Per scrivere questo articolo, ho prima fatto una riflessione.
Qual è l’attività che ti consente di dare un’accelerata al tuo studio?
Diventare un’autorità di riferimento, diventare famoso nel tuo settore e aumentare di tanto la percezione.
Ossia il livello percettivo che i pazienti hanno di te.
La risposta è solo una.
Diventando famoso nel tuo settore, iniziando a fare PR.
Cosa vuole dire fare PR?
Fare PR vuol dire comparire su media riconosciuti come autorevoli.
I media per fare PR sono: la televisione, alcune radio, giornali importanti, riviste di settore autorevoli.
Comparendo su un media autorevole a quel punto “prendi” autorevolezza anche tu.
E inizi a venire riconosciuto come un’autorità (anche se in realtà non lo sei).
Io con questa strategia ho fatto aumentare le tariffe a miei giovani studenti che pur non avendo l’esperienza clinica di molti loro colleghi.
Utilizzando le PR puoi diventare un’autorità dall’oggi al domani.
Tutti questi media, in particolare la televisione, hanno un effetto alone.
Che corrisponde (come ho spiegato all’ultimo Vendere Salute) ad un bias cognitivo (ossia ad una distorsione cognitiva).
Ti faccio un esempio pratico.
Le persone riconoscono a chi va in TV delle capacità superiori rispetto a chi non ci va.
Chi va in TV automaticamente è considerato come più bravo, più competente, solo per il fatto che va in tv.
Se un medico è andato in televisione, vuol dire che è veramente un esperto.
Come dire: “Ho scritto un libro”.
I medici che hanno scritto uno o più libri sono a livello percettivo una spanna avanti rispetto ai loro colleghi.
Perché anche il libro è un elemento che aumenta moltissimo la percezione dei pazienti.
Stessa cosa è farsi intervistare da un’importante rivista.
Sicuramente stai pensando:
“Ma io come faccio ad andare in TV, per andare in televisione bisogna conoscere qualcuno!”
No, non è assolutamente vero.
Perché le PR, come il marketing in generale sono manipolabili.
Chiunque e dico chiunque, a patto che abbia una storia da raccontare, può andare in tv.
Ad esempio per un medico alcune trasmissioni come “Medicina33” possono essere un vero trampolino da lancio.
Però come ho scritto qui sopra…occorre una storia da raccontare, nel tuo caso devi mettere in atto alcune cose prima.
Vanno svolte delle “attività preliminari” che fanno parte di quello che è il tuo ecosistema di marketing.
Perché senza degli elementi posizionamenti e differenziarti rispetto alla concorrenza sarà quasi impossibile fare quel balzo in avanti.
Una delle cose, che rende un’autorità e crea il “gancio” per un’intervista è ad esempio il libro.
Aver scritto libro, avere un libro all’attivo, costituisce uno dei motivi per cui una trasmissione può decidere di intervistarti.
Con il libro l’intervista viene quasi da sola…se non ce l’hai puoi comunque riuscire a farti intervistare, mettendo in atto la strategia che ti sto per spiegare.
Allora, vediamo come funziona.
Ogni trasmissione ha all’interno un direttore editoriale, un responsabile, un giornalista che si occupa di selezionare gli ospiti per le interviste.
Devi sapere che i giornalisti sono alla costante ricerca di storie, di persone, di personaggi da intervistare.
Quindi il tuo obiettivo prima di metterti in contatto con la trasmissione è diventare un pò un “personaggio” per conto tuo.
Qui dovresti avere, come ho già detto, o un libro attivo, oppure se trovi troppo impegnativo il libro (in realtà lo è…ma dà enormi risultati) puoi creare il tuo blog.
Ma per fare il blog, prima a monte, devi avere creato un metodo, con un tuo brand.
Esempio pratico.
Se sei un dentista, se crei un blog e dici e fai le stesse cose che fanno gli altri dentisti, quindi non ti differenzi, non stai mettendo le basi per poter fare PR.
Perché il mercato attuale che è in una condizione di iper-concorrenzialità e iper-saturazione devi risultare in un qualche modo distinguibile rispetto ai tuoi concorrenti.
Devi pensare alla domanda che si pone il giornalista prima di intervistarti:
“Ok, bene intervisto il Dott. Rossi perché ha creato il suo metodo / ha scritto un libro / ha messo in atto un protocollo esclusivo per il trattamento della patologia X”
Io per esempio quando lavoro con i miei clienti privati che frequentano i miei percorsi avanzati, parto sempre dal posizionamento e dalla creazione o del restyling totale del brand dello studio.
E il brand deve essere la chiara espressione del tuo metodo, del tuo approccio, del tuo modo di essere realmente diverso rispetto ai tuoi concorrenti.
Per questo in seguito alla creazione di un brand si riesce ad essere intervistati, perché si crea curiosità e interesse nel confronti della redazione.
Soprattutto perché l’intervista è un momento in cui spiegare ancora meglio il brand, spiegare il tuo metodo, mostrare le testimonianze dei tuoi pazienti.
Quest’ultimo aspetto è fondamentale.
Se adesso ancora non lo fai…devi iniziare a raccogliere più testimonianze possibili dei tuoi pazienti.
Le testimonianze stile PRIMA e DOPO sono tra le più efficaci in assoluto.
In cui il paziente racconta la sua esperienza prima e dopo la tua terapia/visita/trattamento.
Io per esempio dopo anni sono riuscito a farmi intervistare da “Capital”.
Ma l’ho potuto fare perché ormai ho un “track record” collaudato.
Ossia decine e decine di testimonianze di tuoi colleghi soddisfatti e un importante ecosistema di marketing all’attivo (blog – Canale YouTube – podcast etc…).
Quindi di base i passaggi sono questi:
- Crea il tuo posizionamento ==> questo è fondamentale perché devi, vuoi o non vuoi, risultare diverso rispetto ai tuoi concorrenti. Il brand di fatto è l’espressione del posizionamento.
- Crea la base per il tuo ecosistema di marketing online ==> crea i “contenitori” dove andare a pubblicare i tuoi contenuti di marketing. Mi riferisco al tuo sito, al tuo blog, al tuo Canale YouTube, ad un eventuale Podcast. Più canali di marketing hai meglio è.
- Crea la base per il tuo ecosistema di marketing offline ==> crea degli opuscoli informativi, delle brochure, delle guide informative che parlino del tuo posizionamento. Non sono altro che le stesse informazioni presenti nel tuo ecosistema online e messe su carta.
Come ti ho già detto il miglior contenuto che puoi creare è il tuo libro. È il miglior lasciapassare per farti intervistare.
- Fatti conoscere dalla redazione di una trasmissione ==> impacchetta i tuoi contenuti e spediscili a diverse redazioni. In questo modo susciterai interesse e farai “scaturire” le PR. Devi fare quello che io chiamo il “Wow Box” ossia un bel pacco, personalizzato con il logo del tuo brand, con all’interno tanti tuoi materiali divulgativi.
Se segui i miei 4 step qui sopra, verrai intervistato senza problemi da qualsiasi trasmissione desideri.
Questa strategia funziona alla grande, devi solo metterla in pratica.
Di questo e di tante altre cose parlerò nel prossimo Vendere Salute.
Se vuoi portare il tuo studio ad un altro livello, ti consiglio di NON mancare.
Sarà a Roma, il 21 e il 22 maggio 2022.
Trovi qui tutte le info ==> Corso Vendere Salute 2022.
Al tuo successo!
Francesco
