La differenza tra marketing e pubblicità nel settore sanitario
Questo è un concetto che spiego sempre durante Vendere Salute, perché non c’è cosa più fraintesa…
Se sei alle prime armi, oppure ti sei rivolto a qualche agenzia o a pseudo consulenti (sedicenti guru e scappati di casa) sono sicuro che fondi tra di loro queste due cose.
In realtà c’è una differenza abissale tra il marketing e la pubblicità nel settore sanitario.
Possiamo dire che in qualche modo sono collegati, il problema è che le persone le confondono oppure li “fanno” nell’ordine sbagliato.
È molto semplice fare pubblicità, basta mettere un annuncio a pagamento su qualche media online (social, Google, YouTube etc…) oppure offline (rivista, cartellone, radio, tv locale) è estremamente semplice farlo, appunto perché si paga!
Funziona? Ni.
O meglio in una fase iniziale potrebbe anche funzionare, ma a lungo andare porta a studio persone che cercano un’alternativa economica, vogliono farsi fare un preventivo, sono alla ricerca di una visita gratuita, ma soprattutto non sanno chi sei…hanno visto un tuo annuncio e allora ti chiamano.
Ma come chiamano te, chiamano altri 4 studi…
Il marketing parte da molto più indietro.
Dallo studio del mercato di riferimento, dallo studio del tuo target e dalla stimolazione di questo mercato.
In ambito sanitario, il marketing non deve essere di tipo commerciale, sai perché?
- Ti fa mettere al livello del mercato del pesce (con grande rispetto per chi lo fa)
- può rovinarti la reputazione
- può farti incappare in sanzione da parte dell’ordine professionale
- ti fa entrare nella ruota del criceto, una mare di visite gratuite e pochissimi pazienti convertiti
E poi di fatto il marketing commerciale, corrisponde alla pubblicità.
Sì, possiamo dire che il marketing “commerciale”, e la pubblicità sono la stessa cosa.
Cosa occorre fare nel settore sanitario?
Il marketing da mettere in atto deve essere di 2 tipi:
- Divulgativo
- Informativo
Riguardo a questo ti do una buona e una cattiva notizie.
Partiamo dalla cattiva.
Richiede tempo e costanza.
E la buona?
È un’attività quasi del tutto gratuita.
Nel senso che non devi pagare nessun media per apparire, ma devi dedicarci del tempo.
Ad esempio per far apparire i tuoi video su YouTube, devi solo fare i video e poi caricarli, non devi pagare, stessa cosa per il blog, per il tuo podcast su Spotify…
Ti ho detto che il marketing e la pubblicità si possono fondere tra di loro…
Nel senso che la pubblicità è successiva al marketing.
Una volta che capisci questo concetto, diventi consapevole di tante dinamiche.
Per renderti al meglio l’idea ti faccio un esempio.
Mettiamo caso che tu faccia una pubblicità su Google, se vuoi evitare che ti porti solo persone a caccia di preventivi, deve “puntare” ad un tuo canale proprio, ad esempio il blog, alla tua landing page etc…
Le persone una volta entrare nel tuo “circuito chiuso” devono trovarsi catapultate nel tuo mondo…
E realmente ci deve essere un mondo, che devi avere precedentemente creato.
Della serie se hai il blog con 4 articoli in croce, che razza di mondo è?
Se hai il canale YouTube con 10 video in croce, stessa cosa…
Quindi nella fase iniziale, quella in cui ti dedichi al marketing e fidati che dura un pò di tempo, devi investire nella creazione del tuo ecosistema, del tuo “mondo”.
Devi creare un ambiente dove il paziente trova una serie infinita di informazioni, di contenuti, di testimonianze di altri pazienti, che lo convincano a scegliere te.
Apro un attimo una parentesi…tutto questo lo facciamo, perché uno vuole portare lo studio al un altro livello…ad esempio aumentare i servizi, aumentare i margini e di conseguenza anche il listino prezzi.
Se tu vuoi rimanere allo stesso prezzo dei tuoi concorrenti e fare le stesse cose che fanno loro, io non sono la persona giusta per te e tutto l’investimento nella creazione di queste cose non ne vale la pena…
Io ho studenti che dopo aver creato e continuando ad alimentare il loro “mondo” hanno aumentato le tariffe di oltre il 70% e sono passati da avere pazienti in locale a pazienti provenienti da tutta Italia.
Mi riferisco a questo.
La fase della divulgazione (e parli con uno, che un filo la sa fare) è un lavoraccio, perché richiede un impegno quotidiano, per questo dietro ci deve sempre essere una visione imprenditoriale e una pianificazione da qui a 3, 5 e 10 anni in avanti.
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Al tuo successo!
Francesco