Come far crescere il tuo studio medico?
Come far prosperare il tuo studio medico, anche se la concorrenza è aumentata e il mercato si è andato sempre più saturando?
Te lo spiego nel dettaglio in questo articolo.
Volevo intitolare questo articolo “Come far crescere il tuo studio medico nel 2022”, ma in realtà non sarebbe stato un titolo corretto.
Le informazioni o meglio la strategia che ti sto per spiegare, sarà sempre valida.
Puoi utilizzarla da subito nel tuo studio.
Per far crescere il tuo studio devi seguire i miei 4 step.
Iniziamo dal principio.
STEP 1 – OBIETTIVI CHIARI
Questo primo step può sembrare banale il realtà non lo è per niente…dietro nasconde un “mondo”.
Quando parlo di obiettivi chiari non mi riferisco a:
“Quest’anno voglio far crescere il mio studio del 30%.”
Perché non vuol dire assolutamente niente, così è solo un buon proposito.
Le aziende non si costruiscono con i buoni propositi.
Un’affermazione come quella di sopra va “convertita” in azioni concrete e in numeri.
Per farlo hai bisogno di 2 indicatori, più un terzo (se c’è è meglio, ma per il momento puoi anche fare senza).
Il primo indicatore è il RICAVO MEDIO DEL PAZIENTE.
Cosa vuol dire?
Devi sapere ogni tuo paziente che quanto ti porta in termini di ricavo, quindi di incasso su base annuale.
Se in questo momento ti chiedessi:
“Quanto è il ricavo medio di un tuo paziente?”
Dovresti rispondermi subito con un numero.
Del tipo € 500 l’anno.
Questo dipende dalla tua branca medica, in alcuni casi come in fisioterapia, questo è un buon dato, in altri come in odontoiatra è un dato irrisorio (perché i ricavi medi sono molto più alti).
Questa è la prima risposta che mi dovresti dare.
Quindi, prendi carta e penna e segna: trovare subito il ricavo medio dei miei pazienti.
Una volta trovato devi capire se va bene, oppure se devi rivedere il tuo listino, aumentandolo di un tot. percentuale e soprattutto andando a creare dei “bundle” ossia dei pacchetti, dei check-up.
Come spiego sempre durante Vendere Salute, noi non facciamo tutto un lavoro a monte di costruzione del tuo posizionamento, del tuo brand e del tuo ecosistema di marketing per andare a proporre solo una visita specialistica.
Devi sempre proporre qualcosa di più “complesso”, ossia minimo, la prima visita, la visita di controllo ed eventuali esami, tutti venduti insieme in un unico pacchetto.
Queste informazioni te le metto qui GRATIS…in realtà hanno un valore enorme (quindi prendi appunti e mettile in pratica subito nel tuo studio).
Ok, ci siamo?
Andiamo avanti.
Il secondo indicatore che devi avere sempre in mente è il LIFE TIME VALUE.
Ossia quanto tempo un tuo paziente in media resta in cura nel tuo studio.
Questo valore è alto ed è praticamente infinito (dato che un paziente ti porta altri pazienti come conoscenti, familiari etc…) se hai un minimo di programma di fidelizzazione e di referral (l’ho spiegato durante l’ultima edizione di Vendere Salute).
Anche qui dovresti rispondermi:
“Un paziente in media resta in cura nel mio studio per 2,5 anni”.
Ok…quindi devi avere chiaro questo.
L’indicatore aggiuntivo che devi avere è il TEMPO DI INCUBAZIONE DEL PAZIENTE.
Ossia dopo quanto una persona diventa tuo paziente.
Noi con Vendere Salute quando parliamo di tempo di incubazione, intendiamo il tempo necessario per far riscaldare un persona (ossia far passare una persona da fredda, ad interessata e farla diventare un potenziale paziente).
Questa è tutta una fase che io chiamo il “Prima”.
In questa fase riusciamo a riscaldare un paziente e poi a convertire 9 pazienti su 10 durante la prima visita.
Se non hai fatto il corso questo indicatore non puoi trovarlo.
Dato che la persona che arriva “fredda” con il passaparola, per farsi fare un preventivo o chiedere lo sconto (come di diritto) non conta.
Una volta che hai trovato questi indicatori puoi “convertire” correttamente il buon proposito di voglio aumentare il mio studio del 30%.
