Questo articolo rappresenta veramente la guida completa per lanciare uno studio medico.
Imparalo a memoria 😉
Ultimamente sto seguendo tanti studi con dei percorsi di affiancamento, quasi tutti hanno gli stessi problemi, di acquisizione, di fidelizzazione pazienti, di aumento margini, differenziazione dalla concorrenza e soprattutto di reclutamento e gestione dello staff.
Il punto di arrivo è sempre lo stesso lanciare o rilanciare lo studio, i punti di partenza spesso sono diametralmente opposti.
C’è una spaccatura iniziale: partire da MEDICO o partire da NON medico.
Questo fa tutta la differenza del mondo, per conoscenza, mentalità (non dico apposta mindset) e obiettivi.
Ora ti spiego e dammi il tempo per ordinare le idee, perché i concetti sono veramente tanti (e leggi fino alla fine), da ogni “punto di partenza” come si arriva al punto di arrivo.
Partiamo da chi apre lo studio ed è un medico, o un dentista, un chirurgo (ci sono anche delle figure ibride come i fisioterapisti, che stanno un pò in mezzo ai 2 macro-gruppi).
Sono sicuro che ti ritroverai in una delle figure di cui ti sto per parlare…
Il punto di partenza da MEDICO, negli anni ho analizzato, che ha 3 possibili situazioni di partenza.
Situazione 1 ==> Si tratta di un medico ospedaliero, che di fatto dopo tanti anni di pubblico si è stufato dei tanti colleghi privati che girano in Porsche e fanno le vacanze in barca e vuole incrementare i guadagni avviando uno studio privato.
In questa prima categoria, sono particolarmente ferrato, perché ho avuto fin dall’inizio tanti clienti che sono partiti così.
Questa categoria ha creato lo studio senza investire neanche un euro nel marketing, tutto la loro promozione è dire ai pazienti:
“Signora lo sa che con la lista di attesa del ticket va a fare l’impianto tra 7 mesi, senza sapere nemmeno chi è il dentista…
Guardi io ogni pomeriggio sono a studio, che è anche qui vicino, perché non passa e troviamo una soluzione…”
Questo è tutto il marketing che fanno!
Tanti anni fa seguivo una cliente, lei non lo sa ma, è stata una delle prime, che faceva proprio così.
Lavorava tutte le mattina (e anche qualche notte), in ospedale e poi puntuale come un orologio svizzero ogni giorno dalle 14 alle 19 (anche 20 alle volte) stava a studio.
Perché era venuta da me?
Semplicemente perché ignorava completamente cosa fosse prima il marketing e poi la gestione aziendale di uno studio…
In 30 anni NON aveva mai fatto nemmeno una pubblicità (pensa tu fare divulgazione) e ricordo che mi disse:
“Francesco guarda io fino ad ora ho fatto solo Pagine Gialle…mi sono accorta però che negli ultimi anni, c’è stato un calo di pazienti, perché in zona hanno aperto tanti studi…”
Io l’ho aiutata, al tempo, a riconquistarsi e a tenersi (fidelizzando i pazienti), circa un 35% di fatturato perso negli anni…
Il limite di questa prima situazione è un pò questo, il lavorare in ospedale per tanti anni, crea un particolare “filtro percettivo” ed uno pensa che in uno studio privato si devono fare le stesse cose.
In realtà non è proprio così.
Noto tutt’ora che gli “ospedalieri” hanno una forte ritrosia nei confronti del marketing e della gestione dello studio, proprio perché li ignorano completamente.
Questa prima categoria e se ne fai parte sai di cosa sto parlando, sulla parte “tecnica / sanitaria” è ferratissima…ma su tutto il resto, deve mettersi in testa di studiare, soprattutto come fare azienda.
Delle tre situazioni “mediche”, (ora ti parlo delle altre due), è quella in ogni caso più avvantaggiata, perché parte sempre con un bel bacino di utenza, quindi ha già un pacchetto pazienti assicurato, di persone che si fidano.
In Italia, vuoi o non vuoi il medico che è stato in ospedale a livello percettivo è più autorevole rispetto agli altri, se poi è anche “Professore” (come diversi miei clienti della vecchia guardia), ha un vantaggio non da poco.
Chi parte da questa situazione e ci mette un pò di marketing lo studio lo fa decollare!
Situazione 2 ==> Medico che lavora presso studi terzi
Sono quei medici privati, che ancora non hanno un giro di pazienti proprio e quindi lavorano facendo delle “consulenze” presso cliniche private e poliambulatori.
