Sono anni che sono ripetermi:
“Francesco, tutto belle cose, ma io non ho il tempo…”
È la reazione più comune, che ha chi ancora non si rende conto, di che potenziale può sbloccare il marketing.
Di che tipo di acceleratore può essere per lo studio.
In termini di differenziazione dalla concorrenza, di selezione dei pazienti e quindi di miglioramento anche del lavoro quotidiano.
Ma non è MAI un problema di tempo.
È sempre un problema di priorità e soprattutto di organizzazione.
Durante Vendere Salute, porto sempre un esempio, che è emblematico dell’organizzazione e del procrastinare.
Obama durante 2 presidenze, ogni giorno trovava 45 minuti per fare sport!
Sempre…
La cosa fa riflettere o no?
Per questo oggi ti parlo dell’attività primaria per fare marketing.
Come organizzare il tuo calendario di marketing.
P.S. se deleghi la parte operativa all’agenzia, a maggior ragione perché ci sta investendo soldi, devi avere le conoscenze che ti trasferisco oggi, per poter controllare e supervisionare il calendario che lo hanno fatto (e molto spesso non lo fanno) per il tuo studio.
Il marketing a monte è strategia e pianificazione, solo dopo viene l’esecuzione.
Quando c’è solo l’esecuzione mancano gli aspetti strategici, le campagne sono “sghembe” e non girano, non sono state progettate e studiate a dovere.
Durano dall’oggi al domani, sono campagne spot, sono esperimenti, che a dir la verità hanno veramente poco senso, in termini di tempo e soldi investiti.
Perché l’unico scopo del marketing è la creazione di un sistema strutturato, per acquisire nuovi pazienti in maniera costante, misurabile e tempificata.
Mia personale definizione di marketing sanitario, che ormai molti tuoi colleghi conoscono a memoria.
Ne deriva che le attività spot non si sposano con questo concetto.
Il marketing va pianificato e programmato con largo anticipo.
La prima cosa è iniziare a studiare quello che è il tuo messaggio di marketing, quello che vuoi comunicare.
A monte devi creare una tua strategia di marketing, basata su un front-end e su un back-end.
Il front-end è un “prodotto” che utilizzerai per attrarre potenziali pazienti (open day – trattamento di prova – visita gratuita – screening gratuito – esami/terapie a condizioni vantaggiose).
Una persona che non ti conosce, che ad oggi è in cura da un altro professionista, in un altro studio, avrà inizialmente una sorta di “diffidenza”, quindi con il front-end dovrai conquistare la sua fiducia.
Come ben sai la fiducia dei pazienti è fondamentale, per iniziare il rapporto e poi mantenerlo nel tempo ed aumentare il grado di fidelizzazione dei tuoi pazienti.
Invece il back-end è il “prodotto” su cui costruire il fatturato del tuo studio (visite specialistiche – pacchetti visite – esami – interventi – terapie etc…).
Va proposto volutamente dopo il front-end iniziale, in questo modo avrai già la fiducia dei potenziali pazienti ed aumenteranno le conversioni (conversione = passaggio da potenziale paziente e paziente pagante).
Partendo dal presupposto che hai già pronta la tua stratega di front-end e back-end, per fare marketing utilizzerai tutta una serie di strumenti e tutta una serie di media (media = mezzi di comunicazione che userai per veicolare i tuo messaggi di marketing).
Per gestire, organizzare e monitorare le tue campagne di marketing si utilizza il calendario di marketing.
La fase di pianificazione è un aspetto chiave del marketing, senza si andrebbe a tentoni ed un marketing improvvisato difficilmente funziona.
Ragion per cui il tuo obiettivo da qui ai prossimi mesi, è pianificare le tue campagne di marketing che ti consentiranno di acquisire nuovi pazienti nei mesi di settembre, ottobre, novembre e una decina di giorni di dicembre (dopo le persone pensano al Natale e si ferma tutto).
Se mi segui da un pò conosci la natura pratica di ogni mio materiale divulgativo, se sei nuovo sul blog, lo scoprirai ora.
Bene, iniziamo!
Prendi carta e penna.
Sì, hai capito bene…è sempre meglio mettere le cose prima su carta e poi riportarle al computer, ti permette di riflettere meglio e ricordarti bene i concetti che vai a scrivere.
Questo è un consiglio che mi ha dato un mio insegnante americano, è il motivo per cui utilizzo la lavagna come strumento di lavoro e la faccio utilizzare anche ai clienti che frequentano i miei percorsi avanzati.
Fai su carta il seguente schema:
Metti sull’asse delle ascisse (orizzontale) i mesi di riferimento, dato che stiamo programmando un calendario di marketing da qui a fine anno, inserisci i mesi di settembre, ottobre, novembre e dicembre
Invece nell’asse delle ordinate (verticale) inserisci nel primo campo la terapia o la prestazione oggetto della promozione (ricordi il discorso del front-end), nella casella sottostante i media utilizzati, sotto il budget, sotto ancora il ROI, sotto ancora le note.
BENE, HAI COSTRUITO IL TUO PRIMO CALENDARIO DI MARKETING.
Ora che hai fatto questo schema dovrai riflettere bene su quali terapie, esami, promuovere per acquisire nuovi pazienti.
In alcuni miei video, faccio spesso riferimento ad una campagna marketing fatta per un dentista in cui abbiamo utilizzato come prodotto di front-end un trattamento sbiancante momentaneo per poi andare a vendere di back-end uno sbiancamento a laser.
Questo tipo di campagna è stata veicolata con il media della brochure, distribuite presso uffici, farmacie e studi di medici nella zona del dentista.
Il ritorno è stato enorme.
€ 250 di spesa per la stampa, la grafica e la distribuzione dei volantini.
Oltre € 3.000 di incasso (lo studio ha acquisito 17 pazienti per lo sbiancamento dentale laser e di questi nei 6 mesi successivi, tre sono diventati pazienti fidelizzati che hanno acquistato terapie con un valore medio di € 2.500 l’una).
Ovvio tutto il volantino è stato in scritto in copy da me.
Ho anche l’esempio di un cliente fisioterapista con il quale abbiamo elaborato una campagna Facebook, che con € 500 di budget ci ha permesso di incassare € 2.900 in terapie e pacchetti di riabilitazione.
Ma l’unico modo di ottenere risultati dal marketing è il test continuo per trovare il giusto prodotto di front-end da veicolare, il giusto messaggio da comunicare e i giusti media sui cui mostrare l’annuncio.
Il calendario marketing serve proprio a questo.
Ad avere traccia di tutte le campagne fatte e mese dopo andare a migliorarle, fino ad arrivare alla mia definizione (il marketing è un sistema strutturato per acquisire nuovi pazienti in maniera costante, misurabile e tempificata).
Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto e che potrai così creare da zero il tuo primo calendario di marketing.
Prima di creare il tuo calendario di marketing ti consiglio di guardare con attenzione il mio video corso gratuito, troverai delle strategie e degli spunti da mettere in pratica oggi stesso.
Vuoi sapere come acquisire nuovi pazienti in maniera costante?
E se ancora non ha scaricato il mio videocorso gratuito, come hanno fatto migliaia di tuoi colleghi in tutta Italia?
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Al tuo successo!
Francesco