Quali sono le 3 competenze base che un medico libero professionista deve acquisire da subito?

Nel mercato attuale ipercompetitivo, iperconcorrenziale ed ipersaturo per portare uno studio medico al successo occorre per forza acquisire delle nuove competenze.

Competenze che ad oggi potresti non reputare necessarie, ma in realtà sono fondamentali.

Partiamo dal presupposto che sono sicuro che sei bravissimo nella tua professione e dal punto di vista medico e/o sanitario sei ineccepibile.

Ma questo purtroppo da solo non basta più!

Nel mercato attuale occorre avere delle competenze trasversali, se si vuole emergere, se ci si vuole staccare dalla media di settore e soprattutto se non si vuole essere paragonati attraverso il prezzo delle proprie prestazioni (entrando così nella “guerra dei prezzi” con i concorrenti).

Ormai in ogni parte di Italia, in tutte le città, ma anche nei piccoli centri, ci sono tantissimi concorrenti:

• altri tuoi colleghi con uno studio medico simile al tuo;
• catene in franchising (in particolare nell’ambito odontoiatrico);
• centri polispecialistici privati;
• siti internet con aggregatori di medici (quelli molto pubblicizzati, dove i singoli professionisti vengono messi a confronto li uno con gli altri e anche selezionati a seconda del prezzo).

Tutti questi concorrenti prima non c’erano, il lavoro era molto più semplice…

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Per questo chi aperto lo studio 30 o 40 anni fa, lavorava in un certo modo e lo ha fatto per almeno venti o trent’anni, adesso si trova spiazzato.

Vuoi sapere il perché?

Il modo di lavorare che andava bene prima, ora non funziona più!

Per questo motivo ho deciso di scrivere questo articolo, per spiegarti quali sono le 3 competenze fondamentali, che devi acquisire da subito.

Le competenze di cui sto per parlare, le metto in ordine di importanza.

La competenza primaria ormai nel mercato attuale, che è infatti il “core” del mio blog “Vendere Salute” è il MARKETING.

La competenza base che devi acquisire è il marketing sanitario.

Se mi segui da un pò, ormai saprai sicuramente che il marketing sanitario deve poggiare su delle solide fondamenta. 

Mi riferisco al posizionamento.

Senza il posizionamento non possiamo costruire sopra il marketing.

Partiamo dal presupposto che chi dice che il marketing è uguale alla pubblicità dice un’enorme caxxxxa?

Sicuramente non è un esperto. Voglio fare chiarezza su questo aspetto.

Il marketing che per l’appunto viene da to market, equivale allo studio, alla strategia, all’eventuale creazione e alla successiva analisi del tuo mercato, del tuo mercato di riferimento.

Questo aspetto è fondamentale.

Per acquisire nuovi pazienti e diventare un’autorità nella tua branca medica devi studiare il tuo mercato di riferimento.

Devi studiare i tuoi concorrenti, devi capire quali sono i brand in ambito sanitario che possono competere con te, devi capire qual è la loro offerta e se hanno un metodo proprio.

Ed in particolare devi iniziare a trovare una tua nicchia specifica di pazienti.

Se ti rivolgi ad una nicchia riesci a emergere come specialista in un determinato campo, in una determinata patologia e con magari un “metodo” specifico.

Rispetto a rivolgersi a tutti, dove resti più “generico” e il generico non paga!

C’è una reale motivazione, non dico tanto per dire…il generico è facilmente confrontabile con un altro concorrente.

E indovina un pò cosa accade?

Se le persone, quindi i potenziali pazienti possono confrontarti con un tuo collega, l’unica misura di paragone è il prezzo.

Tutto ciò va evitato come la peste!

Che se noti è quello che accade nei siti di confronto tra medici.

Sono pieno di studenti e di clienti che vengono in consulenza e non fanno che lamentarsi di essersi messi su uno dei siti di confronto tra medici e sono pentiti della scelta fatta allora.

Lo scopo primario del marketing è la differenziazione.

Lo scopo del marketing è farti percepire diverso e renderti imparagonabile rispetto a tutti i tuoi concorrenti. 

Per questo il marketing (per lo meno quello che insegno io) e la pubblicità sono due cose diverse.

La pubblicità, che in gergo è l’advertising, viene solo dopo.

Se non hai il giusto posizionamento e non hai studiato il tuo mercato, cosa vai a promuovere?

