Se sei su questo blog vuol dire che vuoi capire come acquisire nuovi pazienti, come creare un sistema costante per acquisirli, che vuoi portare ad un altro livello il tuo studio o la tua libera professione.
Prima di tutto ti faccio i miei complimenti, perché se stai leggendo questo articolo vuol dire che sei disposto a metterti in gioco, sei disposto ad imparare il marketing e non tutti i medici hanno questo tipo di apertura mentale.
Te lo dico per esperienza, in oltre 14 anni ho parlato con più di 500 medici liberi professionisti, dentisti, fisioterapisti e titolari di centri medici privati.
La maggior dei medici liberi professionisti non ha capito che il mercato è cambiato, che non siamo più negli anni ’80 e ’90 e occorre sviluppare tutta una serie di nuove competenze per poter emergere e prosperare nel mercato attuale.
Sono sicuro che ti sei chiesto più e più volte se esiste un metodo per acquisire nuovi pazienti?
Se esiste una singola tecnica, una strategia precisa per farlo?
Come vanno acquisiti i pazienti nel 2021?
Se facessi ora questa domanda alla maggior parte dei consulenti e delle agenzie di comunicazione, ti direbbero: “Facendo pubblicità…” e ti inizierebbero a far spendere soldi in pubblicità dal primo giorno di collaborazione.
Io invece non sono dello stesso avviso.
La pubblicità è qualcosa di secondario.
Come ho spiegato in molti video, scritto in molti articoli e non smetto mai di ripetere: in ambito sanitario la pubblicità, non deve essere mai di tipo commerciale, ma solo di tipo informativo e divulgativo (è questo piccolo dettaglio che i consulenti e le agenzie generiche non sanno…).
Partiamo da un presupposto fondamentale: per poter arrivare ad un certo risultato devi aver chiaro il punto di arrivo.
Per acquisire un determinato numero di pazienti durante l’anno e quindi fare un + fatturato in percentuale, devi conoscere esattamente l’entità del tuo obiettivo.
Quindi ad oggi il primo passo che devi fare è analizzare l’anno passato, il 2020, esaminare il fatturato fatto, esaminare il numero dei pazienti, tirare fuori il ricavo medio di ogni paziente (fatturato/numero di pazienti) e vedere anche la media mensile dei nuovi pazienti.
Con questi dati in tuo possesso devi prendere carta e penna (sì…devi fare così non al computer) e scrivere nero su bianco il tuo obiettivo di fatturato per quest’anno.
Esempio pratico: fatturato 2020 € 100.000
Obiettivo fatturato 2021: + 30% sul 2020 => fatturato previsionale 2021 € 130.000.
Dopo che hai stimato il fatturato da ottenere, ti basta ricavare il numero dei pazienti e il ricavo medio annuo di ogni paziente.
Potresti anche decidere di rimanere allo stesso fatturato ma di aumentare i tuoi margini, quindi aumentare le tue tariffe (sì, puoi aumentare le tariffe e se segui i miei consigli non perderai pazienti, o meglio perderai solo quelli non in target…).
Tutto chiaro fino adesso?
Perfetto allora vado avanti…
Ora che hai il tuo obiettivo di fatturato per il 2021, devi iniziare a mettere in atto delle strategie di marketing (ebbene sì occorre fare marketing…un +30% o un +50% non si fa solo con il passaparola:)
Se mi segui da un pò sai che il marketing è una disciplina complessa e ci sono moltissimi strumenti che possono essere utilizzati per acquisire nuovi pazienti.
E soprattutto che il marketing non è teorico (o meglio prima di iniziare ad “investire” realmente soldi nel marketing devi conoscere le basi di questa disciplina…) quindi occorre fare dei test per trovare la “quadra” e capire cosa funziona per il tuo pubblico target, per la tua città o paese, per la tua branca medica.
Lo scopo di questo articolo è quello di darti uno strumento concreto con cui iniziare fare marketing nel 2021.
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Lo strumento che ti voglio dare oggi, è uno strumento alla portata di tutti.
Perché è completamente gratuito.
Lo puoi utilizzare sia se:
- sei un giovane libero professionista che sta iniziando ora la professione o sta avviando il primo studio e deve costruirsi il suo “zoccolo duro” di pazienti;
- sei un medico della “vecchia guardia” che non ha mai fatto marketing, ma a seguito del calo di fatturato vuole iniziare a fare qualcosa;
- sei titolare di un grande centro medico e hai decina di migliaia di euro da investire nel marketing.
La tecnica che ti sto per svelare, mi farà odiare da tutti quei consulenti e quelle agenzie il cui unico scopo è venderti la pubblicità, far fare con loro pubblicità, far gestire a loro la tua pubblicità, perché è lì che sta il loro guadagno.
Beh…io faccio uno sport diverso, io voglio insegnarti il marketing e renderti consapevole, per poter farlo sia in prima persona, che se lo ritieni opportuno delegarlo, ma prima devi sapere come “funziona” questa disciplina.
Come diceva sempre mia nonna:
” Per poter delegare bisogna saper fare.”
Non esiste frase più vera se riferita al marketing.
