Come sfruttare le convenzioni per aumentare il tuo bacino di utenza

Il marketing , soprattutto nella fase iniziale, quella fatta da innumerevoli test, fino a trovare la quadra, è costoso.

Ci si può girare intorno quante volte si vuole, ma come dico spesso ai miei giovani studenti:

“2 soldi nel marketing occorre che li mettiate…”

Chi non lo ha mai fatto e si approccia ora a questa disciplina a volte non se ne rende conto.

Di fatto ci sono 2 strade. 

Due tipi di approcci.

Non ne esiste un terzo.

Si possono avere i soldi oppure si può avere il tempo. 

Quando si hanno i soldi da investire nel marketing le cose sono più semplici, è possibile fare dei mesi di test, senza dover badare ad ogni singola spesa e così trovare una o più strategie che funzionano e puntare su quelle. 

Quando si ha il tempo bisogna dedicarsi di più alla creazione dei contenuti, per acquisire pazienti in modo “organico” (ossia senza spendere soldi) oppure cercando strategie alternative.

Questo secondo approccio è quello che consiglio a tanti giovani professionisti che mi seguono e nonostante abbiano una voglia bruciante di emergere, non hanno ancora i mezzi economici.

Se segui questo blog avrei letto l’articolo sulla strategia dei referral (se te la sei perso, clicca qui e rileggilo) che è dedicata a tutti, ma nello specifico è perfetta, per chi ha la coperta un pò corta e ha poco budget.

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Oggi ti parlo di un’altra strategia con cui puoi aumentare di tanto il tuo bacino di utenza e pressoché a costo zero.

Lo spunto nello scrivere oggi questo articolo, me lo ha dato il commento di un ragazzo ad mio video sul YouTube (sul canale di “Vendere Salute”).  

Mi riferisco alla strategia delle convenzioni, o meglio delle partnership.

Le convenzioni per come le intendo io, spiego questa strategia in maniera approfondita durante il corso Vendere Salute, non sono quelle legate alle compagnie assicurative, come ad esempio “Unisalute”, il “Fasi” etc…

Ma quelle legate ad accordo privato.

Puoi fare un accordo o una convenzione con:

• un circolo sportivo;
• un’associazione;
• una palestra;
• un centro polispecialistico (se sei un medico specialista);
• una clinica privata;
• una squadra sportiva.

Questi sono solo alcuni esempi, che variano rispetto a cosa è presente nella tua zona (città, paese, provincia, etc…).

Ognuno di questi enti (li chiamo così per generalizzare) ha all’interno dei soci, dei tesserati, degli abbonanti, insomma qualche centinaia se non migliaia di tuoi potenziali pazienti.  

Il problema è il tipo di approccio.

Sì, questa sicuramente non è l’idea del secolo, ma sono la strategia e l’esecuzione a cambiarne completamente il risultato.

Ecco il tipico approccio del medico o di un professionista in altro ambito sanitario nei confronti di una convenzione.

Step 1 => cercare qualcuno all’interno dell’ente che si conosce e che lo può “presentare”

Questo è il primo passo.

Il medico solitamente avulso da qualsiasi approccio di marketing (a meno che non sia un mio studente) fa la convenzione solo dove ha un “gancio” interno che lo presenta.

Esempio: ha un paziente che gioca a golf, si fa presentare da quel paziente al circolo del golf

Step 2 => fa “spiegare” al suo contatto (il paziente di sopra che gioca a golf) chi e cosa fa, solitamente al presidente/amministratore dell’ente

Step 3 => aspetta che qualcuno lo chiami

Questo è l’approccio standard.

Produce pochissimi risultati, perché è di tipo “passivo” ed quasi totalmente ad appannaggio dei medici più “sgamati” ed inseriti a livello di relazioni (che hanno più contatti rispetto ai giovani).

Questo è l’approccio che ad oggi usano il 99% dei medici per fare un accordo di convenzione.