Diventa così: l’aumento del 30% del mio studio corrisponde ad esempio a € 150.000 che diviso nel ricavo medio annuale di € 500 è uguale a 300 nuovi pazienti.
Ok…non è più difficile di così!
In questo modo uno si rende subito conto se i buoni propositi restano tali oppure si possono concretizzare rispetto alle risorse (tempo, soldi ed energie) che si hanno a disposizione.
Sennò è tutta fantasia.
Per questo la maggior parte degli studi da un anno all’altro non ha grandi aumenti in termini percentuali perché non sanno fare i “conti”.
Passiamo al secondo step.
STEP 2 – ANALISI DELLA CONCORRENZA
Devi sapere che il tuo posizionamento si costruisce rispetto ai tuoi concorrenti e non nel vuoto.
Se non sai che cosa è il posizionamento leggi questo articolo ==> https://bit.ly/3qElzIU
Analizzare i concorrenti è fondamentale.
Occorre farlo in maniera professionale, cercando di capire rispetto alle azioni di marketing che hanno messo in atto che tipo di strategia e di crescita vogliono raggiungere.
Per prima cosa dovresti capire nella tua zona chi occupa la posizione di leader e chi di co-leader.
Ossia se c’è uno studio che si differenzia in maniera particolare rispetto agli altri.
Solo dopo aver studiato la concorrenza puoi costruire il tuo posizionamento.
Il tuo scopo primario dovrebbe essere quello di diventare imparagonabile rispetto ai tuoi concorrenti.
Dovresti dare una risposta a questa domanda:
“Per quale motivo i pazienti dovrebbero scegliere di venire in cura nel mio studio rispetto a quello dei miei concorrenti?”
E la risposta:
“Perché noi siamo professionali, preparati e diamo la massima attenzione ai pazienti.”
Non vuol dire niente.
Perché non è un’affermazione difendibile.
Ossia non è un’affermazione su cui potresti mettere il tuo “copyright”, perché qualsiasi tuo concorrente potrebbe dire la stessa cosa.
Qui si racchiude il realtà tutto il concetto del posizionamento.
Un posizionamento è difendibile in quanto hai messo in atto una o più di queste strategie:
- Hai un tuo brand riconoscibile come leader nella tua branca medica.
- Hai scritto un libro che usi come strumento di pre-qualifica e divulgazione.
- Hai un tuo metodo o un tuo protocollo esclusivo registrato con cui curi i pazienti.
- Sei stato o sei spesso ospite a trasmissioni mediche a carattere divulgativo (tipo “Medicina33”).
- Tieni una tua rubrica in radio.
- Hai un tuo blog, molto seguito, leader nel tuo settore.
- Hai un tuo ecosistema di marketing (online e offline) che usi come canale divulgati e di pre-qualifica per i tuoi pazienti.
Questo è quello che dovresti fare.
Ti sembra tanto lavoro? Lo è!
Ma come dico sempre ai corsi, se uno vuole portare uno studio, ossia un’azienda al successo.
E far in modo che si trasformi in un’azienda di successo per sempre, in grado di reggere ai cambi generazionali, in grado di essere ceduta o data in gestione.
Qualche anno di sacrificio occorre farlo.
Se no, rimani al punto in cui sei ora…poi quando decidi di andare in pensione, chiudi lo studio e butti tutto il lavoro di una vita nel cesso!
Questo è quello che fanno molti medici anziani, che magari non avendo figli a cui cedere lo studio, non lo hanno reso “azienda” e quindi non riescono a darlo in gestione a nessuno.
Passiamo allo step 3.
STEP 3 – COSTRUISCI IL TUO SISTEMA DI MARKETING
Come insegno in Vendere Salute.
La costruzione di un sistema di marketing, che selezioni, filtri e porti nuovi pazienti a studio in maniera continuativa è la base.
Ogni azienda di successo si basa su un flusso costante di clienti, ossia di pazienti.
Questo dovrebbe essere il tuo obiettivo primario.
Sei stai leggendo questo articolo è perché vuoi portare il tuo studio ad un altro livello e ti sei accorto che ormai solo con il passaparola non si va molto lontano.
E neanche comprando una scheda all’interno dei portali di aggregazione per medici.
Dato che lì oltre a te, indovina chi ci sono? I tuoi concorrenti.
Quello è il luogo peggiore dove ti puoi andare a mettere.
