Pianificazione strategica per lo studio medico?
Hai letto il titolo e hai a mala pena capito di cosa di tratta?
Benissimo, questo articolo è proprio per te!
Per portare uno studio medico al successo di qualsiasi branca sia, occorre fare pianificazione strategica.
Va fatto sia nelle piccole realtà, composte dal professionista e dall’assistente, sia in realtà più grandi dove c’è un vero e proprio staff da coordinare.
Credo che la pianificazione strategica sia una delle competenze più importanti che mi permette di aiutare i miei clienti privati nella gestione dei loro studi.
Scriverò anche un altro articolo, legato a stretto a giro con questo, riguardo la gestione del tempo.
Quindi salva questo blog tra i tuoi preferiti, ogni settimana troverai un nuovo articolo da leggere.
Voglio essere sincero con te, la maggior parte delle attività che occorre mettere in atto per portare uno studio al successo, sono di una noia mortale.
Nonostante questo, purtroppo vanno fatte, sennò certi tipi di risultati non arrivano e non arriveranno mai.
Prima di parlare di pianificazione strategica e di come può letteralmente “salvare” il tuo studio, ti voglio dare qualche dritta su cose ovvie, ma che poi nella pratica tanto ovvie non sono.
Se mi segui da un pò ormai saprai che io non do mai una ricetta magica (certe cose non esistono).
Ti do consigli, strategie, tecniche, metodi che per quanto possano essere efficaci (e credimi lo so ad un livello che oggi neanche immagini…) affinché producano i loro frutti occorre lavoro e determinazione.
Già…questa è una cosa che non tutti i medici amano sentirsi dire.
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Alcuni clienti che ho seguito all’inizio, ora grazie ai miei criteri di selezione non arrivano più, erano un pò come alcuni ristoratori di “Cucine da incubo”.
Sicuramente lo conosci, è uno show in cui uno chef famoso, entra in un ristorante lì lì per chiudere e va a sistemare tutta una serie di cose.
Rivede completamente il menu, fa ristrutturare il locale, spiega nuove strategie ai titolare e allo staff.
Nella maggior parte dei casi il suo intervento funziona e il locale si riprende e risale la brutta china che aveva preso, cambiando tutte le vecchie abitudini che avrebbero portato ad una chiusura certa.
In altri casi, nonostante il grande lavoro dello chef, il titolare dopo poco torna alle vecchie abitudini e il ristorante ricomincia ad andare male, nonostante lavori, restyling, formazione.
Questo, è accaduto anche a me.
Alcuni miei vecchi clienti, pochissimi a dir la verità (ora me ne viene in mente uno in particolare), nonostante il mio lavoro, non hanno avuto la volontà e la voglia di cambiare e anche dopo il mio intervento non seguendo i miei consigli sono tornati alle vecchie abitudini.
Ho fatto questa premessa, non per riempire questo articolo, ma per farti capire quale deve essere il tuo punto di partenza.
Il voler cambiare.
Il saperti mettere in discussione.
E in ambito medico non è da tutti.
Molti medici, nonostante il calo di fatturato, il calo di margini, l’abbandono di molti pazienti, continuano a dare la colpa alla crisi.
E nella loro mente si ripetono a modi mantra queste frasi:
“Ma io ho sempre lavorato così.
Sono vent’anni che lavoro in questo modo, perché devo cambiare?”
Bene, se pensi in questo modo, ti invito a smettere di leggere e chiudere per sempre questo blog.
Io non sono la persona giusta per te.
Se hai intenzione di fare dei cambiamenti importanti per portare al successo il tuo studio, puoi proseguire con la lettura.
La pianificazione strategica è così importante (immagina che ho dedicavo delle giornate intere dei mie master sull’argomento) è quella disciplina che consente di mettere nero su bianco gli obiettivi prefissati e le attività da svolgere per raggiungerli.
Senza la pianificazione strategica, gli obiettivi sono qualcosa di sfocato, di fumoso, di non misurabile e di conseguenza di non raggiungibile.
Da qui parte tutto.
Possiamo parlare di marketing, di aumento di fatturato, di aumento dei margini e ma senza pianificazione non si va da nessuna parte.
Gli obiettivi e le attività da svolgere, per poter essere realizzati, devono essere qualcosa di concreto.
Qualcosa che puoi vedere e monitorare ogni giorno, a colpo d’occhio.
I consigli e le strategie che ti sto per svelare consistono in tecniche che per quanto semplici possano sembrare, sono di un’efficacia incredibile.
Io stesso le uso con le mie aziende, le faccio utilizzare ai miei studenti avanzati, con risultati sorprendenti.
Ti chiedo però di non fare l’errore del principiante, non dare un giudizio affrettato.
In ambito aziendale le opinioni e i giudizi personali non contano nulla!
Ci sono solo le cose che funzionano e che portano risultati e quelle che non funzionano.
Quindi, dato che ad oggi, a meno tu non sia un mio studente, difficilmente stai facendo una pianificazione strategica nel tuo studio, ti consiglio di mettere in pratica alla lettera le strategie che ti sto per spiegare.
Una volta fatto, se non funzionano (fino ad ora non è mai successo…) puoi scrivermi nei commenti pubblici, qui sotto.
Ti risponderò dandoti degli ulteriori consigli adattati alla tua realtà.
