Ogni volta che sento questa domanda, me la fanno spesso durante il corsi o anche all’inizio dei percorsi di consulenza, mi viene da sorridere.
Perché il sentore comune è il seguente:
“Ogni giorno ricevo moltissime mail non richieste, per quale motivo dovrei mandare le mail ai miei pazienti?
Secondo me, non le leggeranno mai!”
“Francesco ma funziona ancora mandare le mail ai pazienti?”
La risposta breve a questa domanda è sì!
Il dubbio che scaturisce da questa domanda, è assolutamente lecito.
Ogni giorno tutti noi riceviamo moltissime mail, siamo letteralmente inondati dalle mail, la nostra casella di posta elettronica è sempre piena di mail non richieste.
Sì, questo è il punto nodale. Ricevere mail non richieste, rispetto a prodotti servizi non richiesti e a cui nemmeno siamo interessati.
Tanto per essere chiari, questo non è email marketing, è SPAM.
E con il recente regolamento europeo sulla privacy GDPR 2016/679 è anche illegale.
Questo è quello che non si deve mai fare.
Per questo motivo chi non conosce l’email marketing come strumento di acquisizione pazienti, lo associa “al ricevere mail a caso” e ovviamente non lo considera un’attività utile per il proprio studio o per la propria libera professione.
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Se mi segui da un pò, sai che lo scopo dei miei articoli, oltre alla loro natura divulgativa è quello di darti degli strumenti pratici da mettere in atto subito nel tuo studio.
Per questo iniziamo dalla premessa che sta alla base dell’email marketing.
1) La prima cosa da fare per iniziare a fare email marketing in modo professionale ed avere un ritorno concreto da questa attività è la creazione di una lista profilata di potenziali pazienti.
Avere una mailing list è l’aspetto fondamentale, senza di questo manderanno mail a caso a persone che magari non diventeranno mai nostri pazienti.
Ti starai chiedendo come si fa a creare una mailing list di pazienti potenziali?
Ormai non funziona più dire alle persone, di lasciarci la loro email ed iscriversi alla mailing list.
Occorre dare qualcosa in cambio alle persone, occorre dare un materiale considerato di valore alle persone in cambio della loro mail.
Se stai leggendo questo articolo è perché molto probabilmente hai scaricato il mio video corso gratuito (se non lo hai fatto, clicca sul link qui sotto) oppure ascoltato il mio Podcast, o letto il mio libro “Vendere Salute”.
Quindi hai visto, letto o ascoltato alcuni dei miei materiali divulgativi.
Bene, tu devi fare la stessa cosa, devi creare i tuoi materiali (una tua guida online, un tuo ebook, una serie di video) che darai ai pazienti in cambio della loro mail.
In questo modo i pazienti scaricando il tuo materiali verranno iscritti automaticamente nella tua mailing list e da qui inizierà l’email marketing.
Se sei del tutto al digiuno di questi argomenti, starai pensando che sono cose molto complicate, che di computer e di marketing online tu non sai nulla…le tue obiezioni sono lecite, ma l’email marketing, come la consegna dei tuoi materiali ai pazienti in cambio della loro email si fa in maniera del tutto AUTOMATIZZATA.
Si utilizza uno strumento, un software online che si chiama autoresponder (permette di inviare mail in maniera automatica ai tuoi pazienti, costa poche tra i dieci e venti euro al mese).
2) Abbiamo visto che la prima cosa da fare è la creazione della lista.
La seconda cosa da fare è la creazione di una serie di email già pronte con all’interno una call to action.
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Mi spiego meglio, l’email marketing agisce come la goccia cinese, funziona se ripetuto, ripetuto, nel tempo giorno dopo giorno, settimana dopo settimana.
Come tutto il marketing in generale, la ripetizione anche nell’email marketing ha un ruolo chiave.
Per questo motivo devi creare delle email informative da inviare ai tuoi potenziali pazienti, ogni settimana, l’ideale è avere un sistema basato su una mail un giorno sì e un giorno no, quindi n. 3 email a settimana.
Ricorda, come ti ho scritto prima, le mail non le devi mandare a mano, non le devi mandare usando Gmail o un altro client di posta, tutte le mail vengono inviate in maniera automatica dall’autoresponder (il programma che si usa per fare email marketing).
All’interno di ogni mail (come in ogni tuoi contenuto, di questo te ne parlerò in un altro articolo), deve essere presente quella che in gergo è chiamata “call to action”, letteralmente un’azione da fare compiere ai tuoi lettori, per trasformarli prima in potenziali pazienti e poi in pazienti pagamenti.
Esempio pratico: un’azione tipo potrebbe essere “clicca qui per prenotare la tua visita gratuita”, oppure “clicca qui per vedere il mio ultimo video sul canale YouTube dello studio” oppure “clicca qui per sottoporti ad un piccolo sondaggio”.
