Nell’articolo di oggi ti svelo quali sono i 3 indicatori da utilizzare per non perdere più neanche un paziente!
Il problema della perdita dei pazienti, senza nascondersi dietro a un dito, è una malattia che affligge tanti studi…
Per tanti ormai è diventata la norma, quella ogni anno di perdere pazienti (spesso e volentieri non sapendo neanche il perché) e l’anno seguente di riprenderne altri.
In questo modo però, mi sembra chiaro, che il fatturato e l’andamento dello studio restano sempre altalenanti e non c’è mai una vera crescita!
Come dico sempre, tutto parte dal monitoraggio dei numeri per avere uno studio che marcia.
Venendo al tema di oggi, partiamo a bomba con il primo indicatore.
INDICATORE 1 ==> GRADO DI SATURAZIONE
Il grado di saturazione lo metto sempre per primo, perché è quello meno conosciuto e allo stesso tempo più importante.
Dire ad esempio:
“Voglio aumentare il fatturato del 30%” e non sapere qual è il proprio grado di saturazione, non vuol dire nulla!
Il grado o livello di saturazione equivale al numero massimo di pazienti che riesci a gestire (senza abbassare la qualità e fare l’effetto catena di montaggio) con le risorse attuali.
In tutti questi anni (oltre 15) ho capito e verificato una cosa, un dato, per uno studio medico privato, vale molto la regola “piccolo e bello”, nel senso che dati alla mano ha margini maggiori uno studio con poco personale e anche dimensioni ridotte, rispetto a grandi poliambulatori o centri medici, con decine di persone, leasing e macchinari come se non ci fosse un domani e mille scartoffie burocratiche.
Ma questo è un altro discorso…
Lo sai quanto è il grado di saturazione del tuo studio?
Se non lo sai, calcolalo subito, perché da lì parte tutto!
Lo devi sapere a maggior ragione se hai un grande centro medico, dove il controllo dei costi e la gestione e controllo sono essenziali.
Ti porto un esempio pratico, proprio terra terra…
Immagina di avere uno studio medico il cui grado di saturazione è di 10 pazienti al giorno.
In un giorno può gestire al massimo 10 pazienti.
Mettiamo che ogni pazienti porti 120 euro, pertanto lo studio al giorno potenzialmente può fare al massimo 120 euro x 10 pazienti = 1.200 euro al giorno
— per 5 giorni a settimana x 1.200 euro = 6.000 euro a settimana
— per 4 settimane (facciamo sempre per difetto) 6.000 euro x 4 = 24.000 euro al mese
Poi bisogna calcolare il margine, che è un altro discorso…
Ma i calcoli questi sono, ovvio la mia premessa è stata con le risorse che hai oggi…
In ogni caso tutto parte dal grado di saturazione!
Passiamo adesso al secondo indicatore…
INDICATORE 2 ==> TASSO DI SODDISFAZIONE
Questo secondo indicatore, ovviamente è un qualcosa di conosciuto, ma in pochissime realtà viene applicato e messo in atto.
Se pensi che esageri, con questi concetti, devi sapere per dare valore ad uno studio, occorre proprio creare questo tipo di sistema di “gestione e controllo” per trasformarlo in azienda, così che il giorno che vuoi andare in pensione o ti sei stufato e magari (come in tanti casi) non hai figli desiderosi di subentrare, non rimani con il cerino in mano a venderti l’appartamento.
Come se decenni di studio non fossero serviti a nulla!
I miei indicatori per quanto possano sembrare pesanti o noiosi, ti permettono in quel momento di attrarre un fondo o una catena di studi e vendergli il tuo studio ad un moltiplicatore dell’ultimo fatturato, anche un X5, se lo studio ha degli asset importanti e un’ottima marginalità (brand – protocolli – marketing – pacchetto pazienti propri).
Fatta questa doverosa premessa, il secondo indicatore rappresenta in termini percentuali la soddisfazione dei tuoi pazienti.