Allora se vuoi passare dalla situazione A (in cui trovi adesso) alla situazione desiderata, situazione B, devi buttare giù una lista con i tuoi obiettivi.
Gli obiettivi dovrebbero essere fatti a 1 – 3 e 5 anni.
Però, se ad oggi non lo hai mai fatto, parti con quelli a 12 mesi.
La lista dei tuoi obiettivi dovrebbe essere composta al massimo da 7 cose.
Una volta che hai fatto la lista devi passare dal generale al particolare, ossia mettere nero su bianco le singole attività da svolgere che ti consentiranno di arrivare a quel determinato obiettivo.
Ti porto un esempio pratico.
Se vuoi aumentare il fatturato del 30%, per prima cosa devi individuare le variabili attraverso le quali raggiungere quel risultato.
In questo caso hai 3 variabili.
Potresti aumentare il numero dei tuoi pazienti.
Potresti aumentare il tuo listino prezzi.
Potresti creare dei nuovi pacchetti, dei nuovi percorsi di cura e prevenzione per aumentare le volte che un paziente “torna” nel tuo studio.
Oppure potresti usare una combinazione di queste tre variabili.
Vedi quanto è complesso?
Non basta dire:
“Voglio aumentare il mio fatturato del 30%, bisogna aver chiara la strategia da mettere in atto e le azioni da compiere.”
E non è finita qui.
Una volta che hai definito le variabili che ti consentono di arrivare a questo risultato devi fare una lista di tutte le micro-attività da svolgere per arrivare a meta.
Nel caso dell’aumento di fatturato (che è una delle richieste più comuni che mi arriva) devi scrivere le diverse attività di marketing da mettere in atto per arrivare a quel risultato, oppure pensi di continuare ad utilizzare solo il passaparola?
Questo esempio pratico, lo puoi adattare a tutti gli obiettivi.
Poi, come ti detto prima, devi poter vedere ogni giorno i tuoi obiettivi.
C’è uno strumento potentissimo, semplice ma di un’efficacia straordinaria.
Batte 6 a 0 qualsiasi pc, tablet, cellulare e schermi vari.
La LAVAGNA degli OBIETTIVI.
Sì hai letto bene, in ogni studio di un mio studente di successo e ovviamente anche nel mio studio (in questo momento è alle mie spalle) è presente una lavagna degli obiettivi.
Proprio come questa qui.
Una volta che hai buttato giù i tuoi obiettivi, dopo aver riflettuto a fondo, devi scriverli tutti sulla tua lavagna degli obiettivi.
Devi mettere la lavagna a studio, in modo da averla sempre a vista.
Deve essere un effetto “colpo d’occhio”.
In pochi secondi, con una semplice occhiata devi avere sotto controllo i tuoi obiettivi.
Ora ti do la vera dritta…
La mente umana tende ad auto-ingannarsi, a procrastinare e a giustificarci, per questo motivo, gli obiettivi una volta scritti non si possono cancellare.
Potrai solo monitorarli e scrivere delle note a fianco ad ognuno di loro e arrivati a fine anno, sbarrare l’obiettivo prefissato e mettere a fianco quello realmente raggiunto.
Difficilmente questi due corrisponderanno.
Ci sarà sempre uno scostamento.
La percentuale di scostamento dipenderà dalla tua ambizione e dal tuo coraggio.
Più gli obiettivi saranno ambiziosi più anche solo avvicinarti a quel risultato ti darà una soddisfazione enorme.
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Il secondo strumento che devi utilizzare per il monitoraggio giornaliero dei tuoi obiettivi sono i KPI.
I KPI, letteralmente key performance indicators, non sono altro che indicatori, che una volta creati ti consentiranno di seguire l’andamento delle attività da svolgere rispetto agli obiettivi prefissati.
Ti porto lo stesso esempio di prima in relazione ai KPI.
Allo mettiamo caso che l’aumento di fatturato del 30% corrisponda a +20 pazienti al mese.
Nella tabellina dei KPI (non è altro che un semplice file excel) ci sarà scritto “20” vicino ai pazienti nuovi da acquisire ogni mese e “5” vicino allo stesso dato però in relazione alla settimana.
Sì, qui emerge un altro concetto chiave per la pianificazione strategica, il mese è un intervallo temporale troppo “fumoso” da analizzare, occorre sempre dividerlo in settimane.
Come per i pazienti, qui sopra, che hai posto come obiettivo 5 nuovi pazienti a settimana, se a fine settimana ne avrai presi 3 o 4, diciamo che va benissimo ma c’è margine di miglioramento, se ne avrai presi 1 o 2 non va bene.
Di questo ti accorgerai subito, perché una volta a settimana, a regime anche ogni giorno, dovrai monitorare i tuoi KPI e così tenere sempre controllo i tuoi obiettivi.
Che ne pensi?
Ad oggi avevi queste conoscenze?
Facevi una pianificazione strategica nel tuo studio?
Difficilmente secondo me…
Ti consiglio di stampare questo articolo, studiarlo a fondo e mettere in pratica la mia strategia nel tuo studio.
Poi mi ringrazierai…i bonifici sono ben accetti 🙂
Al tuo successo!
Francesco
P.S. A breve usciranno le date della prossima edizione di Vendere Salute, il mio corso dal vivo, che tengo una volta l’anno, in grado di cambiare radicalmente il tuo studio e portarlo al successo che meriti.
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