L’articolo di oggi lo scrivo in risposta alla domanda che in tanti mi fate.
Ossia come promuoversi online.
É una domanda che prima mi veniva fatta quasi esclusivamente dai giovani professionisti, ora anche da medici di una certa età che si iniziano ad informare sull’argomento.
Negli ultimi anni chi non ha fatto un minimo di marketing, si è trovato a perdere una parte dei pazienti e ha subito un calo del fatturato.
In particolare chi ha basato sempre tutto e solo sul passaparola spontaneo, si è reso conto che questo purtroppo non basta più!
Ok partiamo a bomba…per prima cosa ti consiglio di stampare questo articolo (così puoi studiarlo e applicare le strategie da subito nel tuo studio).
Promozione online può voler dire tutto e non voler dire niente.
Perché?
Bisogna capre prima di tutto cosa vuoi ottenere facendo promozione online.
Mi spiego meglio…
É molto diverso se tu sei un giovane professionista che vuole entrare ora nel mercato e non ti conosce nessuno (quindi devi creare da zero la tua base di pazienti).
Attualmente quindi fatturi pochissimo, sei verosimilmente nel regime dei minimi (fino a € 30.000 lordi l’anno), neanche arrivi al forfettario (fino a 65k l’anno).
Se sei in questa situazione, devi mettere in atto una strategia che tra poco ti vado a spiegare…
Molto diverso se sei un professionista con già un bel pacchetto pazienti, sei sul mercato da diversi anni, vuoi però difenderti dai concorrenti che fanno promozione online (quindi non perdere i tuoi pazienti attivi) e vuoi perché no anche aumentare il fatturato.
Questo secondo caso è molto diverso, perché la tua situazione finanziaria ti fa stare tranquillo e onestamente se fossimo ancora nel mercato di 10-15 anni non avresti avuto neanche bisogno del marketing!
Ma adesso il contesto è cambiato, il mercato si è andato via via saturando, prima eri l’unico, se non uno dei pochi, professionisti della tua zona (almeno della tua branca medica), ora sono apparse catene di franchising, studi concorrenti, centri polispecialistici.
Vuoi o non vuoi devi acquisire nuove competenze e poi mettere in atto delle strategie, che a seconda dei tuoi obiettivi possono essere offensive (andando a prendere nuovi pazienti), o difensive (per mantenere intatto il tuo bacino di utenza e non regalare neanche mezzo paziente alla concorrenza).
Sono sicuro che ti ritrovi in una di queste due situazioni, magari sei nel mezzo…
Continua a leggere con attenzione ti spiego cosa devi fare in un caso e poi nell’altro.
PRIMO CASO – SEI UN GIOVANE PROFESSIONISTA (con pochi o anche zero pazienti)
Devi diffidare da chi ti dice subito di iniziare a fare campagne a pagamento sui social.
Del tipo:
“Fai sponsorizzate su Facebook che i pazienti arrivano subito…”
Devi capire subito una cosa fondamentale.
C’è una differenza abissale tra DOMANDA LATENTE e DOMANDA MANIFESTA.
Immagina un iceberg, i 3/4 dell’iceberg sotto l’acqua rappresentano la domanda latente, mentre il ‘1/4 che affiora dall’acqua rappresenta quella manifesta.
Ti faccio un esempio pratico per spiegarti la differenza tra i due tipi di domanda.
Prendiamo il modo di comunicare su Google e il modo di comunicare su Facebook.
Tutte le persone che sono su Facebook (tu stesso lo sei quando ci vai) sono al cazzeggio!
Ossia sono sul social per rilassarsi, per farsi i fatti degli altri, sono lì senza uno scopo preciso.
Quindi essendo al cazzeggio non stanno assolutamente cercando un medico, o un dentista, o un fisioterapista (non so quale sia la tua professione).
Ciò detto…non si può fare una promozione diretta su persone che non stanno cercando nulla.
Il concetto base è il seguente.
Su Facebook ==> sei tu che trovi loro.
Su Google ==> sono loro che trovano te.
E potrei finire qui l’articolo.
Questa è la differenza fondamentale tra il tipo di comunicazione e di promozione da fare su Facebook e su Google.
Se ho un dolore alla spalla e sto cercando un fisioterapista, vado su Google e lo cerco.
Quindi quando un paziente consapevole, che effettivamente ha un disturbo e deve fare una visita prima possibile, cerca su Google tu o il tuo studio dovreste uscire tra i primi risultati.
E questo su Google su può fare in 2 modi (non ne esiste un terzo):
- PAGHI GOOGLE
- PRODUCI CONTENUTI (senza pagare nulla)
Nel primo caso devi fare delle Google Ads (le vecchie Google Adwords), non sono altro che degli annunci pubblicitari che escono quando cerchi una qualsiasi cosa su Google.
C’è solo un piccolissimo problema è che gli annunci su Google costano parecchio.
Oltre a questo non funzionano subito.
Occorre testarli, ossia provare diversi tipi di annunci e come si dice nel gergo tecnico vedere quale converte di più.
Per fare i test a volte occorrono mesi.
Quindi devi mettere in conto il costo di mesi di test.
In un’unica parola devi avere il BUDGET.
Non puoi pensare in maniera ottimistica che subito arrivano i pazienti.
Devi pensare in quella peggiore, che i pazienti inizialmente possono anche non arrivare e devi avere cassa per marketing.
Considera almeno 6 mesi di test.
Lo so…ti aspettavi qualche strategia stile “bacchetta magica”…io non ti dirò mai nulla di tutto questo!
Quelle cose non esistono o possono portare risultati nel breve ma non produrli nel lungo.
Il tuo marketing deve essere solido e inarrestabile quindi non può basarsi sul caso, ma solo su strategie testate e ritestate che hanno prodotto risultati.