Le azioni da compiere sono la chiave del marketing.
Ogni azione di marketing ha come unico scopo l’acquisizione di nuovi pazienti.
Non c’è un altro motivo per fare marketing, fare marketing per “farsi conoscere” non vuol dire assolutamente niente.
Lo scopo del marketing è solo portare nuovi pazienti a studio.
Come dico sempre e chi mi segue ormai lo ha imparato a modi mantra, lo scopo del marketing (quello che insegno io per lo meno, basato sui risultati) è la creazione di un SISTEMA di acquisizione pazienti costante, misurabile e tempificato.
Questo è il motivo per cui in ogni tua email deve essere presente un’azione da far compiere ai potenziali pazienti.
L’autoresponder ci permette di verificare se le persone hanno cliccato sui diversi link presenti nelle email, dandoci delle statistiche e così facendoci capire quale “azione da compiere” funziona di più rispetto alle altre.
Partendo sempre dal presupposto che l’email marketing, come tutte le strategie di marketing deve sempre seguire le 3 fasi: test – implementazione – standard.
3) Terza fase dell’email marketing è avere pronta una strategia basata su un front-end inziale per fare abbassare la soglia di diffidenza dei potenziali pazienti.
Come ovvio che sia le persone inizialmente non ti conoscono e tutti noi ad oggi siamo in cura da un dentista, da un fisioterapista o da un medico specialista.
Buona parte dei pazienti in cura, chi per un motivo chi per un altro non sono troppo soddisfatti del proprio medico o dello studio in cui sono in cura e vorrebbero “provare” un’alternativa.
Per questo motivo lo scopo primario dei tuoi materiali, dell’email marketing è quello di abbassare la soglia di differenza dei potenziali pazienti.
Ergo, dovresti avere una strategia iniziale per portare i pazienti a studio basata su un front end: come un open day a studio, uno screening gratuito, una prova di un trattamento.
Con un mio cliente privato abbiamo acquisito molti pazienti paganti, facendo provare un tipo di sbiancamento dentale.
Potresti anche non regalare niente e quindi procedere direttamente con la visita a pagamento, ma in questo caso dovresti essere considerato un’autorità dai potenziali pazienti ed avere molti materiali di pre-qualifica disponibili, in grado di scremare i potenziali pazienti.
Molti professionisti sono sfiduciati nei confronti delle strategie di front-end perché le hanno provate in passato ma non hanno portato i risultati sperati…
Vuoi sapere perché? Leggi la quarta fase dell’email marketing.
4) Quarta e ultima fase, devi creare una strategia di back-end da far seguire al front-end iniziale.
Questo è un argomento complesso a cui ho dedicato già un video e dedicherò anche un intero articolo.
Il fallimento delle varie visite gratuite, open day e altre forme di front-end “improvvisate” da molti studi e liberi professionisti sta nel non avere progettato una strategia di front-end in maniera corretta.
Sì, l’errore grossolano è il pensare che i potenziali pazienti in seguito alla visita gratuita decidano spontaneamente di iniziare un piano cura presso il tuo studio.
Una piccola percentuale di questi diventa paziente, ma una fetta molto grande, intorno al 90% non decide subito, anzi sfrutta la visita gratuita al solo scopo di far fare un preventivo.
Come ti ho scritto sopra questo è un argomento da trattare in maniera separata.
La base del back-end è quella di avere dei piani cura pronti, personalizzabili a seconda delle esigenze del pazienti da proporre a condizione esclusive durante la giornata dedicata al front-end.
Questa è la ratio, il front-end garantisce un trattamento al potenziali pazienti che dopo non si ripeterà.
Subito dopo una visita gratuita ci deve essere una proposta iper vantaggiosa per i pazienti (un qualcosa che non possono lasciarsi sfuggire), per farli diventare pazienti il giorno stesso.
E a tutti gli indecisi far seguire una strategia di follow-up.
Ripeto affronterò questo argomento in maniera dettagliata, non voglio mettere troppa carne al fuoco e confonderti con troppo informazioni.
Se vuoi iniziare realmente a fare email marketing, scarica il mio video corso gratuito => https://bit.ly/2ZwjvWU (a breve uscirà un mio corso online completo in cui sia io che il mio tecnico ti spieghiamo e ti mostriamo passo passo sia come fare email marketing, che come utilizzare altri strumenti di marketing, in grado di iniziare a farti creare il tuo sistema di acquisizione pazienti costante).
Spero che questo articolo ti abbia dato diversi spunti e ti sia stato di aiuto per orientarti nel mondo del marketing sanitario.
Al tuo successo!
Francesco