È una categoria che difficilmente ho come cliente, a me capita sempre il contrario, ossia avere i titolari di poliambulatori che hanno dei loro studio medici, in questa situazione, che lavoro a collaborazione.
Ora sto parlando dei medici singoli quindi non parlerò del lato poliambulatori.
Prima ho detto che questa categoria ce l’ho difficilmente come cliente, perché tanti medici in questa situazione semplicemente NON vogliono aprirsi uno studio.
Loro vogliono continuare a lavorare in collaborazione presso un azienda, non ci pensano nemmeno ad aprirsi un proprio studio, sostenere costi di affitto, di personale, di leasing attrezzatura, loro pensano:
“Ma io sto tanto bene…chi me lo fa fare!”
Devo dire che io conosco i numeri di tutti, chi poi apre uno studio (come titolare medico) e non lo fa in maniera corretta, quindi non sa fare marketing, non lo gestisce bene, non sa fare l’imprenditore (sì chi apre uno studio privato di fatto è imprenditore), si trova a guadagnare di meno di medici che lavorano a collaborazione.
Quindi chi già ha la consapevolezza di non essere portato ad aprirsi uno studio in proprio, è meglio che rimane in questa situazione.
Ho avuto in consulenza medici in questa situazione che di media stavano tra i 10/15 mila al mese (lordi ovviamente), io li aiutati ad aumentare ancora i loro guadagni, senza essere costretti a strutturarti e stanno bene così…
Quello che ti consiglio se sei in questa situazione è quella di differenziarti dai tuoi colleghi, facendo tutta la parte di marketing divulgativo, di gestione (non avendo un tuo studio), puoi non interessarsi, ma devi evitare di passare come uguale ad altri 100 colleghi di zona.
Se passi come “indifferenziato” e lo sarai anche per lo studio/poliambulatorio/clinica in cui lavoro e avrai poco potere contrattuale.
Tienilo a mente…
Situazione 3 ==> Medici che partono affittandosi una stanza in uno studio condiviso
Questa è un’ottima situazione di partenza per dei giovani medici, è una cosa molto comune per tanti giovani medici liberi professionisti che lavorano magari in ospedali o hanno anche qualche collaborazione ma stanno già pensando di mettersi totalmente in proprio.
Avere una stanza ovviamente non è come avere uno studio, perché dopo aver pagato l’affitto della stanza e le utenze condivise, uno si mette una segreteria in remoto o come uno dei vari portali come Dottori, Top Doctors etc…e sta a posto.
A mio parere è una scelta molto intelligente per partire, diciamo che è obbligata per chi vuole mettersi in proprio ma non ha disponibilità economica per aprirsi uno studio.
Ti do alcune dritte se sei in questa situazione.
Prima cosa, dato che ne ho visti tanti in questa situazione, evita di fare società!
Non ti aprire lo studio in società con altri professionisti, non dividere la segretaria.
Staccati, fa tutto per conto tuo.
Aspetta ad avere la segreteria a quando te la potrai permettere, ma deve lavorare solo per te…
Ho visto più casini fatti dalle segretarie condivise, che non può nemmeno immaginare.
Devi poi sfruttare il fatto di non avere costi fissi alti, per investire nel marketing.
Devi considerare un investimento mettere un “costo fisso” per il marketing che ti servirà a costruire il tuo brand negli anni e diventare autorevole nella tua branca medica.
Quando uno ha pochi costi fissi, è la condizione ideale per fare crescere il proprio bacino di utenza e soprattutto per fare selezione di pazienti.
Quando uno invece ha una grossa struttura, con costi fissi importanti, ogni mese, è costretto a prendere TUTTI come pazienti.
Io stesso sono partito da una situazione come questa.
Sono partito facendo la formichina e negli anni, ad esempio, lo studio me lo sono comprato, sono diventato cintura nera di finanziamenti, Compass, Findomestic, Agos Ducato, negli anni gli ho fatti tutti…
Ma oggi ho 2 aziende mie al 100% costruite in quasi 20 anni di lavoro…
La chiave per me è stato e continua ad essere reinvestire ogni anno almeno il 40% di quello che guadagno…
Se avessi avuto come molti miei colleghi, una struttura con tanti collaboratori, costi fissi, affitti, utenze assurde, non lo avrei potuto fare.
Adesso passiamo al punto di partenza da NON MEDICO, negli anni ho analizzato, che ha 2 possibili situazioni di partenza.
Situazione 1 ==> Il titolare dello studio pur non essendo medico è figlio o parente di medici.
In questo caso uno dei genitori o un partente (spesso, non so perché, è lo zio), lavorano a studio con lui.
