Come conquistare la fiducia dei pazienti PRIMA della visita

Oggi ho scelto un tema che è alla base del mio sistema Vendere Salute.

La conquista della fiducia dei pazienti.

L’errore che fanno praticamente tutti è nel voler conquistare la fiducia del paziente una volta che è a studio.

Così è veramente veramente difficile!

Perché gran parte della fiducia va conquistata PRIMA.

Una volta che viene a studio per la prima visita, la fiducia deve essere solo confermata e consolidata, una volta che diventa un paziente attivo e lo studio o il medico risolve ogni sua problematica (parto dal presupposto che dal punto di vista clinico sei fortissimo 🙂

Questo è un concetto, che come è il marketing (quello fatto bene) è completamente controintuitivo.

Cioè è esattamente l’opposto di quello che si dice, del pensare comune, di quello che hai sempre fatto.

Per questo chi frequenta Vendere Salute, si trova a stare non uno ma 10 passi avanti rispetto ai concorrenti. 

Perché tutti quanti, anche tu in questo momento, hanno un modo di fare le cose, che è frutto di consuetudini, appreso da papà, dai colleghi, dal “si è sempre fatto così”.

Un esempio lampante di questo è il “Bene, Sig.ra Rossi, le lascio il biglietto di studio e ci richiama”.

Questa è una frase che dopo la visita dicono ancora  in moltissimi studi (che poi si lamentano della crisi, delle catene in franchising, dello Stato…).

Sono cose ormai superate.

“Ci richiami lei” è morto!

Anche in questo caso il lavoro che occorre fare prima che il paziente arrivi a studio, dai molti viene totalmente ignorato.

E questo per te è un bene.

Perché ad oggi i miei studenti, quindi chi applica queste strategie, sono ancora una goccia nel mare (ma non sarà per molto così), per questo se inizi a mettere in pratica quello che ti spiego in questo articolo e nei miei materiali (magari se vieni anche al corso male non fa), sarai realmente 100 passi avanti rispetto ai tuo concorrenti.

La situazione degli studi italiani è ancora arretratissima dal punto di vista del marketing e del management.

“Nella terra dei ciechi chi ha un occhio è il re!”

Torniamo a noi.

Devi pensare che la maggior parte delle consuetudini sono sbagliate, delle cose che fanno i tuoi colleghi e non ti faranno svettare dalla media di settore e dalla tua situazione attuale neanche tra mille anni.

Lo sai perché?

Perché lo fanno TUTTI.

E facendo come tutti hai gli stessi risultati di tutti.

Quindi non ti schiodi dalla situazione attuale.

Per questo le previsioni, gli obiettivi della maggior parte degli studi, non vengono quasi mai prese.

Perché da un anno all’altro si lavora sempre allo stesso modo.

E non mi riferisco alle competenze cliniche, quelle per carità vanno avanti, ci si aggiorna.

Mi riferisco a quella extra cliniche, come il marketing, la vendita e il management.

Senza, vuoi o non vuoi resti al palo.

Ora ti spiego come conquistare la fiducia dei pazienti PRIMA della visita.

Quindi leggi con attenzione e prendi appunti.

Partiamo dalla base, per portare lo studio ad un altro livello, occorre cambiare modo di fare le cose.

Occorre discostarsi da quello che fanno tutti.

Quello che stai per leggere all’inizio ti potrà sembrare strano, ma è esattamente quello che devi fare se vuoi portare il tuo studio al successo.

Oltre a questo ti dico da subito che non sono strategie magiche, non sono tecniche miracolose…per ottenere certi risultati c’è grosso lavoro da fare.

Lo so, che non vorresti sentire queste cose.

Ma è così, che tu lo voglia o no!

Però se vuoi cambiare lo studio con la sola imposizione della mani, senza fare nulla, rimanendo bello in poltrona, con qualcuno che fa tutto per te, allora puoi chiudere questo blog, perché non sono la persona giusta per te.

La fase che ti vado a spiegare ora, ossia il lavorare sul PRIMA.

È la base, ossia il Primo Pilastro, del mio sistema Vendere Salute™.

Si parte proprio da questo.

Si chiama per l’appunto la “Creazione dell’interesse e della fiducia”.

Ad oggi una persona che arriva da te a studio, arriva quasi sicuramente dal passaparola o perché ti ha trovato online.

Quindi di fatto è una persona che non ti conosce.

È persona “mediata” dal racconto che gli è stato fatto dall’amico o dal parente sul tuo conto.

Immagina cosa gli può aver detto.

Al 90% ha parlato subito del prezzo.

Qual è il problema in tutto questo…

Quando un tuo potenziale paziente oggi arriva a studio, ogni volta vi dovete presentare.

Vi presentate lì per la prima volta.

Quella persona fino al momento prima di entrare a studio non sapeva neanche che faccia avessi, com’era dentro il tuo studio.

Aveva solo in mente la “mezza” informazione data dalla persona che gli ne ha parlato.

Non sa niente riguardo al modo con cui lavori, non sa se utilizzi una certa tecnica, se hai dei macchinari particolari con cui fai i trattamenti (magari potresti essere l’unico in zona ad averli).

Non sa questo tipo di informazioni.

Perché anche il tuo miglior paziente non sarebbe stato in grado di dargliele. 

Perché pur mettendoci tutta la buona volontà, semplicemente non ha le competenze!

Le persone possono ripetere e spiegare a parole loro, ma non sono medici.

Ogni volta si fa la fine del gioco del telefono.

Questa situazione, ossia la tua accoglienza pazienti, al momento è esattamente l’opposto di fare azienda.

E lo studio che tu lo voglia o no, non è un tuo prolungamento dove se manchi 5 minuti, salta tutto in aria, ma è un’azienda.