Per questo durante tutti i miei percorsi avanzati, nel primo periodo, non faccio spendere ai clienti neanche un euro in promozione. 

Adesso so cosa stai pensando:
“Sì, Francesco tutto molto bello…ma io non il tempo di studiare il marketing, io faccio il medico.”

Capisco perfettamente il tuo pensiero e in qualche modo lo posso anche condividere, ma anche se non hai tempo e poi vuoi delegare completamente il marketing, devi in ogni caso conoscere le basi di questa disciplina.

Non si può delegare niente che non si conosce.

Se deleghi dando totale carta bianca, ad un qualsiasi tecnico, consulente o agenzia, non otterrai mai i risultati sperati e finirai con buttare i soldi.

E dirai così quello che il mantra di molti medici, dopo avere delegato (senza capire) il marketing del loro studio:

“Il mio settore è diverso, il marketing nel mio settore non funziona!”

Questa è la frase che ho sentito pronunciare a centinaia di medici, ormai disillusi nei confronti del marketing per essersi affidati a qualcuno di non esperto, ma in primis per non studiato questa disciplina.

Quindi il marketing è la prima competenza che devi acquisire. Ora passiamo alla seconda.

Se con il marketing si studia il mercato, si analizzano e si portano nuovi pazienti a studio, senza la seconda competenza, farai uscire una marea di preventivi, ma pochi di questi diventeranno nuovi pazienti.

Come spiego io nel corso Vendere Salute™, pochi potenziali pazienti si convertiranno in “pazienti paganti”.

La seconda competenza, è la VENDITA. Sì, propria la vendita.

Forse in questo momento stai storcendo un pò il naso nel sentire questa “brutta parola”, associata in qualche modo alla tua professione.

Ma dato che non sei né un pronto soccorso, né un ospedale, né una Onlus e due soldini penso che li vuoi fare (dopo anni di studio e sacrifici), senza la conoscenza di base della vendita non si va molto lontano.

La vendita è l’attività che va sempre a braccetto del marketing.

Il fare goal è compito della vendita.

Non devi per forza “vendere” tu ai pazienti (anzi la cosa migliore sarebbe che non lo facessi)…dovresti avere un’assistente o una segreteria che dopo la visita o la terapia è in grado di fare delle vere e proprie trattative con i pazienti.

La vendita nei studi singoli è un aspetto che viene totalmente ignorato e sottovalutato a rischio e pericolo dei titolari.

Dico nei singoli studi perché nelle catene di franchising o nelle strutture più grandi (come centri medici privati o centri polispecialistici), i titolari (che sono per lo più imprenditori della sanità privata, piuttosto che medici) investono di più nella formazione del loro personale.

Questo è il motivo per cui nel corso Vendere Salute™ c’è una parte interamente dedicata alla vendita (dall’accoglienza del pazienti fino alla realizzazione e alla firma di preventivi fatti a regola d’arte).

Arriviamo in finale con la terza competenza.

L’ho messa in quest’ordine, non perché di minore importanza, ma perché è una naturale conseguenze delle prime due.

In uno studio mancano i numeri a monte, quindi c’è poco flusso di nuovi pazienti, ci sono poche conversioni, non vengono fatte promozioni, è praticamente inutile parlare di management.

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Sì la terza competenza che devi acquisire è il MANAGEMENT.

Il management sanitario è lo studio, l’analisi e il monitoraggio costante dei “numeri” del tuo studio.

Senza un’accurato sistema di gestione e controllo non puoi avere il controllo del tuo studio.

Non riesci a monitorare l’andamento del tuo studio, non riesci a valutare se gli investimenti fatti ti hanno dato un ritorno o meno.

C’è un mondo dietro al management, io personalmente lo spiego solo ai miei clienti privati durante i percorsi avanzati, ma pubblicherò su questo blog anche articoli sull’argomento (ancora non c’è un corso specifico di management sanitario).

L’ultimo modulo di Vendere Salute™ è interamente dedicato alla gestione dello studio e soprattutto alle procedure interne che devi creare.

Se vuoi prendere confidenza con questo argomento, dato che la prossima edizione di Vendere Salute, non sarà prima di novembre 2021, ti consiglio di guardare il mio video corso gratuito, ti metto il link qui => https://bit.ly/3ndnykp 

Al tuo successo!

Francesco