Ti spiego in soldoni, la cosa come funziona…
Prima di tutto devi avere i pazienti ben ordinati in schede, sul database.
In ogni scheda ci deve essere una “spunta” relativa alla soddisfazione del paziente.
Una volta che hai le spunte in ogni scheda, prendi dei gruppi di 50 o 100 pazienti e inizi via via a fare la media, per arrivare alla fine alla percentuale.
Se lavori bene dovresti stare almeno al 95% di grado di soddisfazione pazienti.
Ora ti spiego la ratio del tutto…
La spunta viene messa se il singolo paziente è in uno di questi 3 casi.
Caso 1 – Paziente ha lasciato una recensione (ad esempio su Google)
Caso 2 – Paziente ha lasciato una video-testimonianza
Caso 3 – Paziente ha espresso (o a voce e ve lo siete segnati oppure per iscritto, tramite testimonianza scritta) la propria soddisfazione
Se la spunta non stata messa nella scheda, ci sono 2 sole ipotesi: il paziente non è soddisfatto (se lavori bene come penso, questa ipotesi è meno probabile), seconda ipotesi (che accade nel 99% degli studi, prima della mia “cura”) al paziente non è stato chiesto se sia soddisfatto o meno!
Per questo da oggi, devi OBBLIGARE, il tuo personale di segretaria o la tua assistente a chiedere a tutti i pazienti, che hanno concluso o stanno concludendo un piano cura (oppure dopo una visita o dei trattamenti) se sono soddisfatti o meno (seguendo i tre casi sopra)…
Se qualcuno dovesse risultare insoddisfatto, occorre provvedere, è qui che si agisce per tempo, quando il paziente è ancora a studio e non lo si lascia uscire insoddisfatto a rovinarci la reputazione o a tornare a casa e lasciare una stella su Google!
Tutto chiaro fino a qui? Ok, andiamo avanti…
Passiamo al terzo e (finalmente) ultimo indicatore…
INDICATORE 3 ==> GRADO DI FIDELIZZAZIONE
Questo terzo indicatore, prima che entrassi in tanti studi, era sempre un qualcosa di astratto.
Ma ho imparato, da quei fanatici dei numeri degli americani, quello che si può misurare si può migliorare!
Il grado di fidelizzazione che io ho introdotto nella sanità privata è basato su un dato semplicissimo…sul numero di anni che un paziente resta in cura.
Se hai organizzato i pazienti nelle schede e in ognuna ha inserito la data di “ingresso” nel tuo studio, ricavare questo dato è semplicissimo!
Il gioco qui sta nell’aumentare sempre di più il grado di fidelizzazione, in termini di anni.
Ho studi dove i pazienti erano mediamente in cura 3,5 anni, dopo aver creato dei materiali “cartacei” e dei funnel fatti come si deve per fidelizzarli, siamo passati a 5,3 anni, è stato un bel risultato, soprattutto in termini di fatturato e ridotto turnover dei pazienti.
E ovviamente stiamo ancora migliorando, il prossimo step è arrivare a 7 anni, quindi raddoppiando il dato iniziale!
In altri studi riusciamo invece i pazienti praticamente “sempre” e dopo grazie ai referral, ci portano con il tempo altri pazienti, che portano altri pazienti ancora, innescando un meccanismo praticamente “infinito”.
Io per oggi ho dato, sto scrivendo in diretta di sabato pomeriggio e devo andare a Luna Park, che Flora e Dario stanno scalpitando!
Perciò, è stato bello ma devo andare…
Inizia da subito a mettere in pratica quello che ti ho spiegato in questo articolo, trovando i miei 3 indicatori per il tuo studio!
Se ancora non hai scaricato il mio video corso GRATUITO “I 3 Pilastri del Tuo Studio Medico” ti do la possibilità di rimediare ora 😉
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Al tuo successo!
Francesco