E per giunta paghi pure per starci!
Il marketing ha come fase iniziale quella di creare il tuo ecosistema e il tuo “circuito chiuso”.
La creazione del tuo ecosistema è fondamentale.
E non deve essere solo online, ma anche offline.
Il marketing offline lo utilizziamo per invadere l’ambiente e per entrare a casa dei pazienti.
Dove, indovina un pò…i tuoi concorrenti non ci sono!
Il passaparola non può funzionare, uno studio non si può reggere solo sul passaparola.
Sai perché? Perché non è controllabile!
Anzi quando parliamo di marketing, non faccio mai riferimento alla singola campagna.
Quella serve poco a niente, parlo sempre di sistema.
Non parlo mai neanche di un singolo strumento.
Occorre avere diversi canali di acquisizione pazienti.
Non basta dire:
“Io da un anno prendo pazienti su Facebook e sta bene così.”
Sai quanti clienti ho conosciuto a cui hanno bloccato l’account di Facebook perché l’agenzia chi li seguiva ha scritto degli annunci non in line con la policy di Facebook.
Potrai parlarti mezza giornata di come vanno scritti gli annunci (ma è questo articolo).
Solo per farti un esempio di quanto un’azienda debba essere solida a partire dalle fondamenta.
E dato che i tuoi pazienti, fanno il tuo fatturato e senza il tuo studio muore, devi un sistema di marketing a prova di bomba.
Come ti ho detto sopra, non parlo solo di marketing online.
Ora c’è questa deriva portata avanti da sedicenti esperti, fantomatici guru e ragazzi che ti appaiono su YouTube nel dire che solo il marketing online è quello che funziona.
Che ormai è tutto online.
È una cazzata.
Quelli non capiscono niente.
Il marketing tradizionale, funziona ancora alla grande!
Se ad oggi ti arrivano pazienti perché sta facendo pubblicità in radio, continua a farla e quella abbina altre fonti di traffico.
Dovresti avere almeno 4 canali di acquisizione pazienti.
Poi anche qui dovresti avere sempre in mente il livello di saturazione del tuo studio.
Ossia con quanti pazienti vai a tappo.
Spero sia chiaro fino a qui.
Se hai qualche dubbio o domanda scrivimelo nei commenti qui sotto (compatibilmente con i miei impegni ti risponderò).
Passiamo all’ultimo step, il quarto.
Tiene presente che gli step non sono messi a caso, ma sono in ordine consequenziale.
STEP 4 – CONTROLLA I TUOI NUMERI
Una volta che il tuo marketing sta girando.
Devi avere sempre sotto controllo i numeri del tuo studio.
Perché potresti avere un buon flusso di pazienti in entrata, un ottimo tasso di conversione (ossia quante prime visite diventano pazienti paganti), ma avere dei margini bassi.
Quindi come molti studi, per avere dei numeri come si deve sei costretti a fare enormi volumi.
I miei studenti privati sanno benissimo, che io consiglio sempre l’opposto.
Ossia lavorare di meno e lavorare meglio.
“Work smarter not harder.”
Come dicono gli americani.
Quindi non avere mai lo studio a tappo, avere un giusto numero di paziente, che paga il prezzo che tu chiedi.
Avere pazienti selezionati, puntuali negli appuntamenti e nei pagamenti e via tutti i rompicoglioni (questo è un termine tecnico per una certa categoria di pazienti 🙂
Questo deve essere il tuo obiettivo.
Tornando al controllo di gestione.
Devi avere (se non ce li hai devi crearli) i tuoi KPI, ossia i tuoi indicatori di performance.
Non è un altro che una tabellina excel o anche fatta su carta, che su base mensile e settimanale riporta l’andamento del tuo studio.
Quando spiego i KPI uso sempre la metafora del pannello di controllo o del quadro strumenti di un aereo (ormai anche di un automobile).
Se il pilota non ha tutti gli strumenti come può portare i passeggeri a meta?
Stessa cosa accade nel tuo studio.
Non cambia nulla.
Il monitoraggio dei numeri è un aspetto fondamentale, solo in questo modo potrai avere il pieno controllo, programmare e monitorare passo passo la crescita del tuo studio.
Spero che questo articolo ti sia piaciuto e che soprattutto inizi a mettere in pratica molte delle mie strategie nel tuo studio.
Al tuo successo!
Francesco
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