai fatto, prendi una copia del mio libro “Vendere Salute”, lo trovi su Amazon).
Tornando al marketing online, si base un aspetto fondamentale, che sta alla base di questo tipo di marketing, quello della creazione di una community, ossia di un pubblico che ti segue online.
Ricorda sempre dal nulla non puoi dire ad una persona di venire a studio. O meglio quella persona potrò anche venire, ma non sarà ancora pronta a diventare un tuo paziente. Sarà una persona che si informerà, si farà fare un preventivo o una prima visita gratuita ma nulla di più.
Le persone devono essere pronte a comprare.
Questa è la regola base.
Come si ottiene questo?
Mediante la pre-qualifica dei potenziali pazienti.
Un potenziali pazienti deve pre-qualificato dai tuoi materiali (post, video, articoli).
Per questo motivo, prima di iniziare a fare sponsorizzate a caso e regalare soldi a Facebook a Google e YouTube, occorre creare una base di contenuti.
Se sei un perfetto sconosciuto online, le persone non diventeranno tuoi pazienti.
Prima dovrai creare una base solida di contenuti.
Questo è il motivo per cui, sconsiglio ai clienti di iniziare a fare sponsorizzate senza un minimo di presenza online.
Quindi la prima fase è la CREAZIONE DEL PUBBLICO.
Questa fase è fondamentale, senza un pubblico, senza un target a cui rivolgerti non sarà possibile acquisire nuovi pazienti.
La seconda fase è CREARE DEI CONTENUTI COSTANTI.
Non funziona pubblicare 10 video insieme e poi sparire per tre mesi.
I contenuti devono essere costante e soprattutto devo avere una cadenza fissa, ad esempio è meglio pubblicare un video a settimana, sempre, piuttosto che metterne tanti insieme e poi fare una lunga pausa.
Terza fase è INTERAGIRE CON IL PROPRIO TARGET.
L’interazione è una fase fondamentale, grazie a questa si creare il legame con il proprio pubblico e si inizia a creare quello si definisce “warm audience” ossia un pubblico caldo, che risponde ai tuoi contenuti, li condivide, li commenta e si interessa a tutte quello che pubblichi.
Ora si può entrare nella quarta fase che è quella della PRE-VENDITA.
Questa fase consiste nel creare un prodotto di front-end (come un open day a studio, una giornata della prevenzione, un primo consulto, uno screening gratuita, una prima valutazione, etc…).
Il prodotto di front-end (se si mi segui da un pò dovresti sapere ormai come funziona) rappresenta l’esca (passami il termine) con cui attrarre potenziali pazienti a studio a cui poi proporre trattamenti, terapie, esami (prodotti di back-end) con cui fare fatturato.
Quindi se sei del tutto a digiuno di marketing segui le quattro fasi che spiego in questo articolo, prima di iniziare a spendere anche un solo euro in pubblicità online.
Se vuoi seguire un percorso in cui viene insegnato, passo dopo passo, come acquisire nuovi pazienti, come differenziarsi dai propri concorrenti e come creare procedure interne per il proprio studio medico non puoi non partecipare al prossimo Vendere Salute (si terrà a Roma il 28 e 29 novembre 2020).
Sarà un’edizione di 2 giorni, veramente incredibile, uscirai dal corso con in mano delle strategie da mettere in pratica subito nel tuo studio e portarlo ad un altro livello.
Mettendoti ora in lista di attesa prioritaria, ti saranno riservate delle condizioni esclusive.
Mettiti ora in lista di attesa prioritaria
Al tuo successo!
Francesco
