Come convertire le prime visite in pazienti paganti.

Sì, questa più che un’affermazione, molto spesso è una domanda che mi viene posta da molti medici, i quali hanno sempre utilizzato questa strategia e la vedono ora non funzionare più come un tempo.

Da un lato ci sono questi tipi di medici e dall’altro ci sono tutti quei medici, che dicono di non volere svilire la loro professionalità facendo delle prime visite gratuite e che il paziente deve sempre pagare.

Con questo articolo voglio fare chiarezza su questo argomento.

Il concetto di “prima visita” come uno strumento per attirare nuove persone a studio che non ti conoscono e fare diventare, in quell’occasione tuoi pazienti, non è proprio il massimo.

La prima visita gestita in questo modo, come si è sempre fatto d’altronde, porta a solo una cosa: UNA MAREA DI PREVENTIVI e un basso tasso di conversioni.

Il tuo studio non è il luogo dove il paziente deve arrivare per conoscerti, per interessarsi a te come professionista… questo deve avvenire prima.

Per questo motivo la prima visita gratuita fatta in questo modo, porta scarsissimi risultati.

Ora ti spiego i 3 STEP attraverso i quali va gestita ogni prima visita (non devi saltarne neanche uno, mi raccomando 🙂

STEP 1 – Il paziente deve leggere i tuoi materiali di pre-qualifica  

Ricorda sempre che il marketing sanitario non è mai di tipo commerciale, ma è sempre informativo e divulgativo.

Questo è il motivo per cui oltre ovviamente ad erogare le prestazioni mediche, rispetto alla tua branca, devi creare i tuoi CONTENUTI.

I contenuti hanno lo scopo primario di creare familiarità con i nuovi pazienti (ho dedicato a questo argomento un’intera parte dell’ultima edizione di Vendere Salute, che ho tenuto in diretta streaming il 28 e il 29 novembre 2020).

La familiarità va creata prima che i pazienti arrivino a studio, prima della famosa visita gratuita.

Alcuni contenuti che puoi creare sono ad esempio articoli o post sulla tua pagina Facebook o video sul tuo canale YouTube, li puoi autoprodurre senza spendere un euro!

Tutti i nuovi pazienti, vanno obbligati (in modo carino) a leggere tutti i tuoi contenuti [No contenuti – no prima visita].

Devi trovare un modo carino di farlo dire alla tua assistente durante la fase di prenotazione, dicendo ad esempio che è una procedura del vostro studio etc…

Vedrai che i pazienti apprezzeranno il fatto di poter leggere alcune informazioni sul tuo conto prima dell’appuntamento.

I contenuti lavoreranno per te, “scaldando” i tuoi potenziali pazienti e scremando le persone che non sono in target.

Vedrai che mettendo questa piccola “regola” prima della visita, verranno scremate e selezionate solo le persone realmente intenzionate a diventare pazienti paganti (come li chiamo io) e i “cacciatori di preventivi” diventeranno sempre di meno. Spero sia chiaro il primo step  da seguire, per adottare la strategia della prima visita, passiamo al secondo.

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STEP 2 – Creazione di un questionario a cui sottoporre tutti i potenziali pazienti  

Se ancora non lo hai fatto (e se non studi con me o sei un mio cliente privato, la vedo dura) devi creare un questionario.

Ogni potenziale paziente che viene a studio va sottoposto ad un questionario, per questo la visita gratuita, tanto gratuita non è!

Perché tutti i pazienti ci devono dare i loro dati, ma non mi riferisco ai semplici dati di contatto (di cui ti occorre anche l’indirizzo e il consenso della privacy), devi sapere come il paziente ti ha trovato, come è venuto a contatto con il tuo studio, prima dove era in cura, quali sono le motivazioni che lo hanno spinto a cambiare, da quanto si presenta il suo disturbo/la sua patologia, fino ad ora che altre soluzioni aveva provato, etc…

Tutte le informazioni contenute nei questionari vanno inserite nel tuo database pazienti.

Per ogni paziente devi fare questa cosa (i dati sono oro colato).

Anche qui le persone non possono esimersi dal compilare il questionario (dato che la tua assistente dirà che è una procedura standard che viene svolta sempre prima della visita preliminare).

Per questo io parlo sempre di “strategia della prima visita” perché per avere delle conversioni (quindi pazienti paganti) e non una marea di preventivi tutti i passaggi vanno fatti per bene e c’è molto più lavoro, rispetto al semplice: 

“Facciamo la visita gratuita, così sicuro verranno persone a studio”.

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Tutto chiaro fino a questo punto? 

Se così non fosse, scrivimelo nei commenti qui, compatibilmente con i miei impegni ti risponderò quanto prima.
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STEP 3 – Creazione di una promozione pronta per la giornata della visita gratuita

La visita gratuita, i primi consulti, gli screening, gli open day sono tutti “prodotti” da utilizzare come front-end (se mi segui da un pò sai a cosa mi riferisco), ma se a questi non segue un prodotto di back-end ben strutturato, non si arriva a grandi risultati.

Il mio terzo step si riferisce proprio a questo.

Devi creare un’offerta, una promozione relativa a pacchetti visite, pacchetti con esami, percorsi di cura, percorsi di riabilitazione (ovvio a seconda di quello che fai tu).

Ovvio che al paziente non deve passare in questo modo (ricordi si fa informazione e divulgazione, mai promozione, ma sempre che tu devi fatturare o sbaglio? 🙂

Quindi devi creare una giornata della prevenzione relativa ad una terapia che fai e alla fine di questa giornata, ci saranno delle tariffe agevolate dedicate solo alle persone che aderiranno in quella specifica circostanza.

E tutto deve essere ben strutturato, non una cosa detta oralmente (come fanno in tanti), ci deve essere un modulo, carino, a colori con la grafica dello studio con all’interno il tuo o i tuoi prodotti di back-end con condizioni esclusive riservata alla giornata della prima visita o di prevenzione.

La giornata di prevenzione, la prima visita o l’open day, se hai seguito i miei 3 step, deve finire con tanti moduli riempiti, acconti lasciati e nuovi pazienti acquisiti.

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Si ottengono questi risultati quando vengono seguiti tutti gli step e non viene saltato neanche un passaggio.

I dettagli fanno la differenza, tra uno studio di successo e uno studio che “tira a campare”.

Ho dedicato anche un video a questo argomento, puoi trovarlo sul canale YouTube di “Vendere Salute”, guardalo anche sei hai letto questo articolo, sicuramente dopo ti sarà ancora più chiaro come strutturare le tue prime visite.

Per oggi è tutto, ci vediamo sul blog.

Al tuo successo!

Francesco