Come dico sempre ai corsi, possiamo fare il marketing migliore del mondo, ma se poi non sappiamo fare le trattative, le conversioni sono sempre basse!
Eh già…all’inizio quando parlavo di vendita tutti storcevano il naso, adesso in tanti hanno iniziato a capire e soprattutto hanno toccato con mano, mettendo in pratica le mie procedure di vendite nel loro studio.
La vendita è una disciplina complessa.
Molto spesso fraintesa…anzi nella maggior parte dei casi fraintesa.
Alcuni dicono che sia un gioco di numeri.
Ossia per un tot. pazienti entrati studio per la famosa “legge dei grandi numeri” (nessuno sa veramente cosa sia 🙂 una parte diventano pazienti.
Alcuni parlano di motivazione.
Ossia se ci credi tanto e sei motivato, allora riuscirai a convertire più pazienti possibili.
Altri ne fanno una questione di “parlantina”.
“Tu sai vendere perché hai la parlantina…”
Ma la maggior parte delle persone ha la forte convinzione per vendere occorre essere portati.
Se ti dicessi che queste sono solo una marea di cazzate!
Che chiunque può vendere e lo può fare indipendente dalla parlantina, dal suo umore, dal crederci tanto o dall’essere portato…
La vendita di per sé è una disciplina, direi quasi una scienza.
Io l’ho studiata per anni e poi lo applicata al settore sanitario.
L’ho applicata a tutti i livelli, dalla vendita telefonica (quasi sempre il primo contatto con il paziente) a quella dal vivo a studio.
La vendita al paziente è composta da diverse fasi.
Il nostro scopo primario è evitare che arrivi in trattativa un paziente “freddo”.
Per questo la prima fase della vendita è costituita dal RISCALDAMENTO DEL PAZIENTE.
Il riscaldamento del paziente è tutta la fase che in Vendere Salute chiamo il “Prima”.
Il paziente deve arrivare a studio con queste informazioni:
- Deve sapere esattamente chi sei.
- Deve sapere come lavori e conoscere (se ce l’hai) il tuo metodo.
- Deve dare un volto a te e a tuoi collaboratori.
- Deve aver visionato i tuoi materiali di pre-qualifica
- Deve aver compilato il tuo questionario di screening.
Ognuno di questi passaggi è fondamentale.
Perché come spiego al corso, la trattativa con il paziente inizia molto prima che arrivi a studio.
Prima di tutto devono “vendere” i nostri materiali di marketing.
Un esempio pratico è l’articolo che stai leggendo, questo articolo ti sta interessando, ti sta dando informazioni utili, ma ha come obiettivo finale quello di farti partecipare al mio corso.
Ma tu lo stai leggendo prima.
E questo articolo non è sufficiente per convincerti, dopo magari andrai a guardare i miei video su YouTube, ascolterai il mio Podcast su Spotify e poi acquisterai il mio libro (se non l’hai già fatto).
Lo stesso percorso lo devono fare i tuoi pazienti.
La cosa bella è che i materiali di marketing una volta creati, lavorano per te h24, come dei soldatini sempre attivi!
Quindi tornando al concetto di sopra la prima cosa che il paziente deve sapere è tu chi sei, in che modo lavori, cosa dicono di te altri pazienti.
Queste informazioni le devono trovare nel tuo sito, nel tuo blog, nella tua pagina Facebook, nel tuo Canale YouTube.
Infatti nella fase preliminare, ossia prima che il paziente arrivi a studio, il lavoro principale è la creazione del tuo ecosistema di marketing.
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Una volta creato il tuo ecosistema di marketing, ti permetterà di “riscaldare” il paziente prima che arriva a studio.
La ciliegina sulla torta della mia fase preliminare è la creazione di un questionario di screening da far compilare al paziente prima della visita.
Indipendentemente dal fatto che fai la prima visita gratuita o pagamento in ogni caso i paziente devono compilare il questionario di screening.
Il questionario di screening è uno strumento eccezionale per scremare e filtrare i pazienti e mettere alla porta, tutti i rompicoglioni (persone che volevano solo “scroccare una visita” e farsi fare un preventivo).
Se inizi ad introdurre il questionari di screening, ci sarà una DOPO il questionario e un PRIMA del questionario.
Perché le informazioni che avrai dai potenziali pazienti compilando il questionario di screening sono oro colato.
Queste informazioni semplificheranno le trattative con i pazienti a studio e ti daranno maggior informazioni sui quali canali di marketing hanno più funzionato nel farti conoscere e nel portare nuovi pazienti a studio.
Il questionario di screening come tutto il marketing, va testato e poi implementato.
I primi questionari di screening che spiegavo ai corsi 2 anni fa sono molto meno evolutivi rispetto a quelli che ho spiegato durante l’ultima edizione di Vendere Salute.
