Oggi ti spiego le 5 strategie che devi mettere in pratica, che ti consentiranno di portare al successo il studio.
Sono strategie che puoi mettere in atto sia singolarmente che tutte insieme.
Dato che ogni strategia per essere messa in pratica necessita di lavoro, di azioni concrete da fare, ti consiglio di farle una alla volta.
Se ad oggi non fai marketing, stai perdendo quote di mercato, quindi pazienti paganti, che stai letteralmente regalando ai tuoi concorrenti di zona.
Data l’attuale condizione di saturazione di mercato, se i tuoi concorrenti fanno anche qualcosina, in ogni caso possono convincere con il loro marketing alcuni tuoi pazienti a “passare” con loro.
Se segui i miei consigli e soprattutto applichi quanto spiego questo a te non accadrà MAI.
Starai sempre non uno, ma 10 passi avanti rispetto ai tuoi concorrenti!
Dipende solo da te.
Se mi segui da poco forse ancora non hai chiari alcuni concetti.
Il marketing non centra niente con la pubblicità.
Il marketing non è un’azione spot, una singola campagna che viene fatta.
È un sistema strutturato e complesso, sempre attivo, in grado di portarti un flusso costante di pazienti.
Soprattutto di pre-qualificarli prima, di selezionarli, in modo da semplificare di tanto le trattative a studio e convertire il massimo numero di pazienti in prima visita.
Questo è quello che insegno io.
Dietro ad ogni cosa che spiego, dietro ad ogni strategia, c’è un gran lavoro da fare.
D’altronde, come dico sempre ai corsi, se uno vuoi mettere su uno studio che diventi una vera azienda e portarlo ad un successo stabile e duraturo e sopratutto a reggere ai passaggi generazionali ed eventuali cambi di gestione e cessioni, occorre lavorare seriamente.
Nel marketing e nel business premiano solo due cose: la determinazione e la costanza.
Prima occorre sapere quello che bisogna fare, e per questo ci sono io 🙂 …dopo occorre fare una sola cosa: lavorare.
Questa premessa, che magari avrai trovato noiosa o ripetitiva se già mi conosci, ti sarà utile se è la prima volta che sei sul mio blog…dovevo farla.
Passiamo alle 5 strategie per portare al successo il studio o la tua attività libero professionale.
Strategia n.1 – Diventa imparagonabile rispetto ai tuoi concorrenti
Che cosa vuol dire in soldoni renderti imparagonabile?
Vuol dire che se tu fai le stesse cose che fa il tuo concorrente di zona, non va assolutamente bene!
Esempio pratico: sei un dentista e fai implantologia, ortodonzia, cure canalari e tutta una serie di cose uguali ai dentisti della tua zona NON va bene.
Sei un fisioterapista fai tecar, magneto, onde d’urto, terapie manuali e altre prestazioni uguali agli altri fisioterapisti della tua zona NON va bene.
Sei fai questo e al 99% (a meno che tu non sia un mio studente, lo fai)…la cosa NON va bene.
Ma perché?
Perché non riesci a discostarti a livello percettivo rispetto dal tuo concorrente di zona.
Così le tue prestazioni diventano delle “commodities” (traduzione letterale: merci).
Segui il mio ragionamento, se tu non risulti diversi agli occhi del paziente, il valore delle tue prestazioni sarà identico a quelle di un tuo concorrente.
Verrai paragonato solo attraverso il prezzo.
Se vuoi pensare solo minimamente di aumentare i tuoi margini, quindi le tariffe delle tue prestazioni, allora devi per forza differenziarti dai tuoi concorrenti.
È l’unica strada percorribile.
La strategia per differenziarsi non è dire:
“Io sono un bravo dottore, sono più bravo dei miei colleghi tecnicamente…”.
Magari lo sei anche…ma questo i pazienti non lo possono capire.
Anche perché la base di una strategia di differenziazione è la DIFENDIBILITÁ.
