Come e quando puoi delegare il marketing del tuo studio medico

Oggi affronto un tema che un pò la gallina e l’uovo: la delega del marketing del tuo studio.

Partiamo dal primo assunto fondamentale: per poter delegare il marketing non bastano i soldi!

Questo è il primo concetto che voglio che ti porti a casa oggi.

Non basta trovare un tecnico nerd oppure un’agenzia, magari a parer tuo anche la migliore e delegare in toto il marketing del tuo studio.

Perché?

Perché non parlate la stessa lingua.

Non potete comunicare!

Se non hai una conoscenza di base, se non hai dei solidi fondamenti del marketing sanitario (diametralmente opposto da quello utilizzato per le attività commerciali in generale) sprecherai una marea di soldi e rischierai anche degli enormi danni di immagine.

Faccio sempre questo esempio.

È un pò come chiamare un architetto per ristrutturare casa e dirgli:

Guarda fai tu a tuo gusto…hai carta bianca!

Quante sono le possibilità che il progetto finale corrisponda al tuo gusto?

Veramente molto poche, direi quasi nessuna.

Beh, nel marketing è ancora peggio, perché non deve essere creativo, a te quello non serve a niente, il marketing deve essere misurabile tramite indicatori precisi, stabiliti prima per il tuo studio.

Dato che quella di oggi vuole essere (come dal titolo) una guida, per farti capire come e quando delegare il marketing del tuo studio, entriamo nel dettaglio…

STEP 1 ==> quando puoi delegare

Per poter delegare devi saper fare!

Frase che diceva sempre mia nonna è che mi torna sempre in mente per la sua veridicità.

Questo non vuol dire che devi diventare un esperto dal punto di vista “tecnico”, ossia saper creare il sito, i social, tutte le campagne marketing e gestire i complicati pannelli di controllo (di Facebook e Google), no, non dico questo, sei e rimani sempre un medico.

Dico che devi conoscere i fondamenti del marketing sanitario e devi dare la strategia.

Devi arrivare già dall’agenzia o dal tecnico con la strategia pronta.

Loro sono dei tecnici, degli esecutori, la strategia gliela devi dare tu.

È questo l’errore che fanno in tanti…

Come il discorso dell’architetto di prima.

Se tu che devi dire:

Voglio mettere un parquet chiaro, voglio un design minimal, con colori caldi.

Questa è la stessa linea.

Nel marketing si traduce in:

Ogni campagna marketing ha come unico scopo quello di portare contatti di potenziali pazienti (non like, condivisioni o visualizzazioni) che poi devono finire su una pagina del mio studio (landing page) e lì devono compilare una form con i loro dati.

In soldoni vuol dire:

Tu agenzia devi:

  1. Farmi una campagna per prendere i contatti.
  2. Creare una landing page sul mio sito.
  3. Monitorare il tutto e mandarmi i dati.

Dando queste semplici indicazioni, già puoi parlare un “minimo” lo stesso linguaggio all’agenzia, dicendo:

Quanti contatti abbiamo preso questa settimana?

E loro ti rispondono con un numero!

Semplice.

Così dopo tu vai ad incrociare numero di contatti, con numero di prime visite e poi numero di pazienti che effettivamente hanno iniziato un piano cura (quelli che io chiamo “pazienti paganti”).

STEP 2 ==> come definire il BUDGET

Le agenzie e i sedicenti guru non fanno che vantarsi, dicendo frasi del tipo:

Abbiamo acquisito contatti a € 0,80 l’uno!

Questi proclami a te non devono interessare, anzi devono solo insospettire…

Ricorda sempre che come in tutte le cose:

Meno un contatto costa, peggiore è la qualità!

I contatti a questi costi irrisori, sono sempre di persone non realmente interessate, quindi non potenziali pazienti (perché di potenziale hanno ben poco), io li metto sempre in una precisa categoria: i “perditempo”.

Spesso li chiamo anche in altri modi 

Queste sono persone che soffrono della, mia orma celebre, “Sindrome di Groupon”…alla ricerca dell’offerta dello sconto a tutti i costi!

Noi queste persone a studio non le vogliamo…

Ma perché le agenzie si vantano di contatti pagati 2 lire?

  1. Perché non hanno idea dei numeri che può fare uno studio medico.
  2. Perché non tengono conto del tempo!

Tenere conto del tempo è fondamentale, tutto il sistema “Vendere Salute” si basa sul portare anche in prima visita persone già pre-informate e selezionate, per questo abbiamo delle conversioni così alte.

Le prime visite ti costano!

Quel tempo non lo dedichi ai tuoi pazienti attivi e quindi ti costa.

