Le 5 regole del posizionamento per differenziarti dai tuoi concorrenti ed aumentare le tariffe.

Oggi ti spiego una delle tecniche, una delle strategie fondamentali per aumentare le tariffe del tuo studio, per aumentare le tariffe della tua libera professione, per aumentarle fino al 50% rispetto a quelle che pratichi attualmente.

La strategia, di cui ti parlo, non è altro che uno dei pilastri del marketing. 

Costituisce le fondamenta su cui deve poggiare tutto il SISTEMA DI MARKETING del tuo studio: il POSIZIONAMENTO.

Il posizionamento si può considerare una branca a se stante del marketing.

Vuoi sapere in cosa consiste in termini pratici?

Consiste nel mettere in atto tutta una serie di strategie e tecniche per diventare un’autorità della tua branca specialistica, per diventare il punto di riferimento ed essere percepito dai tuoi pazienti, in particolare da quelli potenziali come l’unica alternativa.

Mi spiego meglio, grazie al posizionamento se sei un dentista, diventerai l’unico dentista nella mente dei tuoi pazienti, ogni altro dentista di cui sentiranno parlare, di cui vedranno una pubblicità, che troveranno su internet, sembrerà niente al confronto con te, tu diventerai imparagonabile rispetto a qualsiasi altro professionista del tuo settore.

Stessa cosa se ad esempio se un medico specialista (di qualsiasi branca di occupi), grazie al posizionamento tra te e tutti i tuoi colleghi passeranno anni luce e soprattutto sulle tariffe praticate da loro, frutto della media delle tariffe di mercato, e le tariffe che sarai in grado di applicare tu.

Stessa cosa sei un fisioterapista, diventerai il punto di riferimento per la fisioterapia nella tua zona, nel tuo quartiere o anche nella tua città, grazie al posizionamento.

Tutto parte dal posizionamento, molto spesso vedo studi medici o liberi professionisti investire o meglio “buttare” tantissimi soldi nel marketing (in quello che loro pensano sia marketing, in realtà è semplice pubblicità), senza che alla base vi sia un solido posizionamento.

Diciamo che la creazione del tuo posizionamento è la prima cosa su cui devi investire se vuoi svettare tra l’innumerevole lista dei tuoi concorrenti.

Ormai, sicuramente lo sai meglio di me, il mercato là fuori si è saturato, non è più come prima, siamo in mercato altamente concorrenziale e competitivo e la cosa che è cambiata radicalmente rispetto a prima sono le informazioni a disposizione dei tuoi pazienti.

Adesso basta un click per sapere cosa fai, per vedere le tue recensioni negative o positive, per vedere i tuoi canali social o vedere un tuo video su YouTube.

Se hai nessun presenza in questo senso, ogni giorno stai letteralmente regalando pazienti ai tuoi concorrenti, mentre hai una minima presenza online, ma non è gestita correttamente, forse stai facendo anche peggio.

Su come si basa il posizionamento.

Il mercato ormai si è saturato e per ogni specializzazione, per ogni branca medica, per ogni professione in ambito sanitario ci sono una schiera infinita di tuoi colleghi (come li chiami tu, ma in realtà sono tuoi concorrenti), ci sono le catene di franchising, ci sono i centri polispecialistici, ci sono le cliniche private, c’è di tutto ormai.

Se non fai nulla, a meno che non ha un sistema di PR costante, quindi sei spesso ospite in trasmissioni televisive, hai delle rubriche in riviste di settore, vai ospite in radio e tieni anche lì una tua rubrica regolare, sai a cosa vai in contro alla guerra dei prezzi con i tuoi concorrenti.

La guerra dei prezzi è quello che fanno la maggior dei medici, dei dentisti, dei fisioterapisti e degli imprenditori in ambito sanitario che non avendo le conoscenze e non sapendo come difendersi dalla “crisi” (se così si può dire), dai cambiamenti di mercato, vanno sul “sicuro” e abbassano le tariffe.

Cosa più sbagliata non si può fare, per perdere autorità nei confronti dei pazienti, mercificare la propria professione e ridurre drasticamente il proprio fatturato.

