Inizio questo nuovo articolo, ricordandoti che il prossimo Vendere Salute è alle porte (20 e 21 novembre 2021 a Roma).
Se vuoi veramente portare il tuo studio ad un altro livello, non puoi non partecipare (ti metto qui il link ==> www.corsovenderesalute.com).
Dopo questa piccola marchetta, andiamo al tema di oggi 🙂
Se mi segui da un pò noterai che ho già parlato di questo tema, lo rifaccio oggi perché vedo che molti di voi (dalle domande che mi fate) non hanno compreso l’importanza di questa strategia.
Come trovare nuovi pazienti, senza abbassare i prezzi, anzi a dir la verità, andandoli ad aumentare!
Se hai partecipato ad almeno una delle edizioni di Vendere Salute, lo sai già, sennò te lo spiego oggi (gratis)…nel mio Sistema Vendere Salute™, spiego una fase, dell’acquisizione di nuovi pazienti chiamata il “PRIMA”.
Il “PRIMA” è la fase in cui uno studio medico o un medico libero professionista, fa una cosa fondamentale: crea dei contenuti di pre-qualifica che hanno lo scopo di aumentarne l’autorità (ossia aumentare il livello di percezione dei pazienti).
La creazione dell’autorità è un aspetto essenziale nel mercato in cui siamo oggi.
Perché è un mercato che si è andato man mano saturando.
Un mercato in cui i medici sono nei “portali di aggregazione” e vengono confrontati gli uni con gli altri.
E sono paragonati con il criterio peggiore che si può utilizzare: il prezzo!
Molti medici non si differenziano in maniera corretta e soprattutto in maniera percepibile da parte del pazienti, il problema è l’essere immediatamente confrontabile con i tuoi colleghi (o meglio con i tuoi concorrenti).
Non mi stancherò mai di ripeterlo: il tuo obiettivo è diventare imparagonabile!
Quindi se non costruisci un “PRIMA” solido, ossia non crei i tuoi materiali di pre-qualifica (video – audio – scritti) quello che farai per trovare nuovi pazienti è il fare sconti, offerte e altre operazioni di tipo commerciale.
In questo modo diventi vittima, di quella che io chiamo la “Sindrome di Groupon”, persone che vengono da te solo perché hanno visto che il prezzo è più basso (rispetto magari allo studio dove sono in cura attualmente).
Questo non vuol dire che non devi fare offerte, le puoi fare benissimo, ma dietro ci deve essere una solida strategia di posizionamento e di creazione della tua autorità.
Inoltre devi sapere che il processo di creazione autorità richiedi tempo ed impegno, ma poi ti permette di cambiare per sempre il futuro della tua professione.
Ti spiego meglio in modo che il concetto non resti troppo “fumoso”.
Diventando un’autorità nella tua branca medica puoi:
- Aumentare gradualmente le tue tariffe.
- Selezionare i pazienti da prendere in cura.
- Lavorare di meno e guadagnare quanto o più di ora.
- Evitare le trattative “stile mercato” e le tariffe scontate.
- Essere più apprezzato come professionista e quindi avere più soddisfazione nello svolgere la tua professione.
Oltre a questo devi fare un’analisi a monte sulla strategia e sugli obiettivi del tuo studio.
Se tu vuoi ad arrivare a certi risultati di fatturato e soprattutto di utile, se pratichi prezzi medio-bassi dovrai fare dei grandi volumi di pazienti (quindi assumere più personale, magari prendere uno studio più grande), aumentando così il profilo di rischio e di stress della tua attività.
In questo modo inoltre ti rivolgi alla fascia bassa del mercato.
Ricorda una cosa: non puoi rivolgerti sia alla fascia bassa che alla fascia alta del mercato.
Devi scegliere e una esclude l’altra.
Io in Vendere Salute, insegno come attrarre e strutturare il proprio studio per rivolgersi alla fascia alta del mercato.
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Questo non vuol dire che non puoi prendere in cura qualche amico o parente e applicargli delle tariffe agevolate…ma il tuo focus deve essere rivolto verso la fascia alta.
Se vuoi conquistare persone alto spendenti, come imprenditori, liberi professionisti, persone di successo (clienti come potrei essere io), devi creare un trattamento particolare e soprattutto delle condizioni particolari.
Posizionarti come autorità e ad esempio avere un canale YouTube con all’attivo moltissimi video divulgativi in cui parli del tuo studio, del tuo metodo e fai emergere chiaramente la tua diversità rispetto ai tuoi concorrenti.
E poi curare anche l’arredamento dello studio.
Molti studi che oggi operano sul mercato hanno ancora gli arredi degli anni ’90 e non vengono ristrutturati da almeno 20 anni.
Bene, se il tuo studio è in queste condizioni…io nel tuo studio non ci metterei un piede neanche morto!
E come me, qualsiasi persona che due soldi ce li ha e vuole entrare in un ambiente di un certo livello, vuole trovare certe condizioni, perché è abituata a certe condizioni.
Ovviamente il target alto spendente allo stesso modo con cui pretende certe condizioni, paga qualsiasi cifra senza battere ciglio!
Quindi tornando al processo di pre-qualifica e ai materiali da creare, ti spiego ora nel dettaglio come funziona.
Questo che vedi qui sopra (sicuramente lo hai già visto) è un funnel, tradotto in italiano è un “imbuto di marketing”.
I tuoi materiali di pre-qualifica servono a fare questo lavoro in maniera automatica.
Se scegli di rivolgerti alla fascia alta delle persone occorre prima informarli sul studio, sul tuo metodo, prendere familiarità con te, facendoli “sciroppare” i tuoi contenuti (i tuoi video, i tuoi articoli etc…).
Questo deve avvenire PRIMA della visita.
Per questo, la fase iniziale su cui si base il Sistema Vendere Salute™ è appunto il PRIMA.
In soldoni: se la persona non legge o guarda i tuoi contenuti nella sua mente non entra questo concetto:
“Il Dott. Rossi è effettivamente diverso al mio medico attuale e anche rispetto ad altri medici che ho consultato. Ha anche un suo metodo.
Sicuramente costerà tanto, ma sono disposto a pagare, perché mi sembra di un altro livello”
Questo è quello che dovrebbe pensare ogni tuo potenziale paziente, prima di venire nel tuo studio, prima di fare anche solo la prima visita.
Bene, ecco cosa devi fare ora: stampa questo articolo, studialo a fondo, inizia a creare i tuoi primi contenuti di pre-qualifica.
Al tuo successo!
Francesco
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Ci siamo, finalmente sono aperte le iscrizioni alla prossima edizione di Vendere Salute.
E sarà dal vivo, il 20 e il 21 novembre 2021 a Roma.
Il corso “Vendere Salute” sarà in grado di cambiare completamente il futuro del tuo studio.
Il mio sistema di marketing professionale, Vendere Salute™, deriva da oltre 14 anni di esperienza come consulente a più di 600 medici liberi professionisti, dentisti, fisioterapisti e titolari di studi medici.
Vendere Salute è il Primo Corso di Marketing per Medici, è un Sistema step by step per acquisire nuovi pazienti in maniera sistematica e costante (aumentando i prezzi e differenziandoti dai tuoi concorrenti) anche se non hai mai fatto marketing in vita tua!
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