Quindi questo è il primo caso.
Nel caso in cui tu fossi tra quei giovani professionisti (e ne ho conosciuti molti) non hanno un budget oppure lo hanno a mala pena per un paio di mesi…
Allora devi puntare sul secondo tipo di strategia per scalare la classifica di Google devi produrre contenuti.
Ipersemplificando il concetto: devi creare il tuo blog (sì, il sito vetrina senza pubblicità non serve a niente) e devi iniziare a pubblicare articoli come se non ci fosse un domani.
Gli articoli devono rispondere a tutte quelle domande, devo dare tutte le informazioni, che cercano i tuoi pazienti.
Devono contenere le parole chiave ricercate per la tua branca medica.
Con tempo e dedizione il blog iniziare a produrre risultati, facendoti uscire sulle prime pagine (e poi sulla prima) di Google.
Senza però aver speso un centesimo in pubblicità.
Il prezzo che in questo caso devi pagare è il tempo da dedicare a questa attività.
Un blog che funziona deve avere almeno una cinquantina di articoli (è il minimo sindacale).
Calcolando una media di un articolo a settimana. É il numero minimo di articoli che dovresti pubblicare.
In un anno, considerando 2 settimane di pausa dal blog, avrai così 50 articoli sul tuo blog.
Ti ho parlato ora di Google…dove la domanda è di tipo manifesta.
Invece su Facebook il processo è molto più lungo, perché la domanda è latente.
Le persone stanno lì a cazzeggiare e come per magia appare l’annuncio del tuo studio, con tuo video, una tua immagine.
La prima cosa che devi fare è catturare l’attenzione delle persone, dato che nessuno sta cercando niente, con annunci molto meno diretti rispetti a quelli che usano su Google.
Anche qui hai le 2 solite alternative: può pagare Facebook e fare delle Facebook Ads (ossia delle sponsorizzate a pagamento), oppure creare dei contenuti.
Ergo sei un giovane professionista squattrinato ==> produci contenuti come se non ci fosse un domani.
Hai un minimo di budget ==> fai delle Ads e comunque produci alcuni contenuti (che male non fa).
SECONDO CASO – HAI LO STUDIO GIÁ AVVIATO (hai un discreto pacchetto pazienti)
In questo caso la situazione è diversa.
Sono ormai lontani i giorni in cui eri un giovane medico squattrinato, ormai ha un zoccolo duro di pazienti ben consolidato.
Molti di loro sono fidelizzati.
Ti sei reso conto però che il passaparola non è più sufficiente e vuoi iniziare a fare qualcosa.
Quasi sicuramente non hai mai fatto marketing, magari ha acquistato uno spazio in quei siti di confronto tra medici (era meglio darti una martellata sui xxxxxx)
Ma tu non lo sapevi, ti è entrato a gamba tesa il rappresentante a studio e per poche decine di euro al mese hai ceduto hai siti che confrontano i medici.
Tanto per essere chiari, la base del marketing è la creazione del tuo personale ecosistema chiuso, dove il paziente deve vedere solo te come suo salvatore.
Solo ed esclusivamente te.
Capisci bene che essere confrontato direttamente con un tuo collega (che il realtà è solo un tuo concorrente) non è proprio il massimo.
Bene, veniamo a noi.
La tua promozione online può avere 2 scopi (un terzo non c’è).
Può essere OFFENSIVA oppure DIFENSIVA.
AZIONE DI MARKETING OFFENSIVA ==> è un’azione di attacco a livello strategico, che ha come unico scopo quello di prendere nuovi pazienti.
Esempio: vuoi aumentare il tuo fatturato del 30% (quindi un discreto risultato) devi mettere in atto un marketing bello strong.
Devi avere una presenza costante sui social, devi avere attivi diverse promozioni allo stesso momento, devi creare dei materiali di marketing mirati che facciamo marketing educativo sui nuovi potenziali pazienti.
Per fare marketing educativo può usare i video, gli articoli, oppure creare il tuo podcast.
Se non scrivere il tuo libro (non te ne parlo ora perché questo articolo è dedicato al marketing online).
Quindi lavorare in fase offensiva, che è quello che ti fatto insegno io in Vendere Salute ed è alla base del mio sistema, ti consente con il tempo di diventare un’autorità indiscussa nella tua branca medica e diventare così imparagonabile.
Questo comporta un notevole sforzo, in termini di tempo, energia e investimenti.
Il ritorno è massimo.
Però non è per tutti.
Ad esempio un professionista che vicino ai 60 anni, difficilmente mette in atto un tipo di marketing di questo tipo (a meno che non sia ancora carico e pieno di voglia di fare).
Diciamo per mettere in atto questa strategia la voglia di fare non deve mancare!
Il secondo tipo di strategia è quella DIFENSIVA.
Qui si gioca in difesa è del tutto un’altra tattica.
Anche per l’obiettivo è proteggere la propria roccaforte, ossia non perdere neanche un paziente.
Mantenere immutato il tuo pacchetto pazienti.
Quindi di fatto il marketing e la comunicazione sono orientati molto di più verso l’interno.
Questa strategia la consiglio per l’appunto a molti studi della “vecchia scuola” che vicini alla pensione vogliono ancora spingere qualche anno, senza però rischiare di perdere quote di fatturato.
Ripeto il mio scopo è darti piena consapevolezza in primis e poi darti gli strumenti per poter mettere in atto la strategia che più si adatta ai tuoi obiettivi professionali.
Spero che questo articolo ti abbia dato degli spunti su cui riflettere e delle strategie da mettere in pratica nel tuo studio.
Non si esitare a scrivermi nei commenti qui sotto, ti risponderò volentieri (compatibilmente con i miei tanti impegni).
Al tuo successo!
Francesco
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