Ossia se un’affermazione è in qualche modo difendibile e unica.
Dire: “Sono più bravo, sono più competente, trattiamo meglio i pazienti” non è in nessun modo difendile.
Domani mattina possono alzarsi 5 tuoi concorrenti e dire la stessa cosa.
La prima cosa che devi fare per differenziarti è creare un tuo METODO o un tuo PROTOCOLLO esclusivo.
Che hai solo tu.
Che è brandizzato, (ossia un marchio regolarmente registrato).
Non devi lavorare con i protocolli con cui lavorano tutti e che hai sempre sentito.
Devi creare il tuo!
Il tuo metodo o il tuo protocollo ti porta subito fuori da ogni possibile confronto.
Prova a pensarci, se è qualcosa di tuo, di creato da te, di esclusivo, agli occhi del paziente diventa imparagonabile.
Creando un tuo metodo potrai alzare i tuoi prezzi a piacimento.
E non sto scherzando.
Dei miei studenti per essendo giovani e con molta meno esperienza clinica rispetto ai loro concorrenza (grazie al metodo che gli ho creato), hanno alzato di più del 50% il loro listino (tendo a precisare che sono bravissimi e tutti i pazienti sono super soddisfatti).
Tu devi diventare la mela rossa in tutto un universo di mele verdi, indifferenziate le une dalle altre.
Devi capire a fondo questa prima strategia, perché è quella che metterà le basi per il successo della tua professione.
Ora vediamo la seconda strategia.
Strategia n.2 – Devi avere una chiara specializzazione o meglio una iperspecializzazione
Ormai il mercato delle liberi professioni in ambito medico è inflazionato, si è andato sempre più saturando.
Questa seconda strategia è legata a doppio filo con la prima.
Per svettare nella tua professione, devi diventare il n.1 in una cosa.
Devi diventare “famoso” per quella cosa come front, nulla toglie che poi puoi fare anche altro.
Ma a livello percettivo, la iperspecializzazione è molto potente.
Ti porto 2 esempi pratici (senza è difficile arrivare al cuore della strategia).
Dermatologia.
Ci sono tanti dermatologi che fanno un pò tutte le stesse prestazioni.
Quindi tra di loro sono indifferenziati.
L’unica cosa che molto spesso li differenzia sono le recensioni dei pazienti.
In pochissimi, quasi nessuno ha un proprio metodo.
Un dermatologo, alcuni lo fanno, potrebbe decidere di specializzazione nella cura di una particolare patologia, esempio la psoriasi.
Porto questo esempio anche nel mio libro “Vendere Salute” (se ancora non lo hai preso ==> https://venderesalute.com/libro)
Quindi devi scrivere pubblicazioni, raccogliere case history, scrivere su riviste di settore, rilasciare interviste e diventare un esperto della psoriasi.
Questo non vuol dire che se arriva un paziente per la psoriasi e deve togliere un neo, tu non lo fai.
Lo fai solo in seconda battuta, il front rimane sempre l’iperspecializzazione.
Questa strategia, richiedi una forte polarizzazione e magari non tutti ci riescono…ma è potentissima.
Il mercato della sanità privata premierà sempre di più i medici iperspecializzati.
La differenza in termini di tariffe tra un “generico” e un iperspecializzato è veramente importante.
Il secondo esempio che ti porto è quello di chirurgo plastico (di cui non posso fare il nome) che ha scelto come front, come iperspecializzazione, i trattamenti anti-cellulite.
È diventato famoso per i suoi trattamenti anti-cellulite innovativi, li ha presentati come ospite in trasmissioni televisive, sul suo canale YouTube, sul suo sito, ha scritto su riviste di settore…ed è realmente diventato famoso per questa iperspecializzazione.
Poi quando una paziente che arrivava per un trattamento anti-cellulite voleva rifarsi il naso, oppure il seno…lui lo sapeva fare.
Ma è diventato famoso e ha pubblicizzato solo i trattamenti anti-cellulite.
