È meglio uno studio che fa una cosa oppure è meglio farne tante e accontentare più pazienti possibili?
Oggi affronto un tema che in pochi vogliono sentire.
In tanti hanno un listino prestazioni infinito.
Hanno lo studio che si occupa di cose diversissime tra di loro.
Questo vale per gli studi medici, che molto spesso si occupano di tante cose, nonostante siano della stessa branca medica, cercano di spaziare.
Il loro concetto è quello di offrire più cose possibili a propri pazienti, in questo modo non cercano altrove…
Poliambulatori che all’interno si occupano di oltre 30 branche mediche diverse…
Per carità si può fare tutto, ma bisogna partire da un punto di partenza…che risultati si vogliono ottenere?
Si vuole diventare uno dei tanti studi, uno dei tanti poliambulatori oppure un’alternativa alle liste di attesa del pubblico, solo un pochino (neanche troppo) più cara.
È una questione di punti di vista e di obiettivi.
Io dico una cosa, i medici più pagati, i centri medici considerati come eccellenze del loro settore, si occupano di pochissime cose.
Molto spesso di una sola cosa e di prestazioni strettamente correlate alla prestazione principale.
Il concetto è molto semplice.
Punto primo – Specializzarsi in un’unica cosa è più semplice.
Perché si segue, quella che Al Ries chiama “legge del focus”, ossia nel focalizzarsi, nell’essere “verticali” (come va di moda dire oggi), su una sola cosa.
Punto secondo – Si viene riconosciuti rapidamente dai pazienti, nella mente dei pazienti entra subito una sola caratteristica.
Prova a pensarci bene.
Te lo faccio con un esempio veramente terra terra, che rende bene l’idea, lo uso spesso nelle riunioni con i miei ragazzi.
Prendiamo un ristorante.
Se voglio andare a mangiare il pesce, che io sia un intenditore o meno, cosa cerco?
Per te, cerco un ristorante che fa carne, pizza e pesce (e ce ne sono) o cerco un ristorante che fa SOLO il pesce?
Un ristorante che è specializzato e fa solo piatti di pesce, dove gli chef sanno realmente lavorare la materia prima, c’è una selezione assurda dei fornitori, perché da loro si mangia solo il pesce!
Ovviamente è più caro rispetto al generico (carne e pesce) e riesce anche a fare margini migliori.
Perché ha più potere contrattuale con il fornitore da cui compra tonnellate di pesce, diverso rispetto al ristorante “generico” che dovrà dividere i suoi ordini tra carne e pesce e alcuni anche la pizza.
E siamo sempre alla solite, da un lato c’è un ristoratore che vuole accontentare tutti, pensando:
Faccio il pesce, ma anche la carne (a chi non piace il pesce) e metto anche la pizza nel menù…
E dall’altro c’è chi si rivolge ad un target specifico: persone che vogliono andare a mangiare il pesce!
Stop.
Qual è più semplice da pubblicizzare per te?
Quale si porta al successo più facilmente e quale può aprire anche succursali più facilmente?
Dove è più facile formare lo staff?
Dove ovviamente si fa una cosa o pochissime cose!
La stessa identica dinamica, avviene in uno studio.
Se uno vuole diventare uno studio riconosciuto, perché subito riconoscibile dai pazienti e rivolto ad un target specifico, deve fare una sola o pochissime cose.
In realtà la strategia è quella di diventare “fortissimi” in una cosa sola e poi poter proporre le altre cose.
Io porto sempre un esempio, di un mio vecchio cliente, chirurgo plastico.
Lui ovviamente faceva tutti i soliti interventi (rinoplastiche, mastoplastiche, gli interventi classici, seno, glutei, pancia) etc…
Ma facendo le stesse cose e promuovendo le stesse cose, non sarebbe stato riconoscibile e non si sarebbe potuto differenziare.
Ha voluto trovato un proprio angolo di attacco, scegliendo di focalizzarsi su interventi anti cellulite non invasivi.
Ha realmente fatto Bingo (abbiamo un contratto NDA e non posso fare nomi)…
Quindi aveva un prodotto “core” che erano gli interventi anti cellulite, le pazienti iniziavano da quello e lo conoscevano per quello…una volta “entrate”, in tante (fidati tante…oltre il 60%) passavano ad altri interventi.
La stessa cosa la devi fare tu…
Non fraintendermi non dico che non si può lanciare un centro medico che fa tante cose…ma richiede più tempo.
Si usa una tecnica che insegno in “Vendere Salute” che parte prima dal trovare un family brand e poi nel fare dei sottobrand.
Ma non c’è dubbio che è impegnativo e dispendioso.
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Al tuo successo!
Francesco
