Impara a sfruttare il potere della percezione sui pazienti, partendo da un esempio concreto, te lo spiego nell’articolo di oggi…
La percezione vince sempre sui fatti.
Questa è una celebre frase di Al Ries (se non lo conosci è il creatore del brand positioning) che in sé racchiude una verità sconvolgente.
Nel mondo della sanità privata ci sono medici che valgono 4 e si vendono da 8 e anche al contrario.
Se ti dicessi che ho dovuto risistemare studi di super professionisti, solo perché non si erano adattati ai tempi, non capivano cosa fosse il marketing e il posizionamento, ma erano bravissimi e preparatissimi tecnicamente.
Ma gli studi erano un colabrodo!
E allo stesso tempo ho portato giovani professionisti, in diverse branche medica, dalla fisioterapia, alla chirurgia, all’odontoiatria ad essere percepiti (e pagati) molti di più rispetto a colleghi con oltre 20 anni di esperienza…
Sempre il solito discorso della percezione.
La percezione crea un bias cognitivo nell’altro, nello specifico nei pazienti, che porta ad aumentare il valore che riconoscono al medico/professionista o al centro medico.
Ovvio che se poi uno non ci mette la bravura tecnica (questo non è sicuramente il tuo caso), si da la zappa sui piedi!
Ti dico una cosa, però che magari può risultarti strana o insolita…attraverso dei precisi strumenti di posizionamento prima e di marketing dopo è possibile “manipolare la percezione”.
In Italia il termine “manipolazione” nel gergo comune ha un’accezione negativa, in realtà non lo è affatto.
Manipolare nel “senso buono” vuole dire di fatto andare a differenziarti e portare i pazienti a preferire te o il tuo studio rispetto a quello dei tuoi concorrenti di zona.
Oggi ti porto un esempio, che ho spiegato ad una cliente in consulenza qualche giorno fa…quello degli ottici.
Se ci fai caso gli ottici portano il camicie bianco.
Qualcosa che prima era ad appannaggio esclusivamente dei medici (e di altre professioni sanitarie come i farmacisti ad esempio).
Ho fatto una piccola ricerca in merito e l’idea geniale di usare il camicie bianco nel mondo dell’ottica risale
a partire dall’inizio del XX secolo, consolidandosi come simbolo di professionalità, igiene e competenza tecnica nella misurazione della vista.
Anche qui la percezione vince sempre sui fatti.
Io diversi anni fa, mediante una tecnica similare ho trasformato la percezione di molti fisioterapisti (non medici e quindi meno autorevoli per i pazienti) trasformandoli in “ragazzetti vestiti sempre sportivi” e trattati dai pazienti come “massaggiatori” ad autorevoli professionisti come camicie e protocolli propri.
Inutile dirti cosa ho fatto con dentisti, chirurghi e centri medici privati…
Per questo motivo se migliori la qualità dei tuoi servizi, in particolare se comunichi diversamente, se inizi a fare marketing, aumenti la cosa più importante: la percezione.
Aumenti il livelli percettivo che i pazienti hanno di te.
Il concetto sta tutti lì.
È il motivo per cui diversi miei studenti con il tempo (e con il lavoro) hanno aumentato di oltre il 50% le loro tariffe (senza essere contestati e senza perdere pazienti, anzi ne hanno acquisiti di nuovi).
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Al tuo successo!
Francesco