Tutto chiaro?

Perfetto, dimenticatelo! 

Ora ti spiego il mio approccio, quello utilizzato dai miei studenti avanzati e che porta risultati incredibili, anche se non ti conosce nessuno, non hai contatti, né frequenti circoli esclusivi.

FASE 1 => Studi una strategia da proporre per fare l’accordo di convenzione 

Devi aver chiaro, a monte, cosa vuoi ottenere da quell’accordo di convenzione.

Il fine è abbastanza chiaro, prendere nuovi pazienti.

Ma devi avere chiaro cosa proporre, non ci puoi mica pensare dopo o non saperlo. Cosa vai a proporre sennò?

Esempio, se il circolo X o l’ente Y si convenziona con il tuo studio, i soci avranno questi tipo di trattamenti, queste condizioni “particolari” presso il tuo studio.

Devi buttare giù nero su bianco una strategia, che sarà l’ossatura della tua trattativa.

FASE 2 => Studi i diversi enti nella tua zona in target con i tuoi potenziali pazienti

Non puoi fare convenzioni a caso, con enti, società, associazioni non in linea con il tuo target.

Esempio se sei un dentista, specializzato in estetica dentale, cercherai delle Spa esclusive frequentate da donne alto spendenti.

Se sei un fisioterapista cercherai dei centri di Cross-fit in zona da convenzionare (lì c’è tanto da lavorare 🙂

Sono un paio di esempi per rendere l’idea.

FASE 3 => Cerchi il nome della persona che decide e si occupa delle convenzioni (presidente, socio anziano, titolare, amministratore)

I tuoi materiali dovranno essere indirizzati al decisore.

Alla persona chi si occupa e “sigla” le convenzioni all’interno dell’ente.

FASE 4 => Prepari i tuoi materiali di pre-qualifica

I materiali di pre-qualifica sono fondamentali.

Prima di qualsiasi appuntamento o incontro per un accordo di convenzione., dovrai crearli.

Andranno inviati prima e dovrai assicurarti che il decisore li abbia visionati con attenzione.

Questo qui sopra è un Wow Box realizzato da Centro Shoulder Center (miei studenti avanzati) per fare degli accordi di convenzione.

Inutile dirti che tutti gli enti a cui lo hanno mandato si sono interessati a loro e sono stati ben lieti da fare un accordo di convenzione con il loro centro di fisioterapia.

FASE 5 => Recall per fissare l’incontro

Questa fase è importantissima e per una questione di posizionamento è meglio che la faccia la tua assistente.

Una volta inviato il materiali di pre-qualifica, il Wow Box che ha visto qui sopra, è uno degli strumenti più efficaci in assoluto.

Occorre richiamare il decisore (se sei stato molto bravo e convincente ti richiamerà lui) per fissare l’incontro per parlare della convenzione.

Sarebbe meglio che l’incontro venisse fatto presso il tuo studio, se non è possibile vai tu.

FASE 6 => Accordo convenzione

Ci siamo questa è l’ultima fase.

Noti, che è un filo più complesso rispetto all'”approccio classico”, visto all’inizio.

Questa è la fase cruciale quella dell’appuntamento.

Dovrai aver già pronto l’accordo che dovrai far fumare in quell’occasione.

Devi evitare di infilare nei “giri di mail” e richiamati vari.

Per questo la fase 1 è essenziale che venga fatta bene.

Ok, ci siamo adesso hai tutti gli strumenti per portare fare degli accordi di convenzione profittevoli e poter aumentare il tuo bacino di utenza.

È un pò più complesso di come ti immaginavi, vero?

Per ottenere dei risultati concreti, duraturi e profittevoli, occorre fare una sola cosa: sapere cosa si sta facendo, in primis e poi lavorare.

Passo e chiudo.

Segui il blog, ogni settimana troverai un nuovo articolo!

Al tuo successo!

Francesco

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