Oggi ti parlo di gestione dello studio di un aspetto legato al management sanitario.
Ovviamente il taglio è sempre lato marketing.
Ci sono alcuni aspetti della gestione del tuo studio, alcuni “numeri” da tenere sotto controllo che sono collegati a stretto giro con il marketing.
Il marketing che insegno io, ossia il marketing a risposta diretta applicato alla sanità privata, non ha niente a che fare con il marketing creativo, quello basato sugli spot, sulle immagini ad impatto, sui video con effetti grafici.
É una cosa radicalmente diversa.
Il marketing a risposta diretta è un “marketing scientifico” basato sui numeri e sul monitoraggio costante dei risultati che produce.
Alcune metriche come i “like” le “visualizzazioni”, le condivisioni, termini tipici della agenzia di comunicazione e molti consulenza a te non devono assolutamente interessare.
L’unica cosa che ti deve essere sono le “conversioni”, ossia spendendo X in una determinata attività di marketing quanti pazienti nuovi arrivano a studio e poi quanti di questi diventano subito pazienti paganti.
Non esiste un unico strumento che consente di ottenere questi risultati, occorre utilizzare un mix di strumenti.
Per questo chi ti dice che ormai il marketing è solo su Facebook, dice un’enorme caxxxta.
La regola base è infatti non basare il proprio sistema di acquisizione pazienti su un unico canale.
Ti faccio un esempio pratico se tutti i tuoi nuovi pazienti arrivano da Facebook e ad un certo punto per un motivo x il tuo account viene bloccato, tutto il tuo sistema di acquisizione va in crash!
Immagina che danno economico potresti avere da questo.
Il motivo è semplice non hai il controllo.
Affidi tutto quanto ad uno strumento terzo e metti il tuo fatturato in una situazione di rischio.
Questo il motivo per cui dovresti avere diciamo almeno 3 fonti di traffico di diverso, 3 canali diversi di acquisizione pazienti.
In questo modo se hai un problema con uno o anche con due, te ne rimane almeno un altro sempre attivo.
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Durante il corso Vendere Salute (a breve apriremo le iscrizione alla prossima edizione), io insegno proprio caso, a creare un sistema strutturato per acquisire nuovi pazienti in maniera costante.
Venendo al tema dell’articolo di oggi, ci sono 2 indicatori che tenere sempre sotto controllo.
Sono un pò la cartina tornasole del tuo sistema di acquisizione pazienti.
Se ad oggi non fai ancora marketing, avrai forse difficoltà a comprenderne l’importanza, ma ti assicuro che sono fondamentali.
Il primo indicatore da avere sempre sotto controllo è il RICAVO MEDIO ANNUO PER PAZIENTE.
Ci sono molte probabilità che stai leggendo questo articolo, ti stai approcciando ora al marketing, magari hai provato a fare qualche campagna sui social, al limite qualche cartellone.
Ma il grosso dei tuoi pazienti vengono ancora dal passaparola, giusto?
Il passaparola ha un piccolissimo problema, non è in nessun modo controllabile.
Non hai certezza su quando arriverà un nuovo paziente (a meno che non sei un mio studente e hai messo appunto il mio sistema di referral).
Perciò se vuoi far crescere il tuo studio, senza andare a “sbragare” i prezzi (andandoli ad abbassare, facendo sconti immotivati) non puoi basare tutto sul passaparola.
Devi iniziare a fare marketing sul serio.
Prima a studiare almeno le basi di questa disciplina e poi iniziare a fare marketing.
Prima di iniziare a mettere anche un solo euro nel marketing devi avere chiaro, cristallino il Ricavo medio annuo di ogni tuo singolo paziente.
Ad oggi dovresti poter ricavare questo dato con due click, aprendo il tuo CRM o il tuo gestionale di studio.
Se ad oggi non ce l’hai perché molti pazienti sono in nero (se inizierai a studiare con me, io sconsiglio di fare, molti professionisti non capiscono nulla di ottimizzazione fiscale, come immagino anche tu e usano il nero quali unica soluzione al problema tasse).