Questa strategia la puoi applicare anche se hai un centro medico.
Ma se un centro medico vuole diventare un’eccellenza e vuol far “spostare” le persone, vuole aumentare il prezzo della prestazioni, deve scegliere la strategia della iperspecializzazione con un focus ristretto.
Per lavorare su più cose, con ottimi risultati è necessario utilizzare la strategia del family brand e del multi brand che ho già spiegato diverse volte.
Spero fino a qui sia tutto chiaro…passiamo ora alla terza strategia.
Strategia n.3 – Devi creare il tuo brand
È molto importante creare un brand perché aumenta la tua percezione agli occhi dei pazienti e ti differenzia dai tuoi concorrenti.
Il brand ti da un livello di comunicazione molto più raffinato rispetto a lavorare senza.
Ho spiegato in diverse occasioni, quindi non ci torno oggi, quali sono le caratteristiche per creare un brand a regola d’arte.
La macro differenza fondamentale è che se sei un libero professionista andrai a creare un PERSONAL BRAND.
Invece se hai uno studio o un centro medico, andrai a creare un COMPANY BRAND.
Poi se fai più di una cosa, più di una specializzazione, come nei casi dei centri polispecialistici, dovrai lavorare attraverso un FAMILY BRAND e poi con dei brand multipli.
Come ho scritto sopra…ho parlato moltissime di brand.
Di fatto il branding è una disciplina a sé.
Non ti nascondo che per creare un brand di successo occorre una profonda conoscenza della disciplina ed una grande esperienza.
Se stai pensando:
“Francesco vorrei che tu mi creassi un brand”.
Io creo brand solo per i miei studenti privati, ossia che frequentano i miei percorsi avanzati, la quotazione di un mio brand ad oggi è più di € 10.000.
Quindi ti consiglio di partire dal corso Vendere Salute, per prima cosa.
Strategia n.4 – Utilizza una tecnologia propria (che nessun tuo concorrente ha)
Questa strategia ha delle cose in comune come il metodo, è simile, ma allo stesso tempo molto più avanzata.
Esempio pratico: ti occupi di medicina estetica e utilizzi un macchinario, una tecnologia per il trattamento delle rughe, per la cellulite o per il ringiovanimento.
Il macchinario e la tecnologia che utilizzi è di qualche azienda che la produce.
Per applicare al meglio questa mia strategia dovresti utilizzare un tuo macchinario.
La strada più complicato è quella di prodursi un proprio macchinario, quella più semplice è di prendere un qualcosa di esistente, migliorarlo e farlo uscire con il tuo marchio.
Questa strategia è adatta sia che tu abbia un singolo studio, ma meglio ancora se hai più studi e vuoi creare delle succursali/franchising.
La strada della produzione del macchinario è tanto complessa quanto profittevole, perché parte dallo studiare, dall’analizzare tutti i macchinari in commercio relativamente all’utilizzo proprio della tua branca, nel migliorarli e nel brevettarli.
Quello che hanno fatto a livello mondiale alcuni chirurghi con alcuni tipi di protesi (su cui hanno depositato il loro brevetto).
Mi rendo che questa per molti sia una strada veramente complicata da percorrere.
Il mio compito è darti la panoramica più completa possibile sulle strategie che puoi mettere in pratica per portare al successo il tuo studio e quindi non potevo non inserirla.
La quinta strategia di cui ti sto per parlare è molto più semplice, molto più “terra terra” rispetto alle altre quattro.
Nella mia esperienza ho aiutato, conosciuto, sono stato di persona in oltre 600 studi medici e mi sono accorto di un particolare non da poco…molti di loro hanno ancora gli arredi degli anni ’90!
Se magari sei fra quelli che ha lo studio ultra tecnologico, ristrutturato con arredi di pregio, ti viene da ridere…invece sei tra quelli che ha lo studio all’interno di un appartamento, che ha comprato a cavallo degli anni ’80 e ’90 ed è rimasto nelle stesse condizioni di allora, la situazione non è così divertente!
