Tutto parte dal posizionamento.
Se mi segui da poco, potresti pensare che stia facendo la supercazzola usando la parola “posizionamento”.
In realtà è un concetto di cui ormai si parla tanto e allo stesso è mal compreso.
Uno studio, un centro medico o medico libero professionista nel 2025 ha una sola strada per svettare nel mercato dove la concorrenza è diventata sempre più agguerrita…distinguersi in maniera concreti dai suoi concorrenti di zona.
Per farlo deve trovarsi una propria nicchia.
Può essere o una nicchia specifica di pazienti a cui parla o una iperspecializzazione.
Puoi deciderti di occuparti realmente di un unica cosa, esempio se un dermatologo e ti specializzi nella cura della psoriasi oppure lo fai in maniera “simulata” costruendo dei sottobrand o reparti con brand a sé, nel tuo centro medico.
Questa che ti può sembrare una strategia di marketing, in realtà è scienza.
Le persone riescono a seguire un unico messaggio.
Quando la comunicazione si complica e dici più cose, non arriva nulla.
Quindi non fanno nulla, rimangono solo disorientate e non capendo qual è la scelta migliore per loro, decidono con la logica del portafogli, ossia scegliendo la soluzione più economica.
E se il tuo studio si trova in quella situazione, ossia di non differenziazione, come diceva un mio cliente dentista…sei fritto!
Ti arriveranno solo pazienti a chiederti lo sconto e molto spesso saranno gli scarti del leader di zona.
Il tema di oggi è un altro però…
Dal momento che hai chiaro il tuo posizionamento, ossia quello del tuo studio, devi iniziare a comunicarlo come se non ci fosse un domani!
Ripetendolo all’infinito finché tutti i tuoi pazienti lo imparano a memoria e lo trasmettono ad altri pazienti e così all’infinito.
Per questo ogni volta che qualche clienti in consulenza mi chiede:
“Francesco leggo le tue email e vedo che ripeti spesso alcuni concetti”.
Certo…quella è la base con cui si costruisce il proprio posizionamento.
Ed è la stessa cosa che devi fare anche tu con i pazienti…
Per questo il titolo di questo articolo ritorna sempre…
Ripeti il tuo messaggio per entrare nella mente dei pazienti…
È una delle tecniche più potenti che esiste nel marketing e nel copywriting.
La tecnica della ridondanza.
Anni fa quando la sentii per la prima volta da Dan Kennedy non ne compresi assolutamente la potenza.
Un altro mio insegnante, mi diceva sempre questa frase:
Nel dubbio, ripeti…a tecnica della ridondanza che ti permette di entrare nella mente dei pazienti
Questa tecnica è la più antica, allo stesso tempo attuale ed efficace utilizzata dalla pubblicità.
La tecnica basata sulla ripetizione.
Per questo l’ho inserita anche nelle “7 Regole Riccio” che trovi all’interno del libro e che ho citato anche sul Gruppo Facebook.
Esattamente la Regola n.6 “Ripeti, ripeti, ripeti”
Devi sapere se uno può fare il marketing migliore del mondo, può avere il brand migliore, la migliore comunicazione, tutto il
meglio…
Ma se questo non arriva un tot. numero di volte al target scelto la cosa non funziona.
Ogni tipo di messaggio ha bisogno di tempo e di ripetizione affinché produca i suoi effetti.
Per questo quando dico che anche il lavoro divulgativo, richiede tempo, mi riferisco a questo…
Prendi te in questo momento, potresti seguirmi da pochi giorni, come da mesi, come da anni (come diversi tuoi colleghi sparsi in tutta Italia)…il mio messaggio e il mio posizionamento non è mai cambiato.
I miei “punti forti” e i miei messaggi sono rimasti quelli, declinati in tante diverse modalità.
Per questo l’antico adagio:
Chi l’ha dura la vince, funziona sempre…
Dal momento che scegli un preciso posizionamento, dopo aver fatto un minimo di analisi della concorrenza, devi mantenerlo e comunicarlo nel tempo.
Ti porto vari esempi pratici.
Ho studenti in quasi ogni branca medica, così a memoria, sono più di 20 branche diverse, dalla cardiologia, a diversi ambiti della chirurgia, a diversi ambiti dell’odontoiatria, alla fisioterapia etc…
Chi ha ottenuto i risultati migliori, sai chi è?
Non sono i più “bravi” tecnicamente.
Sono quelli che hanno iniziato a fare marketing, a comunicare tramite la divulgazione e non hanno mai smesso!
Esempio pratico se il tuo posizionamento è essere un dentista specializzato nell’ortodonzia estetica (ovviamente sto semplificando, tu devi applicarlo al tuo caso specifico), dove proponi un tuo brand, un tuo protocollo specifico, magari hai anche scritto un libro…
Non basta che lo dici, lo fai sapere, ti fai conoscere a 200 pazienti, devi impattare su 2.000, poi su 20.000, poi su 200.000 etc…
Ovvio che se si vuole puntare a certi livelli poi per forza di cosa, si lavora su scala nazionale.
Ma il concetto è lo stesso sia se lavori in una zona specifica, anche in un paese, o in quartiere, una piccola città e vuoi diventare e vuoi occupare la posizione di leader nella tua branca medica.
Devi fare un lavoro costante.
E l’errore grossolano che fanno in tanti (loro non lo sanno, ma vengono mal consigliati da tante agenzie e sedicenti esperti) è il cambiare sempre messaggio!
Cosa più deleteria non c’è…
Ti ho già parlato del criterio della congruenza…devi sempre essere congruente e coerente.
Non puoi dire oggi A e domani dici B e dopo domani dici C.
Devi dire sempre A, con mille sfaccettature diverse, con mille angoli d’attacco diversi.
E continuare sempre…
Questa è la chiave.
Occorre farsi il mazzo?
Ovvio…di cosa stiamo parlando!
Ma ti assicuro che è una questione di tempo ed asfalterai uno dopo l’altro tutti i tuoi concorrenti, anche se hanno più esperienza clinica di te e il loro loro studio è aperto da più anni…
Non centra nulla!
Adesso buttati a capofitto per acquisire le competenze base sul marketing sanitario…
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Francesco