So che il titolo di questo articolo “Guarisci dalla malattia del fatturato e impara a gestire i numeri del tuo studio” può sembrare provocatorio e eccessivo, in realtà non è affatto così…
Uno dei concetti chiave, su cui lavoro durante le Mastermind, pur nella sua banalità sconcertante, è quello di “torturare” i numeri…
I numeri sono sempre la risposta, per questo devi imparare a gestire i numeri del tuo studio e nessun altro può farlo per te!
Avere una chiarezza cristallina sui numeri del proprio studio, permette di avere contezza su dove si vuole arrivare e così degli obietti e delle previsioni veritiere.
Ossia un aumento di fatturato o un aumento di margini rispetto alla propria capacità o livello di saturazione.
Quando spiego il concetto, creato da Dan Kennedy, del “comprare i pazienti” (lui ovviamente dice clienti) mi riferisco proprio a questo.
Fare marketing, dal momento che ha creato il tuo ecosistema, quindi hai lavorato bene nella creazione del tuo “mondo”, del tuo “circuito chiuso” atto alla pre-qualificazione e all’educazione di nuovi pazienti…è un’attività sui cui occorre investire.
Prima del tempo e poi qualche soldino.
In questo ordine preciso.
Perché le agenzie e tanti finti esperti o sedicenti tali fanno buttare una marea di soldi perché ti fanno investire i soldi subito, ma se sei qui un motivo ci sarà…
Partiamo quindi dalle basi.
La prima domanda che ti devi porre a cui devi dare una risposta e la risposta deve essere un numero è:
Quanto puoi spendere per acquisire ogni nuovo paziente?
Devi conoscere questo dato, senza non si va da nessuna parte, o meglio si inizia un’attività di marketing spot, improvvisata, che ti farà sprecare tempo, soldi, energie e ti farà pensare:
Il marketing per il mio settore non funziona!
Questo post vuole rispondere alla domanda, che mi fanno il 99% degli studenti prima, durante gli eventi dal vivo e i clienti dopo, quando iniziano un percorso avanzato con me:
Francesco, ma quanto devo spendere per fare marketing?
Tutti a questa domanda si aspettano una mia risposta diretta, del tipo “devi spendere x per ottenere y”, invece si “beccano” una contro domanda, “quanto puoi spendere per acquisire nuovi pazienti?”.
Che non vuol dire quanto soldi hai da spendere per fare marketing, non è assolutamente una questione di budget.
Ma occorre sapere prima di tutto ogni nuovo paziente che entra a studio, con una qualsiasi attività di marketing, quanto porta in termini di fatturato.
In termini pratici occorre sapere esattamente quanto è il Ricavo medio di ogni paziente.
Questo dato è fondamentale, prima di spendere anche un solo centesimo in marketing.
Per questo quando mi trovo a sentire le esperienze dei clienti con le precedenti agenzie di marketing e comunicazione generiche che senza sapere questo dato, senza fare un’analisi ex ante, gli hanno fatto buttare soldi in promozioni su Google o sponsorizzate su Facebook!
È normale perché il loro lavoro è venderti le campagne pubblicitarie, non studiare prima il tuo caso e farti ottenere risultati concreti in termini di pazienti, senza parlare di prezzi e andando a mercificare la tua professione…
Scusa lo sfogo, ma è doveroso, perché tutte le settimane devo porre rimedio ai “disastri” fatti dalle vari agenzie, consulenti e sedicenti esperti.
Torniamo a noi, se non hai questo dato, puoi facilmente ricavarlo prendendo il fatturato, il numero dei pazienti e verificare quanto è stato il ricavo per ogni paziente.
L’ideale sarebbe dividere i pazienti per categorie (esempio sei un dentista, li hai divisi per impianti, per diverse terapie ortodontiche etc…
Sei un fisioterapista hai i pazienti divisi per tipologie di pacchetti acquistati o trattamenti, tecar, magnetoterapia, onde d’urto etc…idem se sei un medico libero professionista).
Dividere i pazienti per categorie è fondamentale perché dopo non andrai a fare campagne marketing generiche, perché “sparare nel mucchio” non funziona.
Ti fa solo sprecare soldi, le campagne vanno fatte per le diverse terapie e vanno targetizzate (va individuato l’avatar del tuo paziente).
Il principio di ogni campagna di marketing, affinché funzioni, è parlare sempre ad un solo target per volta.
Tornando agli esempi di prima, gli impianti avranno un target diverso, rispetto all’ortodonzia, stessa cosa per le diverse terapie riabilitative ad esempio la riabilitazione della spalla ha un target diverso rispetto alla “schiena bloccata”.