Molto spesso hanno fondato lo studio insieme e il parente è anche il direttore sanitario del centro medico.
Mi sento di dire questa situazione è la migliore per i NON medici, proprio perché si parte con un minimo di conoscenza del mercato (trasmessa dal parente) e anche con bacino di utenza di pazienti.
In questa prima situazione, non ci compie l’errore più grave commesso dai non medici: si sbaglia a creare la proposta ai pazienti.
Un centro medico di questo almeno avrà una guida dal punto di vista sanitario, l’errore che molto spesso viene commesso in questa situazione è di affidarsi totalmente al parente medico.
Pensando che lui “essendo del settore” sa tutto!
Purtroppo non è così, lui conosce benissimo gli aspetti sanitari, ma a meno non abbiamo gestito o lanciato altri centri medici privati, tutta la parte aziendale la ignora completamente.
Ci troviamo di fatto in un contesto simile alla prima situazione vista all’inizio del titolare medico.
Però almeno l’offerta sanitaria ai pazienti viene azzeccata!
In questa prima situazione consiglio di dividere bene i ruoli, ossia formarsi come imprenditori, sul marketing e management sanitario e lasciare il parente medico ad occuparti SOLO degli aspetti prettamente sanitario.
La distinzione dei ruoli qui è vitale.
Ho visto tanti litigi in questa situazione, finire in uno stallo alla messicana, perché le quote erano al 50 e 50.
Patti chiari, amicizia lunga.
La mia prescrizione per te, se sei in questa situazione…formarti prima, perché senza competenze extracliniche non vai da nessuna parte e poi ti prendi il 51%.
Con questi 2 consiglio da soli, ti ho salvato il posteriore 😉
Situazione 2 ==> titolare NON medico, senza o quasi competenze mediche
Ahimè, questo è lo scenario peggiore, perché chi apre un centro medico in questa situazione lo fa, perché segue questo pensiero:
“Ormai la sanità pubblica è lenta e non funziona, le persone devono andare dal privato, gli studi privati fanno un sacco di soldi. Potrebbe aprire un centro medico privato…”
I buoni propositi sono sempre questi.
Il problema è che poi lo scenario in cui si sfocia è sempre uno solo: si apre un poliambulatorio con 58 branche mediche diverse e 200 prestazioni mediche erogate.
Quando arrivano in consulenza e mi portano la proposta che fanno ai pazienti, si confondono anche loro…a me parte un mal di testa che mi durerà tutto il giorno.
Il problema qui è uno solo: focalizzazione e competenza.
La maggior parte dei poliambulatori o studi medici aperti da NON medici, hanno un problema enorme di marginalità.
Hanno “comprato” male, non hanno saputo fare le trattative con i medici a collaborazione (la situazione 2 dello scenario di sopra) e questi gli hanno strappato il 70% di margine.
Perciò se la matematica NON è un’opinione, al centro medico rimane un 30% a cui deve togliere affitto, leasing macchinari, dipendenti e forse qualche spicciolo per il proprio compenso.
Il modello dei centri medici creati in questo modo è quello di essere costretti a prendere TUTTI come pazienti, perché i margini sono ridicoli e i costi fissi se li mangiano.
La mio antidoto per questa situazione è quella di ripartire da capo.
Passare dalle 58 branche mediche, a massimo 3 o 5 in cui lo studio deve eccellere.
Rivederle una per una in maniera certosina, rifacendo proposte e margini con i pazienti.
Inutile che ti dica che gli accordi fatti con i medici a collaborazione, dove gli dai il 70% vanno stracciati (molto spesso, per fortuna scritti) e rifatti dove gli puoi dare al massimo il 40-50%, meglio ancora se gli da un gettone giornaliero e nel lungo periodo assumi giovani medici…
E soprattutto qualcuno nello studio deve iniziare a metterci la faccia e fare dei caxxo di video divulgativi!
Perché in questi grandi centri medici, alla fine nessuno si espone, per non si quale quale paure atavica.
Il titolare NON medico, ha tutta una serie di complessi di inferiorità nei confronti dei medici e pensa che per parlare dello studio deve essere per forza plurilaureato in medicina più specializzazione e anche aver fatto Medici senza Frontiere…
Perciò se sei in questa situazione, tira fuori gli attributi e imponiti con i medici a collaborazione, mettici la faccia e soprattutto formati costantemente sulle competenze extracliniche.
Penso che per oggi di aver dato, ho scritto talmente tanto che mi è passata la voglia di revisionare e rileggere questo articolo, quindi se ha qualche refuso, te lo becchi così 😉
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Francesco