Come educare i pazienti attraverso il marketing?
Te lo spiego nell’articolo di oggi.
Questo articolo è dedicato ad un argomento fondamentale: l’educazione dei pazienti.
Letto così ti può sembrare strano, ma quando parlo di “educazione” mi riferisco ad una fase specifica del marketing.
Se mi segui da un pò, mi avrai sentito dire una marea di volte che in ambito sanitario, il marketing non è mai di tipo commerciale, è invece informativo e divulgativo.
C’è una fase specifica nel marketing, che gli americani chiamano “nurturing” (nutrimento) dove si deve appunto educare il paziente.
Lo spunto per questo articolo mi è venuto quando ho letto i report fatti dai miei consulenti che tutti i giorni parlano con medici, come te che stai leggendo in questo momento.
Molti di loro, magari anche tu, si affidano o si sono affidati ad agenzie di marketing oppure a qualche tecnico.
Quindi qualcuno di fatto che si occupa della promozione dello studio.
Il problema per cui molto spesso non arrivano i risultati sperati è per il fatto che la pubblicità è una fase secondaria.
La pubblicità o la promozione, viene dopo rispetto al marketing educazionale che va fatto.
Questo perché il settore sanitario è un ambito a sé.
Per questo chi non è veramente esperto, non comprende queste logiche.
Mi va benissimo se avete un tecnico a cui delegare gli aspetti operativi (ma non potete dargli carta bianca).
Dovete avere chiara la direzione da prendere e dire al tecnico cosa deve, NON deve fare e soprattutto che tipo di risultato volete ottenere!
Esempio pratico.
Il tecnico o l’agenzia di turno vi seguono le campagne su Facebook e Google.
Benissimo…dovete dire VOI cosa ci deve essere scritto negli annunci, che tipo di messaggio veicolare e che tipo di prodotto va promosso, loro devono pensare solo alla parte tecnica.
Questa è la maniera giusta di delegare.
Ma il problema è un altro.
Prima di fare annunci a pagamento o qualsiasi tipo di pubblicità occorre lavorare su una fase primaria, dove caso strano NON OCCORRE SPENDERE NEANCHE UN EURO!
Quella che io chiamo la fase di “educazione dei pazienti”.
Ora ti spiegherò esattamente come educare i pazienti attraverso il marketing.
Questa fase che una volta fatta, durerà a vita e NON COSTA NULLA!
O meglio non costa dal punto di vista monetario, costa dal punto di vista temporale.
È una questione di:
- Strategia
- Organizzazione
Quello che io insegno in Vendere Salute™ e che sanno benissimo i miei clienti privati è che per mesi NON facciamo pubblicità!
Anche con chi frequenta i miei percorsi avanzati, per i primi mesi non spendiamo neanche un euro in pubblicità a pagamento!
Per questo il lavoro fatto dalle agenzie molto spesso NON ha alcun senso ed è meglio NON fare nulla!
Perché dal secondo giorno di incarico iniziano a farti fare annunci a pagamento.
Ok, ora ti spiego meglio…capisco che se mi segui da poco potresti non capire 🙂
Allora prima di fare qualsiasi annuncio, promozione o pubblicità a pagamento, dobbiamo educare i pazienti.
Che vuol dire educare i pazienti?
Vuol dire creare, attivare e alimentare una serie di canali di comunicazione che viaggiano in parallelo.
All’interno dei nostri canali di comunicazione andiamo a mettere dei contenuti.
L’esempio perfetto, è questo blog, questo è uno dei miei canali di comunicazione gratuiti (non pago nessuno per averlo, devo alimentarlo scrivendo articoli che ovviamente siano anche interessanti e diano un aiuto a chi legge).
Quando durante il corso Vendere Salute™, spiego il concetto dei canali di comunicazione, uso sempre la metafora dei contenitori.
Immagine che i canali di comunicazione siano dei contenitori.
I contenitori non possono essere lasciati vuoi, vanno riempiti.
Devi riempirli con i tuoi contenuti.
Però non è che “riempiamo” a caxxo i nostri contenitori!
Sennò sono buoni tutti!
Dobbiamo sapere che tipo di contenuti scrivere.
Prima quindi devi trovare il tuo posizionamento o crearlo da zero se non ce l’hai!
Cioè devi capire in che modo sei diverso rispetto ai tuoi concorrenti.
In realtà la diversità non è forza assoluta, ma può essere relativa.
Nel senso che puoi essere diverso a livello percettivo.
Molto medici NON sanno assolutamente come promuoversi.
Quindi potrebbero avere tre volte i pazienti che hanno, oppure essere pagati il doppio, ma non sanno come fare.
Per questo ci sono io 🙂
Nel senso che il posizionamento vuol dire che puoi usare anche la stessa tecnica che usa il tuo collega, ma se la tiene per sé e non la comunica all’esterno e tu lo inizierai a fare, diventerai leader di quella tecnica nella tua zona.
Quindi agli occhi delle persone sarai tu il leader non lui.
È questo il bello del marketing.
È una lotta basata sulla percezione.
Se no sarebbe impossibile quello che hanno fatto alcuni medici giovani miei studenti.
Ossia grazie al posizionamento e al brand (che gli ho creato io), grazie a tutti una serie di contenuti veicolati attraverso i loro canali Canale YouTube, Blog e Social hanno iniziando ad acquisire e tutti i giorni acquisiscono nuovi pazienti, applicando prezzi di oltre il 50% più alti rispetto ai loro concorrenti!
E calcola che hanno 10 anni in meno di esperienza clinica rispetto ai concorrenti.
Questo è il potere del marketing e del posizionamento.
Torno a dire, il tuo elemento distintivo può essere di diverso tipo:
- Hai un metodo esclusivo
- Usi una tecnica particolare
- Usi la stessa tecnica di molti tuoi colleghi, ma la comunichi meglio (laddove loro non lo fanno)
- Sei stato intervista in diverse trasmissioni autorevoli
- Hai scritto un libro
- Hai creato un Podcast, molto seguito nel tuo settore
- Tieni dei corsi con molto seguito
Per questo la fase di creazione dei contenuti è fondamentale!
I contenuti servono per andare ad educare il tuo target, ossia i tuoi potenziali pazienti.
Inoltre i contenuti in prima battuta servono per educare i “nuovi”, ma in seconda permettono di aumentare il grado di fidelizzazione dei pazienti attivi.
Per questo la prima cosa che devi fare è iniziare a creare i tuoi contenuti.
Ti spiego anche perché molte campagne a pagamento tanto osannate dalle agenzie non funzionano.
Perché le persone cliccano su un annuncio a pagamento, ad esempio su Google.
Una volta cliccato, finisco sulla pagina di atterraggio (in gergo landing page) creata dall’agenzia, ma quella pagina è fine a se stessa.
Quando le persone ti cercano vanno online a spulciare le informazioni sul conto e devono trovare i tuoi canali di comunicazione propri.
Che non è assolutamente avere una scheda all’interno dei portali di confronto tra medici.
Devi avere i tuoi canali, indipendenti da altri.
Non devi pagare un’azienda per avere uno spazio nel loro sito, dove oltretutto ci sono anche i tuoi concorrenti, è una follia!
Rifletti attentamente a quello che ti ho spiegato in questo articolo, se hai dei dubbi o delle domande, scrivi un commento sotto a questo articolo (compatibilmente con i miei impegni ti risponderò).
Al tuo successo e alla prossima!
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