Ecco, io insegno esattamente l’opposto.

Attraverso la creazione di un solido posizionamento, si evita tutto questo, si alzano le tariffe, si aumentano i propri margini e guarda un pò, si evitano tutte le obiezioni sul prezzo, che passa in secondo piano agli occhi dei pazienti. 

Per la creazione del proprio posizionamento ci sono delle regole di base, poi vedremo anche quelle più avanzate, ma prima partiamo dalla regole dei base.

REGOLA n.1 – Scegli il tuo focus

Ossia devi scegliere una settore specifico della tua branca dove sei veramente un esperto, da usare successivamente per la creazione del tuo brand (se hai una struttura), o personal brand (se hai un’attività libero professionale).

Esempio pratico: chirurgo plastico ha scelto come focus le terapia risolutivo contro la cellulite.

La sua comunicazione è improntata su questo.

Le persone arrivano a studio, per le terapie per la cellulite, poi molte richiedono altri interventi, rinoplastica, blefaroplastica etc…però il focus è messo sulla cellulite.

Esempio pratico: fisioterapista mio studente privato, ha messo il focus su terapie riabilitative della colonna. Ha scelto questo settore, per esperienza, passione e mercato nei confronti di questo tipi di terapie

Esempio pratico: dermatologo ha scelto il focus sulla psoriasi. Comunicazione improntata su questo (stesso discorso del chirurgo plastico di sopra).

Esempio pratico: dentista ha scelto il focus sull’odontoiatria estetica. Ortodonzia invisibile, applicazione di faccette, cosmetica dentale.

Questi sono alcuni delle applicazioni pratiche della regola n.1.

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REGOLA n.2 – Diventa un’esperto del tuo settore

Questa seconda regola è fondamentale, all’inizio l’essere un esperto, equivale ad una dichiarazione di intenti, “sei tu che te lo dici da solo” finché non ha decine e decine di testimonianze, recensioni di pazienti soddisfatti, casi di successo con tecnica del “prima” e “dopo”.

REGOLA n.3 – Crea il tuo brand

La terza regola differisce a seconda che tu abbia una struttura sanitaria condivisa con più persone, con dei soci oppure che hai un’attività libero professionale. Diciamo che la differenza sostanziale sta nella creazione di un brand (aziendale) nel primo caso, quindi in grado di essere replicato nel caso vogliate aprire più centri (modello franchising) oppure la creazione di un personal brand (secondo caso).

In entrambi ci devo essere alcuni elementi fissi da rispettare, farò un articolo e video specifico su questo argomento.

REGOLA n.4 – Crea un tuo metodo o un tuo protocollo specifico 

La quarta regola è volutamente messa sotto il brand, perché è la conseguenza diretta di questo.

La creazione di un tuo metodo specifico, ti consente di essere percepito come unico rispetto a tutti i tuoi concorrenti e come più di “valore”.

REGOLA n.5 – Crea i tuoi materiali di marketing di pre-qualifica

La creazione di tuoi materiali di marketing educativo e non assolutamente di tipo commerciale, è fondamentale per la tua pre-qualifica (deve essere sempre fatta) e selezioni dei tuoi nuovi pazienti e selezione dei pazienti attuali. 

Sì, hai capito bene, non tutti possono essere diventare tuoi pazienti, devi prendere “i buoni pazienti” e diventarlo devo passare per il tuo marketing educazionale, devono fare alcune cose, devono leggere i tuoi materiali prima di varcare la soglia del tuo studio. 

Questo processo è fondamentale per la creazione di un senso di autorità nei tuoi confronti, prima di entrare in contatto con te, ti porterà a costruire il tuo posizionamento ed alzare gradualmente le tue tariffe e soprattutto ad avere pazienti soddisfatti, che pagano e non fanno alcune obiezione sul prezzo.

Queste sono le mie cinque regole di base per la creazione del tuo posizionamento.

Adesso cosa vuoi fare?

Segui i consigli che ti ho dato in questo articolo e inizia a costruire il tuo posizionamento.

Al tuo successo!

Francesco

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