Ormai le abitudini di ricerca del medico sono cambiate e oltre il 77% delle persone cerca il medico online.
Basta un click ai tuoi potenziali pazienti per trovare informazioni sul tuo conto, vedere un tuo video, leggere una recensione su di te, confrontarti con altri professionisti della tua branca medica.
Ecco questo è il punto nodale: il confronto.
L’obiettivo dei materiali di pre-qualifica è renderti imparagonabile rispetto a qualsiasi tuo collega, o meglio concorrente, quindi entrare nella mente del paziente e diventare l’unica alternativa per lui.
In questo modo il paziente non cercherà mai nessun altra alternativa a te e diventerai il suo specialista di riferimento e sarà “immune” a qualsiasi tipo di promozione fatta dalla concorrenza.
I materiali hanno il ruolo “vitale” di scremare i pazienti prima che vengano a studio ed eliminare i rompiscatole e le persone che voglio approfittare della tua professionalità non pagando o pagando (quando vogliono loro) e portarti solo pazienti in target e pre-qualificati correttamente.
Quando parlo di materiali, parlo in generale di contenuti, che devi iniziare a creare per costruire il tuo posizionamento e iniziare così a differenziarti rispetto ai tuoi concorrenti.
I materiali sono di diverse tipologie:
- possono essere in forma scritta
- possono essere sotto forma di video
- possono essere sotto forma di audio
Ti porto degli esempi concreti, se stai leggendo questa mail è perché molto probabilmente hai visto un mio video, hai letto un mio articolo, hai ascoltato il mio Podcast su Spotify o iTunes oppure come tanti tuoi colleghi hai letto il mio libro “Vendere Salute” (disponibile su Amazon).
Tutti questi materiali mi servono a pre-qualificare i miei potenziali clienti e allo stesso tempo a scremarli.
A scremare anche tutte quelle persone, che non sono realmente interessate a migliorare l’andamento del proprio studio, ma sono solo curiosi e in termini pratici fanno perdere tempo.
I materiali servono a questo servono a fare da filtro.
Esempio pratico, un mio cliente privato, al quale ho creato un brand incentrato sulla riabilitazione della spalla, ha creato tutta una serie di materiali di pre-qualifica riferiti ovviamente alla riabilitazione della spalla che hanno come target specifico le persone che hanno subito un intervento o hanno un disturbo, un dolore o delle problematiche alla spalla.
Alla spalla, non in altre parti del corpo, non sugli arti inferiori. Solo alla spalla.
Quindi lo scopo del materiali di pre-qualifica è attrarre le persone in target (in questo caso tutte le persone interessate alla riabilitazione della spalla) e “respingere” tutte le persone fuori target (ad esempio le persone che hanno subito un intervento al tunnel carpale di certo non leggeranno materiali in riferimento alla spalla perché non sono di loro interesse).
Questo argomento quello di scremare i pazienti, a volte, inizialmente non viene ben compreso, ma costituisce le fondamenta del marketing a risposta diretta e prima ancora del posizionamento.
Ti riporto una mia citazione che proietto sempre durante gli eventi e i corsi dal vivo.
“Se un tuo paziente, prima di venire in vista a studio, non avrà letto un tuo articolo, scaricato un tuo report o una tua guida informativa, visto uno più dei tuoi video, e non avrà avuto la giusta pre-qualifica, molto probabilmente farà delle obiezioni sul prezzo.
Se il paziente sarà stato “scremato” dai tuoi materiali allora il prezzo passerà in secondo piano.”
Uno dei materiali di pre-qualifica più efficaci che ha il doppio ruolo di scremare i tuoi potenziali pazienti e di fare lead generation è tuo report gratuito, una tua guida gratuita, una serie di tuoi video, scaricabili dal tuo blog.
Da una pagina specifica del tuo blog, quella che nel gergo si landing o sweeze page, è una pagina in cui viene presentato un tuo “materiale di valore” e così deve essere veramente.
Perché lo scopo della tua guida, del tuo report gratuito è quello di orientare, di guidare, di informare, di consigliare i tuoi potenziali pazienti prima che arrivino a studio.
Da qui in poi inizia la vera magia, quella su cui il mio insegnante americano ha fondato il suo metodo, ossia l’abbassamento della diffidenza, l’attrazione e l’aumento della fiducia di persone che prima non ti conoscevano, erano in cura da altri tuoi colleghi o presso un altro studio e grazie ai tuoi materiali scelgono di cambiare e di venire in cura da te.
Questo è lo scopo ultimo dei materiali di pre-qualifica.
Renderti imparagonabile.
Renderti l’unica alternativa per la tua branca medica o la tua specializzazione.
Se vuoi avere una guida, un Sistema completo dalla A alla Z per passare ad un altro livello ti consiglio di partecipare alla prossima edizione di Vendere Salute.
Vendere Salute™ è l’innovativo sistema che ti consente di acquisire nuovi pazienti in maniera sistematica e costante (aumentando fatturato e margini dal 25% ad oltre il 130% in meno di 12 mesi) e a differenziarti dai tuoi concorrenti (diventando un’autorità indiscussa nella tua branca medica).
Anche se non hai mai fatto marketing in vita tua!
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Al tuo successo!
Francesco