Devi ricavare questo valore dalle vecchie agende, dai “pizzini” dove hai scritto il pagamento dei pazienti e dalle poche fatture che hai emesso.
Non mi importa come farai e quanto tempo impiegherai, ma devi trovare prima possibile questo valore.
Se hai diverse tipologia di pazienti, a cui ha fatto terapie, esami o interventi diversi, che quindi hanno un ricavo annuo completate diverso, devi dividere i pazienti per categorie.
Sì, anche ora so cosa stai pensando:
“Ma c’è tanto lavoro da fare…”
Assolutamente sì, se ad oggi non fai nulla e vuoi passare dalla situazione attuale ad un +30% + 50% o anche + 70% come fanno molti miei studenti, devi farti un gran mazzo!
Io non ti insegno tecniche magiche, non ti dico che il tuo studio in qualche mese cambierà radicalmente, ti dico la verità (pochi lo fanno): occorre fare un grande lavoro.
Ma alla fine del tunnel ci sono enormi soddisfazioni.
Migliorerà la qualità del tuo lavoro.
Farai una selezione accurata dei pazienti e avrai eliminato i rompicoglioni.
Lavorerai di meno rispetto ad ora, guadando di più.
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Per ottenere risultati concreti e soprattutto duraturi occorre lavorare seriamente.
Quindi inizia con il trovare il ricavo medio annuo di ogni tuo singolo paziente e varia tanto da uno all’altro, dividi in pazienti in gruppi/categorie.
Questo è il primo indicatore che ti occorre avere per poter fare marketing.
Veniamo al secondo.
Il secondo è direttamente proporzionale al primo, se sbagli il primo, sbaglierai anche il secondo.
Secondo indicatore => COSTO DI ACQUISIZIONE PAZIENTE.
Lo so cosa stai pensando:
“Ma cosa dice questo? Mica io pago per avere pazienti, sono loro che pagano me…”
Ti assicuro che ho pensato la stessa cosa quando i miei insegnanti mi hanno spiegato questo concetto.
Allora funziona in questo modo.
Prima ti ho fatto trovare il ricavo per annuale per ogni singolo paziente.
Mi tengo basso, considerando che non so se sei un fisioterapista, un dentista o un chirurgo plastico.
Quindi considero che il ricavo annuale di un tuo paziente sia di 1.000 euro.
Da questo dato occorre fare il primo ragionamento.
Dopo il primo anno quel paziente tornerà da te per un controllo, per una recidiva (che magari capita al X% dei tuoi pazienti), dovrai continuare a fare dei controlli periodici.
Io do questo dato per scontato.
Presumo anche qui per il primo anno hai fatto il “grosso” della cura e gli anni successivi venga degli controlli di routine.
Presumo il “lifetime value medio” di un tuo paziente sia di 5 anni.
Ok, diciamo che dal secondo anno il ricavo di quel paziente passa da 1.000 euro a 250 euro all’anno.
Quindi per avere un prospetto da qui a 5 anni, avremo i seguenti dati:
1 anno => € 1.000
2 anno => € 250
3 anno => € 250
4 anno => € 250
5 anno => € 250
totale 5 anni => € 2.000
Perfetto quindi un paziente in media ti porta € 2.000 in 5 anni, prendi l’esempio per buono.
Puoi adattarlo ai tuoi numeri.
Adesso abbiamo un termine di paragone per poter attribuire un valore al tuo costo di acquisizione paziente.
Io a spanne, se fossimo in una sezione di consulenza strategica privata, ti dire che per ogni paziente, standoci larghi, puoi spendere almeno € 50.
Questo è l’indicatore chiave del marketing, che in pochi medici ancora conoscono (a meno che non hanno frequentato una delle edizione di Vendere Salute).
Avere chiari i numeri del proprio studio consente di fare una pianificazione in maniera consapevole.
Quindi devi subito trovare questi due indicatori per il studio, iniziare a studiare le basi del marketing e partire con le prime campagne di acquisizione nuovi pazienti.
Al tuo successo!
Francesco
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