Perché NON devi trattare tutti i pazienti allo stesso modo?
In questo articolo rispondo proprio a questa domanda…leggilo con attenzione!
Se mi conosci un minimo sai benissimo che odio profondamente le opinioni e i “secondo me” quando si parla di business.
Amo l’approccio scientifico, dove a parlare sono i numeri.
E nel marketing e di conseguenza nella gestione dello studio è ovviamente così.
Il concetto di cui ti parlo oggi, è uno dei pilastri del sistema Vendere Salute, il fatto di non trattare tutti i pazienti allo stesso modo!
Perché di fatto non lo sono.
Ogni paziente ha una sua storicità, ha una diversa provenienza, è in cura da un certo tempo, ha acquistato questo o quell’altro piano cura e ci ha portato tot. altre persone.
A questo punto sorge una domanda.
Tu hai questi dati di ogni tuo paziente?
Se sì…puoi andare avanti con le cose che ti sto per dire…
se no, devi aggiornare le schede dei tuoi pazienti prima possibile con tutte queste informazioni.
Sai perché?
Perché devi dividere i pazienti in categorie.
In Vendere Salute facciamo una divisione “complessa” rispetto a tutte le attività di marketing messe in atto per ogni singola categoria….
Ma la cosa viene fatta dopo che ho spiegato una marea di cose prima, circa un giorno intero di corso.
Dato che qui non c’è il tempo di farlo, ti dico quali sono le categorie base, ma proprio base che devi avere da domani mattina.
Iniziamo…
CATEGORIA 1 ==> PAZIENTI POTENZIALI
Devi mettere in questa categoria tutti quei pazienti che si sono avvicinati o si stanno avvicinando al tuo studio, quindi devono ancora fare una prima visita oppure l’hanno appena fatta ma ancora non hanno iniziato un piano cura.
CATEGORIA 2 ==> PAZIENTI ATTIVI
Questa è la categoria dove entrano di diritto tutti i pazienti, quindi un potenziale che inizia un piano cura e di fatto inizia a pagare (per questo io li chiamo anche “pazienti paganti) entra in questa categoria.
Ci siamo, fin qui, banale giusto? Ok, andiamo avanti…
CATEGORIA 3 ==> PAZIENTI FIDELIZZATI
In questa categoria andiamo ad inserire i pazienti attivi che lo sono rimasti dopo un tot. tempo.
Il tempo lo devi decidere tu, rispetto al “life time value” medio dei tuoi pazienti”. (ne ho parlato già, vatti a rivedere il concetto).
Una volta che hai stabilito il criterio puoi metterlo nel tuo database, a fianco di ogni paziente.
CATEGORIA 4 ==> REFERRAL
Questa la categoria più importante che devi avere e tenere sempre sotto controllo.
Ossia sono i pazienti che ti hanno portato altri pazienti.
Dovresti “stimolare” questa dinamica, attraverso un referral program interno.
Ma è essenziale tracciare questo dato.
CATEGORIA 5 ==> PAZIENTI PERSI O DORMIENTI
Questa quinta categoria non dovresti nemmeno averla, perché se le persone stanno qui, vuol dire che molto probabilmente sono diventate pazienti di qualcun altro!
Queste le 5 categorie che da subito devi creare, lo puoi semplicemente aggiungendo la “stringa” nel tuo gestionale/database a fianco ad ogni paziente.
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Al tuo successo!
Francesco