Spero con questi esempi diretti, di essere stato chiaro e di arrivare dritto al punto.
Diciamo che hai trovato il tuo ricavo medio a paziente.
Da qui inizia la strategia di marketing, per prima cosa se il tuo modello di business è basato solo sulle visite singole, quindi sulle singole prestazioni e non sulla vendita di pacchetti o cicli di terapie ripetute, non parti benissimo, perché il tuo ciclo di cassa è abbastanza breve e un paziente ti porta un ricavo che dura solo una seduta e quindi non ripetuto nel tempo.
In questo caso la prima cosa da fare è rivedere il tuo modello di business o del tuo studio: struttura cicli di terapie, prestazioni, esami o pacchetti.
Questo è fondamentale per aumentare la redditività del singolo paziente e la durata della sua cura presso il tuo studio.
Ovvio che devi fare tutto nella massima professionalità e deontologia (questo lo do per scontato, non come alcune catene in franchising che tolgono i “denti buoni” per vendere gli impianti…la serietà per me è la prima cosa e nell’ambito sanitario non si scherza con la salute delle persone).
Faccio questa precisazione perché non voglio che nessuno fraintenda, ogni cosa che vendiamo al paziente, deve essere sempre nel suo interesse e per offrirgli la migliore cura o soluzione possibile per la patologia e/o disturbo.
Ti schematizzo fino ad ora le cose da fare:
1. Trova il RICAVO medio di ogni tuo paziente.
2. Dividi i pazienti per categorie.
3. Se adesso il tuo business model è basato solo su singole prestazioni o sedute rivedilo con pacchetti, cicli di terapie e/o esami.
Fatte queste tre cose adesso e solo adesso possiamo iniziare a costruire una strategia di marketing.
Perché, se mi segui da un pò, avrai sentito dirmelo fino all’esaurimento, fare marketing vuol dire creare un sistema di acquisizione pazienti strutturato e costante, misurabile nel tempo.
Per questo motivo, occorre sempre guardare i numeri, i numeri hanno sempre ragione, sono oggettivi e non sono influenzati dal nostro giudizio o dalle nostre opinioni.
Devi capire che per ogni paziente che metterà il sedere sul tuo lettino o sulla tua poltrona di studio, sosterrai un costo.
Sì, hai capito bene, con il marketing, noi “compriamo” i pazienti.
Questo è il motivo per cui ti ho chiesto prima di trovare il ricavo medio di ogni paziente.
Il costo del singolo paziente può variare a seconda del tipo di campagna marketing messa in atto (si passa dalle campagne su Facebook, a quelle offline su diversi media come free press, radio, piccola cartellonista etc…).
A seconda del periodo dell’anno e se un tuo concorrente sta in quel momento facendo attività di acquisizione pazienti o meno.
Avrai questi dato solo dopo un periodo, iniziale che io chiamo, FASE DI TEST.
Solo dopo una fase di test, in cui andranno testati i messaggio delle campagne (scritti in copy), le immagini o i video, le CTA (call to action), quindi le azioni che i potenziali pazienti (prospects), dovranno compiere rispetto ad ogni singola nostra campagna.
Dico ragionando sempre a spanne, per farti un prospetto dovrei sapere i tuoi “numeri”, il ricavo medio di ogni paziente non dovrebbe essere al di sotto dei 250 euro, quindi se sei un terapista, dovresti vendere ai tuoi pazienti un pacchetto di sedute minimo di questo importo.
Vuoi sapere perché?
Perché il costo di acquisizione di ogni paziente, frutto di una campagna marketing, ossia per una persona che prima non ti conosceva ed era in cura in un altro studio o presso un altro specialista, varia dai € 10 a € 25 in media e questo costo va considerato, perché è su questo che si va ragionare.
Il marketing è un costante mettere in correlazione il fatturato che ti porta ogni nuovo paziente e il costo che devi sostenere per acquisirlo.
Dopo va trovata la strategia adatta, vanno fatti test su test, ma il concetto non cambia.
Grazie allo studio dei numeri a monte, ai test, alle implementazioni, ai risultati concreti avuti passo dopo passo, che si costruisce un sistema di marketing in grado di far crescere il tuo studio anno dopo anno.
Per oggi è tutto…
E se ancora non hai scaricato il mio videocorso gratuito, come hanno fatto migliaia di tuoi colleghi in tutta Italia, per sapere come acquisire nuovi pazienti in maniera costante…
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Al tuo successo!
Francesco