Strategia n.5 – Rendi il tuo studio un ambiente unico per i tuoi pazienti
La premessa a questa strategia non lascia libere interpretazioni.
Se il tuo studio ha ancora gli arredi degli anni ’90, lo DEVI RISTRUTTURARE!
E non lo devi fare come piace a te e con i pezzi che non usi della casa di campagna, devi farlo in maniera corretta.
Devi prima di tutto devi prendere come termine di riferimento gli studi della tua zona.
La maggior parte del tuo bacino di utenza è costituito da persone della tua zona (se arrivano anche persone da fuori, magari anche da altre città vuol dire che lavori bene e hai un buon posizionamento).
Quindi analizza gli studi dei tuoi concorrenti.
Guarda le foto su Internet se ce le hanno, sennò manda un parente a fare un sopralluogo!
Insomma devi sapere come sono.
Rispetto a quello ti puoi regolare.
Ma ti chiedo una sola cosa: NON RISPARMIARE!
Non mettere i mobili di Ikea a studio.
Se poi ti vuoi rivolgere alla fascia di bassa di mercato, va benissimo (ma penso che tu abbia sbagliato blog!)
Quello che ti insegno io è di rivolgersi alla fascia alta del mercato, in modo da poter prendere anche la media.
Rivolgersi alla fascia bassa non conviene mai, perché sono persone che hanno come leva il risparmio.
E risparmio e studio medico privato non vanno mai d’accordo.
Ti do qualche consiglio.
Se il tuo studio è piccolo (come ad esempio il mio di Roma, che è di circa 70 mq) allora devi puntare su arredi di lusso.
Devi farlo sembrare più grande di quello che è, come open space, specchi e colori chiari.
Non vanno più le pareti verdi ospedale!
Devi curare ogni dettaglio, dalle poltrone in sala di attesa, agli arredi, alla reception.
E fidati lo possono fare tutti.
Io ho fatto completamente stravolgere la sala di attesa di alcuni miei giovani studenti, ancora squattranati, facendo sostituire le sedioline plastica di Ikea con delle belle poltroncine in pelle beige.
Le hanno prese a rate!
Ma ora ricevono i complimenti dai pazienti e la sala d’attesa è tutta un’altra cosa.
Se hai poca disponibilità, arreda lo studio piano piano, non avere fretta, prendi un pezzo alla volta, ma che sia bello.
Non dimenticare anche la parte tecnologica che ormai è essenziale per portare lo studio ad un certo livello ed avere un impatto sui pazienti.
In uno studio di alcuni miei clienti di Roma, ho fatto sostituire tutte le procedure su carta e le fatte digitalizzare su iPad.
Adesso il personale di studio fa firmare direttamente sull’iPad molte informative e dopo con un click le manda via mail al paziente e le salva nel cloud dello studio.
Questa cosa fa un certo effetto, dato che nella loro zona (prima abbiamo analizzati i concorrenti) non lo faceva e non lo fa ancora nessuno!
Questa ultima strategia, è semplice, direi banale…ma dato che vedo ancora degli studi arredati in maniera indecente, nel dubbio la inserisco sempre.
Mi sono fatto un pò prendere la mano e questo articolo è diventato un trattato…ti consiglio di STAMPARLO e leggerlo con attenzione.
Inizia poi a mettere in pratica le mie strategie nel tuo studio.
Se hai un dubbio o vuoi farmi una domanda, scrivimi nei commenti qui (compatibilmente con i miei impegni rispondo a tutti).
Se ancora non lo hai fatto SCARICA subito il mio Video Corso GRATUITO “I 3 Pilastri del tuo studio medico” contiene 3 video estratti da una delle ultime edizioni del corso dal vivo “Vendere Salute”, eccolo qui ==> https://trepilastristudiomedico.com
Al tuo successo!
Francesco
