Oggi ti parlo di un tema che, non ti nascondo, crea diverse perplessità nei miei studenti quando lo sentono per la prima volta: come e soprattutto perché selezionare i pazienti.
Quanto ho iniziato a dire ai medici:
“Non tutti possono essere tuoi pazienti”.
Ero preso per pazzo!
Dopo che molti clienti hanno messo in atto la mia strategie di selezione dei pazienti…hanno cambiato opinione 🙂
Prima di tutto, tu non sei né pronto soccorso, né un ospedale.
Perché se ha una persona ha realmente un’urgenza è lì che va.
Secondo, tu devi avere come pazienti delle persone con delle precise caratteristiche:
- Devono capire e apprezzare la tua professionalità.
- Devono pagare puntualmente.
- Devono essere puntuali negli appuntamenti.
Il tuo scopo deve essere quello di creare una selezione naturale di pazienti con queste caratteristiche.
Di base non tutte le persone, sono precise, puntuali e pagano in tempo.
Per questo se vuoi lavorare meno e meglio devi creare il tuo criterio di selezione pazienti.
Lo so, che se leggi per la prima volta questi concetti, ti sembra fantascienza, in realtà non è…ora ti spiego come si fa.
Il primo step per mettere in atto la selezione dei pazienti, è capire come deve essere per te il paziente ideale.
Ossia quali sono le sue caratteristiche.
Durante la sezione riservata ai Platinum, dell’ultimo Vendere Salute, ho spiegato in che modo devi dividere i pazienti (e la prima categoria, dei pazienti ideali, è costituita dai pazienti di serie A).
Quindi in questo primo step deve buttare già le caratteristiche dei tuoi pazienti di serie A.
Una volta trovata la prima categoria, ossia il pazienti ideale, devi creare almeno altre 2 categorie.
Quindi avere 3 categorie di pazienti, con precise caratteristiche.
Devi farlo per forza, perché se adesso volessi lavorare solo con i pazienti ideali, molto probabilmente dovresti chiudere lo studio…
Con il tempo e con la creazione del tuo criterio di selezione, potrai arrivare ad avere anche più dell’80% di pazienti nella prima categoria.
Una volta che hai creato le categorie di pazienti.
Devi divedere i tuoi pazienti attuali nelle categorie create.
Grazie alla divisione, che puoi fare nel tuo gestionale/CRM o anche su un file excel, avrai a colpo d’occhio la situazione chiara.
Ora vediamo con quali sono i criteri con cui puoi selezionare da oggi tutti i pazienti.
STEP 1 – I pazienti devono visionare i tuoi contenuti, i tuoi materiali di marketing PRIMA della visita
Questo concetto è fondamentale, l’ho già detto tantissime volte, perché è alla base del mio sistema Vendere Salute™.
Dal momento che hai creato un minimo il tuo ecosistema di marketing (all’inizio non sarà completo, ci vogliono anni…) dovrai sempre far visionare i tuoi contenuti ai pazienti.
Se sei nuovo, forse non hai chiaro questo concetto…
Allora per ecosistema di marketing intendo tutti i tuoi contenuti di marketing online e offline.
Per contenuti di marketing online intendo:
- Sito internet
- Blog
- Pagina Facebook
- Canale YouTube
- Podcast
Per marketing offline intendo tutti i tuoi materiali cartacei da mandare a casa dei pazienti.
Prima che un paziente viene in visita deve visionare alcuni di questi materiali.
Deve far parte del tuo processo di selezione.
I tuoi contenuti di marketing sono il primo FILTRO per selezionare i pazienti.
Se non crei un piccolo “percorso ad ostacoli” non riuscirai mai a selezionare i pazienti.
In particolare se utilizzi come front-end la visita gratuita, senza un minimo di selezione, arriveranno tante persone alla richiesta semplicemente di un preventivo (come succede ora).
STEP 2 – I pazienti devono compilare il tuo questionario di screening
Eh già di arrivare a studio di occorrono alcuni dati.
E ti servono prima, in questo modo saprai di più dei tuoi pazienti e le trattative andranno più “lisce”.
Te la faccio semplice: ogni paziente che arriva a studio per la prima visita PRIMA deve aver compilato un questionario di screening.
Lo puoi far compilare a tutti i pazienti anche a quelli più anziani, non troppo pratici con il computer.
Dato che di base il questionario di screening sarà online (su una landing page del tuo sito) ma potrà farlo fare anche telefonicamente alla tua segretaria.
Di fatto il questionario racchiude una serie di domande sia cliniche che di marketing.
Una delle domande fondamentali che faccio sempre inserire è se, la persona prima è già in cura in un altro studio, oppure se ha consultato un altro medico.
Sembra banale questa domanda, ma fa tutta la differenza del mondo dal punto di vista della trattativa.
Ovviamente il questionario non va fatto passare come un obbligo tout court ma come un qualcosa utile anche al paziente.
“Grazie a questo questionario ci aiuterà a trovare la soluzione migliore per lei e a prepararci al meglio prima della visita”.
Sta tutto il concetto.
Vedrai che iniziando ad utilizzarlo ci sarà una fase PRIMA del questionario e una fase DOPO il questionario.
Adesso non ti rendi conto di quanto potrà cambiare e di quanto porterà in visita solo pazienti realmente interessati ad iniziare un piano cura.
Oltre a questo il questionario, che conterrà la domanda “Come ha conosciuto il nostro studio?”, farà da cartina tornasole per le diverse attività di marketing che hai attivato.
Una volta che avrai una base minima di qualche decina, se non qualche centinaia di questionari compilati, avrai dei dati che saranno per te oro colato, in termini di previsioni sul fatturato e sulle conversioni delle prime visite.
Mettendo in atto questi due step, andrai a creare il tuo criterio di selezione.
E la situazione cambierà radicalmente rispetto ad oggi.
Perché non ti baserai più sulla finta legge dei grandi numeri, ossia “Entrano 10 potenziali pazienti in studio, sicuramente qualcuno diventerà paziente”.
Ossia una stima fatta veramente a cxxx!
Ma avrai dei dati concreti da analizzare.
Su X persone che hanno visionato i tuoi contenuti di marketing e compilato il questionario, Y sono diventati pazienti.
In questo modo lascerai a casa o regalerai volentieri ai tuoi concorrenti tutti i “cacciatori di preventivi”.
Spero che questo articolo sia stato chiaro.
Se hai qualche dubbio, scrivimi nei commenti qui sotto e compatibilmente con i miei impegni ti risponderò.
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Al tuo successo!
Francesco