Un’azienda che eroga prestazioni sanitarie (mediche, odontoiatrie, fisioterapiche), a seconda della tua professione.

Il concetto dietro a Vendere Salute™ è creare degli standard per il tuo studio.

Ossia creare delle cose una volta, fatte per bene e poi non dover rifare da capo.

Ma solo aggiornarle di tanto in tanto.

Ad oggi il tuo lavoro di pre-qualifica pazienti prima che arrivino a studio è pressoché inesistente, quindi ogni volta devi fare il lavoro da capo.

Questo concetto lo applichiamo anche al processo di creazione della fiducia del paziente.

Su cui bisogna lavorare PRIMA.

Questa strategia la sto spiegando ormai da anni, ma nella testa di molti non è entrata, perché dietro c’è un grande lavoro da fare!

Questo è un pò l’elefante nella stanza (qui a fianco) 🙂

Ossia la verità scomoda…occorre lavorare.

E anche se uno dice:

“Francesco, io non tempo, fammi tutto tu!”

Punto prima, la cosa non è proprio a buon mercato.

Ma premettendo che uno vuole investire, occorre anche uno stia sul pezzo.

Perché occorre sempre avere la consapevolezza di che direzione si vuole prendere e poi come dico sempre “io non sto con voi a studio, se quello che spiego poi non lo fate mettere in pratica al vostro staff, io ci posso fare poco.”

Ovviamente va fatto un lavoro a monte.

Ma se uno vuole realmente portare il proprio studio al successo e soprattutto che questo successo che sia duraturo e costante nel tempo e poi lo studio sia in grado di reggere cambi generazionali o essere ceduto…occorre lavorare.

Altre strade non ce ne sono.

Di fatto lo studio deve diventare un’azienda.

Va creato a monte, quello che io chiamo, l’ecosistema di marketing.

L’ecosistema di marketing ha uno scopo prioritario: ogni volta che una persona viene a studio già ti deve conoscere!

Deve dare un volto a te, deve dare un volto alle persone del tuo staff. 

Deve conoscere il tuo metodo di lavoro, il tuo protocollo esclusivo (se ad oggi non ce l’hai, devi crearlo), il brand (stesso discorso del protocollo), le prestazioni che fai a studio.

Le persone prima di arrivare in visita devono aver già visto le storie di altri pazienti.

Devi avere una raccolta pressoché infinita (e se operi da almeno 5 anni, dovrebbe essere così) di testimonianze di tuoi pazienti soddisfatti.

La persona dovrebbe trovare le testimonianze divise per categorie e dovrebbe trovare un caso simile al suo che hai brillantemente risolto.

Queste informazioni devono essere sia sui tuoi canali ONLINE che su quelli OFFLINE.

Checché se ne dica non è tutto online e sui social, anche i materiali cartacei hanno un’importanza fondamentale.

Tutti i tuoi potenziali pazienti devono entrare nel tuo mondo, nel tuo ecosistema di marketing, prima che arrivino a studio.

Come ho scritto prima l’ecosistema di marketing non è solo online.

C’è una parte online che è composta da tutta una serie di tuoi CONTENITORI dove all’interno sono presenti i tuoi CONTENUTI.

I “contenitori” che non puoi non avere sono:

1. Il Blog
2. Il Sito Internet
3. Il Canale YouTube
4. la pagina Facebook
5. Il tuo Podcast

Questi sono alcuni dei tuoi canali online di cui fa parte il tuo ecosistema di marketing.

Tutti i tuoi canali di marketing devono essere collegati tra di loro e hanno uno scopo primario, educare i tuoi pazienti.

Sì per educare intendo fare marketing educativo.

Gli americani questo processo lo chiamano “nurturing” ossia il nutrimento.

Prima che una persona arrivi a studio deve entrare a contatto con i tuoi contenuti.

Proprio come stai facendo tu in questo momento.

I contenuti presenti nel tuo sistema di marketing hanno una doppia finalità.

Servono a creare una prima selezione, una prima scrematura dei pazienti.

Secondo, servono ad agevolare e anche di molto la trattativa.

Se ti dicessi che i pazienti dei miei studenti, prima di arrivare in visita, hanno visto uno o più contenuti e compilato un questionario di screening…

In questo modo abbiamo pre-qualificato i pazienti “buoni” tolto di mezzo i perditempo…al corso li chiamo in un altro modo 😉

Così puoi lavorare solo con persone che ti apprezzano realmente e ti conoscono anche prima di arrivare a studio.

Oltre ai contenuti online, come ho detto sopra, devi creare anche tutta una serie di materiali offline.

Sì, hai capito bene, dei materiali cartacei…

Sono fondamentali perché hanno uno scopo fondamentale: andare a casa dei tuoi pazienti.

E devono essere materiali “bellini” fatti per bene. 

In questo modo prima di tutto non verranno buttati, secondo le persone parleranno del tuo studio a familiari e conoscenti.

Tutta questa fase in cui va creato la tua struttura di marketing, non va confusa con quella della promozione.

Sono 2 fasi ben distinte, nella fase di creazione dell’ecosistema di marketing, non si spende neanche un euro in pubblicità!

Questo le agenzie non te lo dicono, è molto più semplice farti spendere dal giorno 1 soldi in campagne a pagamento.

Ma se prima non si è costruito il posizionamento a monte e non sono stati creati tutta una serie di contenuti, la promozione potrà essere anche controproducente.

Quindi ad oggi se non fai nulla di tutto questo, ti consiglio di prendere prima la tua copia del mio libro “Vendere Salute“, una vera e propria guida da seguire passo passo (te lo metto qui ==> https://venderesalute.com/libro)

E poi partecipare alla prossima edizione del corso.