Come gestire il preventivo con i pazienti

Oggi ti parlo di come gestire il preventivo con i pazienti.

È un aspetto fondamentale, che sono sicuro che tu come molti tuoi colleghi non hai mai approfondito.

Ecco come solitamente il medico fa il preventivo.

Fa il preventivo come qualcuno prima di lui gli ha insegnato o come ha visto fare ad un collega.

Se anche tu, sei come il 99% dei medici, non ami parlare di prezzo!

Vorresti fare il tuo lavoro clinico e stop.

Dopo delegare completamente a qualcun altro ogni aspetto economico.

Puoi fare anche così, però devi almeno seguire i consigli che ti sto per dare.

Ci sono 2 situazioni tipo.

Prima situazione – Il medico dopo la visita non dice nulla al paziente

Il medico finisce la visita e non vuole in nessun modo far riferimento al prezzo.

Delega tutta la parte “prezzo” alla segretaria.

Conclude la visita dicendo al paziente:

“Guardi Sig.ra Rossi, può andare direttamente in amministrazione/reception, le spiegheranno tutto.”

A proposito, per evitare di scordarmi, se ancora non lo hai fatto, scarica il mio video corso gratuito (cliccando sull’immagine qui sotto).

Andiamo avanti…questa vista ora è la prima ipotesi. 

Magari ti ritrovi in questa oppure fai parte della categoria che spiego nella seconda ipotesi.

Seconda ipotesi – O la botta o il nero

Io la chiamo così 🙂

Nel senso che il medico una volta finita la visita esclama:

“Allora Sig.ra Rossi, il piano cura costa € 3.000, se paga in contanti le conviene perché va spendere € 2.200”.

La notizia solitamente viene data con un tono simile ad una minaccia.

Della serie:

“Signora io l’ho avvisata se vuole fattura il prezzo è molto più alto!”

Quindi o la botta o il nero!

Questa è una trattativa ancora utilizzata dalla stragrande maggioranza dei medici (non mentire a te stesso, so che lo fai anche tu 😉

Diciamo tutta la “vecchia guardia”, ossia studi che non fanno marketing, quindi che vivono solo di passaparola, di gestione fiscale neanche a parlarle, improntano la loro trattativa, con questa semplice modalità.

“O mi paghi tanto, dato che devo pagare le tasse e sai quanto sono alte! Oppure ti faccio lo sconto…però non sia mai a chiedere la ricevuta.”

Questa è una pratica diffusissima soprattutto per le visite specialistiche, dove molto spesso il dottore non ha un sistema di vendita a pacchetti e passa da una visita specialistica all’altra.

Al paziente a meno che non abbia un’assicurazione privata (come ad esempio il Fasi…ma a quel punto si sa prima), non interessa avere la ricevuta, perché molto spesso preferisce lo sconto rispetto al portare in detrazione la spesa.

Di quale di queste 2 categorie fai parte?

C’è ne ovviamente una terza, di cui parlo poco, perché quasi non la considero.

Dove a fine visita viene dato un preventivo in “medichese” stretto al paziente, molto spesso in bianco e nero, un’immagine neanche a parlarle, dove è indicato in termini tecnici (incomprensibili senza il supporto del medico) il piano cura previsto.

È evidente che nessuno dei tre casi non va bene!

Il preventivo è qualcosa su cui occorre lavorare, è qualcosa che va sviluppato e personalizzato in trattativa.

Il preventivo va provato, va testato ed è qualcosa che deve diventare uno standard per lo studio.

Ricorda sempre, possiamo fare il marketing migliore del mondo, ma se poi non sappiamo fare le trattative, nello specifico se tu o chi per te non le sa fare…è molto difficile fare goal!

Se si sbaglia la trattativa, avremo basse conversioni.

Perché è facile prendere quei pazienti che sono già convinti…quelli diventano pazienti praticamente da soli.

Se si impara a fare le trattative nel modo corretto, prendiamo anche tutte quelle persone, che “ci vogliono pensare”.

Nel mio brand “Vendere Salute”, dal titolo ovviamente è provocatorio (ovvio che non possiamo vendere la salute) è racchiusa una grande verità!

C’è infatti all’interno la parola “vendita”.

Che da sempre è qualcosa che è stata snobbata dai medici.

In realtà a meno che non si decida di fare esclusivamente l’ospedaliero o lavorare nelle Asl, quindi di avere uno stipendio fisso e via, imparare a vendere è fondamentale.

Se si ha studio medico privato, di qualsiasi branca (è indifferente sei cardiologo o dentista) la parte della vendita è essenziale.

L’ordine esatto delle 3 competenze che devi avere per portare avanti uno studio privato sono:

1. Marketing
2. Vendita
3. Management

Il primo ovviamente è il marketing, perché dobbiamo fare delle iniziative per posizionarci come differenti rispetto ai concorrenti (che non vuol dire prendere una scheda all’interno dei portali di confronto tra medici…è esattamente l’opposto!)

Occorre creare quello che io chiamo l’ecosistema di marketing (che NON è fare promozioni a pagamento, ma è tutta un’altra cosa!)

Una volta che abbiamo creato il nostro “mondo”, attireremo pazienti in target e li selezioneremo.