Quindi in questo modo si completa la fase di riscaldamento del paziente.
Passiamo alla seconda successiva, la TRATTATIVA CON IL PAZIENTE.
Qui entriamo nel vivo, perché una volta che abbiamo riscaldato il potenziale paziente adesso è pronto a tutti gli effetti per la prima visita.
Ricapitoliamo il paziente viene a studio, dopo che visionato i tuoi materiali di marketing online e offline.
Tutto quello che è l’online, te l’ho detto prima…penso sia abbastanza chiaro.
Per quanto riguarda l’offline, parlo di materiali cartacei da mandare a casa del paziente.
Una volta che il paziente ha visionato, letto, compilato il questionario di screening è pronto!
Il paziente a questo punto viene richiamato per la prima visita, perché ha soddisfatto tutti i “requisiti”.
Il paziente viene accolto a studio, e la tua segretaria deve farlo come si deve, dicendo cose sensate (che non siano solo dei convenevoli), dato che ha parecchie informazioni del paziente (prese dal questionario di screening).
Il paziente fa la visita con te o con un altro medico che lavora presso il tuo studio.
Una volta fatta la parte clinica (la visita) e quindi prescritta la cura dal punto di vista tecnico, inizia la vera e propria trattativa.
Non deve essere mai fatta a voce!
Non va mai stampato un preventivo e lasciato al paziente se prima non è stata fatta una trattativa come si deve.
Occorre avere una saletta “ad hoc”, sistemata un pò bellina, dove si fanno le trattative.
Le trattative non si fanno a braccio.
Ma con degli script precisi.
A monte devi avere creato la “sales ladder” del tuo studio, ossia la tua scala di vendita.
Per sales ladder intendo una serie di servizi, pacchetti, piani cura da avere sempre pronti.
Come dico sempre ai corsi: non facciamo tutto questo per vendere solo una visita specialistica.
Con il mio metodo si fanno meno trattative ad alto budget, piuttosto che tante trattative con bassi margini.
Una volta che hai tutta una serie di prodotti da proporre in trattativa sei OK.
Quindi dopo che il paziente finisce la visita, si accomodare 5 minuti in sala di attesa (il tempo che il medico spieghi alla segreteria il piano clinico da proporre).
Il pazienti viene fatto accomodare nella “saletta delle trattative” qui occorre lavorare con lo script.
Non ti posso scrivere lo script in questo articolo (anche perché è protetto da copyright e non è giusto per i tuoi colleghi che sono venuti al corso).
Lo script di fatto non è altro che un questionario pronto che va seguito in trattativa e con il quale si compone il preventivo per il paziente.
Questo è il motivo per cui non si può dare un preventivo al paziente, se prima non è stato fatto lo script!
Utilizzando gli script le trattative prenderanno tutta un’altra piega.
Devi pensare che fatta in questo modo non dura 5 minuti, ma molto di più, una trattativa fatta bene dura circa 20 minuti.
E oltre a questo stanca anche le persone, che devono comunque mettere un minimo di energia ed entusiasmo nel farla.
Quindi entra nell’ordine di idee che le persone che fanno le trattative (che di fatto di fare fatturato) non possono essere pagate a € 1.200/€ 1.500 al mese perché dopo 2 mesi te le bruci e si licenziano.
All’interno dello studio devi creare un sistema premiante.
Non sottovalutare questo passaggio, perché è la chiave tra un studio di successo e uno che stenta.
Gli studi dove il titolare porta a casa € 40.000 al mese e tutto il personale è pagato a tozzi di pane non vanno più bene!
Dopo un pò le persone si disamorano.
Occorre pagare le persone, punto!
Queste cose devo dirtele, non posso fare finta niente, io sono stato a contatto, ho conosciuto e ho visitato più di 600 studi e so di cosa parlo.
La fase della trattativa con il paziente termina in 2 modi.
Primo – il paziente è stato acquisito.
Secondo – il paziente NON è stato acquisito.
In entrambe le situazioni occorre passare alla terza fase, il FOLLOW-UP.
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La differenza sostanziale sarà che il follow-up sui primi servirà per creare fidelizzazione, mentre il follow-up sui secondi serviranno ad acquisire i pazienti non pronti.
Fare follow-up vuol dire proseguire a fare marketing (online e offline), proseguire a comunicare con i pazienti.
Scriverò un altro articolo sul come fare follow-up in maniera corretta, per oggi mi sembra che la carne al fuoco sia già troppa!
Mi auguro che questo articolo ti sia di aiuto.
Non fare il timido! Sei hai dei dubbi o vuoi farmi una domanda, scrivi nei commenti qui sotto.
Compatibilmente con i miei impegni rispondo a tutti.
Al tuo successo!
Francesco