La tecnica di cui parlo è quella che ti farà percepire come diverso rispetto ai tuoi concorrenti, che farà passare il prezzo delle tue prestazioni in secondo piano, che farà aumentare la tua autorità nella tua branca medica.
Sto parlando della CREAZIONE DEI CONTENUTI.
Creare contenuti è l’investimento migliore che puoi fare per portare al successo il tuo studio o la tua libera professione, aumentare il livello percettivo e la tua autorità nei confronti dei tuoi colleghi (che in realtà sono tuoi concorrenti…) e agli occhi dei pazienti.
Mi avrai sicuramente già sentito parlare di questa tecnica, sei hai il mio libro ne parlo anche lì.
La considero la tecnica N.1, la strategia più potente che si può mettere in atto.
Perché devi sapere che prima dei marketing (che letteralmente è lo studio del mercato, da to market e non la pubblicità come molti fraintendono) c’è il posizionamento.
Il tuo posizionamento è fondamentale.
Senza un solido posizionamento non ti staccherai dalla media del tuo settore, della tua branca medica, e non sarai percepito come diverso rispetto ai tuoi concorrenti.
Questo porterà solo ad un’amara conseguenza: il confronto delle tariffe.
Quando le tue tariffe vengono confrontate dai tuoi pazienti con quelle di un tuo concorrente è la cosa peggiore che possa accadere.
Vuol dire che hai una scarsa autorità e quindi vieni confrontato esclusivamente sul prezzo.
Questo accade quando i pazienti arrivano a studio senza conoscerti, anche se mandati da qualche amico o conoscente, non sono stati “scremati” dai tuoi contenuti.
I contenuti hanno una doppia finalità:
- Far aumentare la tua autorità e quindi la percezione che hanno di te sia i tuoi attuali pazienti (sì i contenuti aumentano la percezione anche dei “già pazienti”…) che i potenziali pazienti (persone che non ti conoscono e magari erano i cura presso altri studi o da altri professionisti).
- Scremare i tuoi nuovi pazienti, quindi fare un’accurata selezione dei tuoi pazienti (sì, devi prendere consapevolezza del fatto che non tutti possono essere tuoi pazienti, non sei né un pronto soccorso, né una onlus, sei un professionista che ha studiato una vita per essere dove si trova ora, che ha fatto sacrifici, fatto investimenti…e tutte queste cose vanno pagate!).
I contenuti che devi creare sono di diverso tipo:
- CONTENUTI VIDEO
- CONTENUTI SCRITTI
- CONTENUTI AUDIO
Puoi scegliere di farli tutti oppure iniziare da una tipologia.
Sopra ti ho detto che la creazione di contenuti, questo tipo di strategia, è completamente gratuita…l’unica cosa che dovrai fare è dedicarci del tempo ed essere costante.
L’arma segreta delle produzione di contenuti è semplicemente una: la costanza.
Purtroppo non funziona pubblicare tre contenuti in una settimana e poi sparire per un mese, è meglio fare con cadenza settimanale un contenuto ogni settimana.
Ovviamente più tempo hai dedicare alla creazione dei tuoi contenuti, più risultati otterrai da questi e nel minor tempo.
Entriamo nel pratico.
La prima tipologia di contenuti di che ti ho elencato sono i contenuti video. Se hai minimo di conoscenza del marketing hai già capito a cosa mi riferisco. Ai video su YouTube.
Se non hai mai fatto un video in vita tua e di base sei molto timido, puoi fare in un secondo momento i video e dedicarti in prima battuta ai contenuti scritti ed eventualmente a quelli audio.
Avere un proprio canale YouTube ed alimentarlo con dei video con cadenza mensile, ancora meglio settimanale è importantissimo per la creazione del proprio audience e farsi conoscere dai nuovi potenziali pazienti.
La seconda tipologia di contenuti sono i contenuti scritti, questi preferiti dalla persone più introverse davanti alla telecamera.
I contenuti scritti non sono altro che i post sui social, (sulla pagina Facebook del tuo studio o di te come libero professionista) e gli articoli sul tuo blog (avere un blog fa aumentare enormemente la tua autorità agli occhi dei pazienti).
Questa tipologia di contenuti con il tempo ti farà essere presente sul web ed essere trovato su Google, senza aver speso nemmeno un euro in pubblicità!
La terza tipologia di contenuti è la creazione del tuo Podcast (se ancora non sei iscritto al mio, ti consiglio di farlo ora => https://spoti.fi/3hziJzL)
i Podcast soprattutto in questo periodo hanno avuto un vero e proprio boom e pochissimi tuoi concorrenti stanno sfruttando questo strumento potentissimo.
Ti consiglio di farlo perché è un mezzo veramente unico per trovare nuovi pazienti.
Spero che questo articolo ti sia stato di aiuto e ti abbia dato degli spunti utili per iniziare da subito a creare i tuo contenuti.
Ci vediamo sul blog…troverai un nuovo articolo ogni settimana, in grado di orientarti nel mondo del marketing sanitario e darti consigli preziosi per portare il tuo studio al successo che meriti.
Al tuo successo!
Francesco
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