Prima visita. Gratuita o a pagamento?

Prima visita. Gratuita o a pagamento?

Questo tema rappresenta una spaccatura, un conflitto interiore per molti medici.

“Devo fare la prima visita gratuita oppure la devo mettere a pagamento?”

Questo è l’interrogativo che si pongono ogni giorno tanti medici.

In particolare quando i colleghi, o meglio i concorrenti fanno una cosa, spesso non si sa quale strada scegliere.

Diciamo che questa è una scelta strategica per molti studi.

Generalizzando…molti fanno la visita gratuita, pochi la fanno a pagamento.

E il criterio di scelta è sempre lo stesso.

I primi confidano ancora nella cosiddetta “legge dei grandi numeri” ossia più persone entrano a studio, più visite gratuite faccio, più è probabile prendere nuovi pazienti.

I secondi invece si dividono in 2 categorie.

I primi sono quelli che dopo aver fatto un quantitativo infinito di prime visite gratuite e avendo avuto poco riscontro, ora hanno deciso di passare dall’altra parte della barricata e metterla a pagamento.

La seconda categoria è fatta dai quei medici, quei “puristi” ai quali la prima visita gratuita non è mai andata giù!

Loro (magari anche tu fai parte di quelli) continuano a ripetersi il solito mantra:

“Ho studiato tantissimi anni…con tutti i sacrifici che ho fatto, io gratis non faccio niente!

Per essere visitati da me occorre pagare. Gratis possono andare da qualcun altro.”

Questi sono i 2 fronti.

Ma la realtà delle cose è un pò più complessa.

Perché quando non si fa nessun tipo di marketing, quindi non si lavora in nessun modo sul PRIMA, si apre la porta di studio a dei perfetti sconosciuti.

Quindi ci si affida totalmente alla fortuna, perché può entrare qualsiasi tipo di persona.

Ossia possono entrare a studio 10 persone e nessuna di questa diventa poi paziente, oppure delle stesse 10 alcuni diventano pazienti.

Ma è qualcosa che non si può controllare.

Quindi esattamente agli antipodi, con quello che il mio sistema Vendere Salute™.

La base di Vendere Salute™ è la creazione di un sistema di acquisizione pazienti costante ma soprattuto misurabile.

Per questo quando sento parlare di leggi dei grandi numeri e del:

“Se entrano un tot. di persone a studio sicuramente una parte di loro diventare pazienti.”

Penso sempre:

“Non funziona assolutamente così!”

Ora ti spiego una tecnica per massimizzare tutte le visite gratuite, ossia fare in modo che portino alla maggior conversione possibile in pazienti paganti.

Poi parliamo anche di quelle a pagamento.

Questa strategia si adatta molto bene alle visite gratuite ma anche a quelle a pagamento.

Il concetto di base è mettere sempre una soglia, una barriera di ingresso ai curiosi, ai perditempo e come li chiamo io ai “cacciatori di preventivi”.

Quello che viene fatto con la visita a pagamento, è chiaro, la soglia è di natura economica.

O paghi o niente visita.

Però in questo modo perdiamo una buona parte di pazienti.

Onestamente conosco titolari di studi, che fanno bei numeri, che per loro scelta da sempre fanno la prima visita gratuita.

Altri che vanno bene, ma non fanno certi volumi e mettono la visita a pagamento.

Come dico io, per poter fare le visita gratuite bisogna anche poterselo permettere.

Ad esempio ad un giovane professionista, paradossalmente, che occorre portare la pagnotta a casa, converrebbe fare la prima visita a pagamento, perché non ha le risorse da impiegare per farle gratis.

Ma ora ti spiego come si fa ad aumentare le barriere di ingresso e creare una selezione all’accesso per la visita gratuita.

Premettendo che a monte dovresti lavorare sul PRIMA.

Ossia (mi avrai sentito ripetere spessissimo questo concetto) devi creare il tuo ecosistema di marketing.

Ossia i tuoi contenuti di marketing, che devo fare da filtro naturale per tutti i nuovi pazienti.

Devi fare quello che io chiamo il processo di educazione del paziente.

Che è una fase fondamentale.

Se una persona prima di entrare a studio ha letto, ha visto, ha ascoltato un tuo contenuto, ha già una certa familiarità con te e questo facilita il processo di acquisizione.

Se questo non accade parti già con un piccolo handicap rispetto ai tuoi colleghi che lo fanno (i miei studenti per l’esattezza 🙂

Addirittura se si ha un processo di vendita ben organizzato e si ha lavorato bene sul modello di business, quindi se ci sono i margini, si può mandare anche del materiale a casa dei pazienti PRIMA della visita.

Anche questo fa tutta la differenza del mondo.

Ma l’articolo di oggi è dedicato ad un altro argomento.

Come ti ho scritto prima, devi creare delle barriere di ingresso per i nuovi pazienti, in particolare se fai la prima visita gratuita.

Lo strumento che si usa in questo caso è uno solo: il QUESTIONARIO.

Attraverso l’uso del questionario prima della vista riesci a creare una selezione dei pazienti.

Perché tutte le persone che non sarebbero MAI diventati pazienti, quindi sarebbe venuti a studio per scroccare la prima visita al fine di avere un preventivo, vengono automaticamente scartati.

Le persone disposte a compilare un questionario, dimostrano da subito un grado di interesse.

Se le persone non trovano nessun tipo di barriera per accedere al tuo studio, allora tantissime di loro saranno fuori target.

Mettendo già una piccola barriere, andrai a creare una prima selezione “all’ingresso”.

Il questionario non è niente di fantascientifico, sono semplicemente delle domande preliminari da far compilare ai pazienti (mettendole su una pagina del tuo sito) oppure chiedendole al telefono (per i pazienti più anziani meno informatizzati).

Ma fidati la compilazione del questionario prima della visita fa tutta la differenza del mondo!

Inoltre il questionario ti farà da banca dati per capire quali attività di marketing funzionano, quante persone prima di te sono stati in altri studi, quante sono insoddisfatte del loro precedente medico.

Perché sono queste le domande che chiederai al paziente prima.

Anche qui ti regolerai facendo dei test.

Più un questionario è complesso, più aumenterà il livello di selezione.

Se ad oggi non fai nulla, ti consiglio di partire da un questionario base, composto da 4 o 5 domande, l’ideale è che le risposte siano suggerite da te, ossia per ogni domande, ci devono essere una serie di risposte che può selezionare il paziente.

Questo è pensato perché ormai oltre il 70% delle persone navigano online con il cellulare e quindi il questionario deve essere uno strumento semplice e immediato da compilare.

Bene, spero che questo articolo ti sia stato di aiuto.

Leggerlo serve a ben poco se non lo metti in pratica.

Quindi inizia a creare il tuo questionario e usalo come standard prima della prima visita, a prescindere che sia gratuita o a pagamento (come ti ho detto lo puoi utilizzare anche nel secondo caso).

Bene, ora ti voglio ricordare il prossimo appuntamento con Vendere Salute.

Dopo quasi un anno ho riaperto le iscrizioni al corso.

Vendere Salute™ non è un corso teorico, ma un sistema dalla A alla Z per portare al successo il tuo studio (da seguire senza se e senza ma).

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Ti richiamerà uno dei miei consulenti (senza impegno) per darti tutte le informazioni sul corso.

Al tuo successo!

 

Francesco

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