Una volta che arrivano a studio, dobbiamo sapere vendere a quei pazienti, per questo la trattativa.

Solo quando ci sono i numeri.

Ossia abbiamo uno studio che come minimo fa girare 250.000 euro all’anno, ma come minimo…

A quel punto possiamo iniziare a studiare il management (metterei il tetto anche intorno ai 400.000 euro).

Ma torniamo al nostro amato preventivo…

Se sei da solo a studio, devi tu in primis imparare a vendere, se vuoi delegare, la tua segretaria, la tua assistente, la tua receptionist (chiamala come vuoi) deve imparare seriamente a vendere.

Non basta a fine visita stampare il preventivo, dire quattro parole in croce e lasciarlo al paziente!

Non sai quanti soldi stai lasciando sul piatto non gestendo le trattative in maniera corretta.

Il preventivo lasciato al paziente dopo la visita, quando prima non è stata fatta una trattativa, è come darsi la zappa sui piedi.

In particolare se il tuo studio non ha un posizionamento chiaro e definito nella testa del paziente (da renderti quindi unico e imparagonabile rispetto almeno ai tuoi concorrenti di zona), il preventivo stampato è solo un arma di confronto per il paziente con altri tuoi “colleghi”.

Ora ti do delle step pratici da mettere in atto per stravolgere completamente le trattative che fai a studio.

Ergo…prendi carta e penna.

Per prima cosa devi avere pronti dei moduli, da compilare e personalizzare durante la trattativa con il paziente.

Il preventivo non può essere standard.

Deve essere qualcosa di costruito.

Per questo il preventivo stampato uguale per tutti, con la prestazione o il piano cura e vicino il prezzo, non va assolutamente bene.

Perché quella che dobbiamo fare è una trattativa con il paziente.

Ti premetto, tutto questo di cui ti sto parlando è per insegnarti a fare vendite a pacchetti, piani cura di un certo valore, non per vendere la visitina da 100 euro.

No, se segui i miei consigli passi proprio ad un altro sport.

Di fatto è una follia andare a trattare ogni volta per la singola visita.

Prima di tutto è molto più complicato, perché ogni volta dobbiamo aprire una nuova trattativa.

Devi comprimere molte tue terapie o visite specialistiche all’interno di piani cura o di percorsi riabilitativi.

Dove ovviamente per la persona è più vantaggioso prendere un piano cura rispetto alle singole visite.

Io ad esempio insegno a vendere allo stesso momento la prima visita, gli eventuali esami e la visita di controllo dopo 6 mesi.

Perché in questo modo lego da subito il paziente allo studio ed evito tutta una serie di passaggi, come la segretaria che deve richiamare per la visita di controllo o peggio ancora aspettare il paziente che richiama.

Quando ci troviamo in questo secondo caso e moltissimi studi che non hanno un sistema di vendita strutturato ci trovano…perdono una marea di pazienti per strada che per indolenza o per il nostro naturale istinto italico nel procrastinare, non richiamano per la visita di controllo.

Ricorda che più il tuo studio è organizzato, anche dal punto di vista dei piani cura programmati, più il paziente viene colpito dalla preparazione e alla professionalità e si farà tranquillamente guidare dal proprio medico o dal proprio studio.

Ricorda sempre sei tu a dover dire al paziente cosa deve fare, come lo deve e quando lo deve fare, in termini di visite e percorsi preventivi.

Date che devi proporre al paziente un piano cura strutturato, quindi due soldi glieli devi far spendere, NON puoi fare la trattativa al desk! 

Questo è il primo cambiamento che devi mettere in atto!

La trattativa deve essere fatta in una saletta apposita, non nel corridoio, dove c’è la gente che passa, dove sentono gli altri pazienti in sala di attesa.

Il paziente si deve sentire libero di dire quello che pensa, quindi anche il semplice “costa troppo” oppure “vorrei pagare a rate” la persona non lo dice se non sente di avere la giusta privacy.

Le persone non amano sbandierare i fatti propri davanti agli altri.

In particolare quando si tratta di pagamenti, noi italiani (e l’essere cattolici non aiuta) abbiamo molto pudore.

All’estero, per non parlare degli USA, le persone dicono senza problemi quanto guadagnano, anzi è oggetto di discussione, da noi è quasi un tabù.

Lo scopo della trattava è far uscire ogni possibile obiezione, i vari “non detti” non vanno assolutamente bene.

Quindi per condurre una trattativa come si deve, occorre:

1. Strutturare una serie di piani cura, di pacchetti, di percorsi di riabilitazione (non facciamo tutto questo per vendere una singola visita).
2. Avere dei preventivi modulabili e componibili (che puoi personalizzare a seconda delle esigenze delle persone).
3. Creare una saletta apposita dove fai le trattative.

Se non hai spazio per saletta delle trattative,  devi creare un angolo un minimo riservato, dove metti una scrivania carina, un paio di poltrone di livello (deve un minimo separata rispetto alla sala di attesa o alla reception).

Se vuoi stare non uno ma 10 passi avanti rispetto ai tuoi concorrenti, allora devi assolutamente partecipare alla prossima edizione di Vendere Salute™.