Per questo occorre avere dei buoni contatti e per questo DEVONO costare!

Non si improvvisa qui, si guardano solo i numeri.

Per capire quanto puoi spendere per ogni contatto devi conoscere 2 indicatori:

Indicatore 1 ==> Ricavo Medio Annuale

Indicatore 2 ==> Life Time Value

Mi avrai sentito più volte citare questi due indicatori…ma se ora ti chiedessi di scrivere a fianco a ciascuna un valore numero lo sapresti fare?

Se sì, fallo…

Sennò calcolali.

Questo è il criterio attraverso il quale puoi trovare un terzo valore: Il Costo Unitario dei Contatto (di ogni potenziale paziente).

Se in media ogni paziente in un anno mi porta € 500 posso spendere X, se invece me ne porta € 5.000 posso spendere Y.

Ricorda che più conosci i numeri del tuo studio, più entri dentro al marketing.

STEP 3 ==> Pubblicazione dei contenuti

Questo terzo step, difficilmente può essere delegato.

Riguarda la pubblicazione di tutta una serie di contenuti:

  • Video su YouTube
  • Articoli sul blog
  • Post sui social
  • Mail ai potenziali pazienti, pazienti attivi e pazienti fidelizzati (divisi in liste)
  • Podcast su Spotify
  • Materiali cartacei da inviare a casa dei pazienti (marketing offline)

Questa è la parte più importante…perché?

Perché costituisce tutti quei contenuti per mezzo dei quali crei il tuo posizionamento ed esci ORGANICAMENTE, ossia senza pagare!

Questo passaggio in realtà (come spiego sempre) dovrebbe essere anteriore rispetto alle promozioni a pagamento, però capisco che se stai a zero (quindi non hai un pacchetto pazienti e ti sei messo da poco in proprio) devi farlo in parallelo.

Ecco, dato che tutti questi contenuti vanno pubblicati su base quotidiana e occorre che ci sia la tua faccia, la tua firma o la tua voce, come fai a delegarli?

Semplice…non puoi!

Questo è un lavoro che nessuna agenzia ti può fare, a meno che non ti chiedano almeno € 5.000 al mese e ti mandino ogni giorno qualcuno a studio a creare i contenuti con la supervisione.

Ma non è un’ipotesi percorribile.

Neanche io e la mia squadra, possiamo fare il lavoro quotidiano per i clienti, possiamo supervisionare quello sì…ma di certo non possiamo girare i video al posto loro o scrivere gli articoli al posto loro…

Dopo questo articolo dovresti avere la piena consapevolezza, spero che tu abbia dei concetti chiari e distinti riassumibili così:

Le promozioni a pagamento (quindi l’advertising) le puoi delegare (a patto che hai la conoscenza di base).

L’attività divulgativa (che poi è la vera ossatura del marketing) devi imparare a fartela da solo!

Ma ti chiarisco ancora una volta il perché.

La parte divulgativa ti rimane “per sempre” nel senso che oggi giri un video e lo carichi sul canale YouTube del tuo studio, da domani può aumentare, dopo domani ancora di più e così via.

È quindi un qualcosa che continua ad auto alimentarsi, basta averlo creato una volta. GRATIS.

Mentre tutto l’advertising è qualcosa di abbinabile ma non di sostituibile, perché si basa sempre sul PAGAMENTO e soprattutto non hai mai il totale controllo.

Esempio pratico.

Stai facendo un annuncio a pagamento su Google ed è attivo, è tra i primi posti, in prima pagina spendendo € 10 al giorno.

Può essere che tra un mese un tuo concorrente (esempio un grosso gruppo o una clinica) ti voglia prendere una quota di mercato e metta lo stesso annuncio, “agganciandoci” però € 30 al giorno…

Sai cosa fanno quei furbacchioni di Google?

Dato che è un meccanismo ad asta, buttano giù il tuo annuncio e portano su quello del tuo concorrente, dato loro stanno pagando di più!

Carino vero?

Funziona in questo questo modo…

Inoltre potresti aver problemi con l’account, sospensioni momentanee, blocchi vari e il tuo annuncio sparirebbe per un tempo X.

Per questo occorre fare divulgazione e occorre avere il controllo del proprio marketing, dei propri contenuti all’interno di un proprio circuito chiuso.

E così che si trasforma uno studio in un’azienda solida…

Se vuoi passare al prossimo livello e vuoi un vero e proprio manuale operativo da seguire passo passo per acquisire nuovi pazienti, per differenziarti dai tuoi concorrenti e per gestire il tuo studio.

==> Prendi la tua copia di “Vendere Salute”

Al tuo successo!

 

Francesco

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