Vuoi sapere come strutturare il tuo listino servizi / prestazioni? Leggi con attenzione questo articolo!
Quando parlo di questo argomento durante il corso, vedo sempre degli sguardi impietriti e degli occhi strabuzzanti.
La mia domanda è sempre la stessa:
“Chi di voi ha strutturato una scala di prodotti come si deve, con prodotti di front-end, di back-end, pacchetti, percorsi di proseguimento, da proporre ai pazienti?”
Solitamente il 90%, non ha nulla di tutto questo.
In molti studi si passa da prima visita a visita specialistica, in altri da una seduta all’altra, giusto dai dentisti (dove i i piani cura sono più complessi, duraturi e costosi) c’è un qualcosina.
Però di base è come non avere delle basi su cui costruire un business.
Possiamo fare il marketing migliore del mondo, selezionare i pazienti, fargli leggere i nostri materiali di marketing, fargli vedere i nostri video, etc, etc…
Ma se poi a studio possiamo proporgli solo una visita da 100 euro, il gioco non vale la candela!
Su questa parte infatti mi soffermo sempre durante Vendere Salute.
Dovete create una serie di prodotti / servizi complessi per i vostri pazienti.
Dovete create dei percorsi, dei trattamenti, dei piani cura elaborati.
In questo modo, aumenterete subito 2 cose:
- Il fatturato e il margine su ogni singola vendita al paziente.
- Il grado di fidelizzazione dei vostri pazienti.
Ora vi porto un esempio che potete applicare tutti nel vostro studio.
Sei un medico specialista, quindi di base il tuo prodotto sono le visite specialistiche.
Bene, il modello di business è vendere una visita specialistica alla volta ai pazienti.
C’è solo un piccolo problema, ogni volta devi avere la rottura di palle di dover proporre al paziente la visita o fargliela proporre dalla tua segretaria, molto spesso le persone danno buca, oppure fanno i controlli quando gli pare a loro.
Cosa fai?
Impacchetti una serie di visite specialistiche e crei un bundle.
Ossia un pacchetto.
Mettiamo caso che il piano cura media dura 5 visite, quindi 4 visite il primo anno e poi un controllo all’anno.
Sto banalizzando ovviamente, ma prendi questi dati per buoni.
Al posto di fare come ora.
Vendi insieme un pacchetto composto dalle 5 visite.
Ovvio che lo rendi più conveniente rispetto a comprarle singolarmente, ma così eviti che una serie di pazienti si perdano per strada e diventino o persi o dormienti.
Altra cosa, fai degli accordi, fai delle partnership, ad esempio con i laboratori dove mandi le persone a fare degli esami.
Fai in modo che il pazienti “compri” tutto presso il tuo studio.
Tu compri al laboratorio un pacchetti di esami X, ovvio con una tariffa agevolata (esempio -25%) perché ne compri un tot. (se hai tanti pazienti la cosa funziona alla grande).
Poi li inserisci nel pacchetto al prezzo che avrebbe pagato il paziente, quindi per lui è un ottimo servizio, perché poi la tua segreteria prenota direttamente gli esami al paziente.
E tu guadagni sul quel 25% che hai preso a sconto dal fornitore.
Anche con questa tecnica, se la metti in pratica da domani a studio, riesci a ricavarti un altro pò di fatturato, non facendo “nulla”.
Ok, chiaro?
Devi iniziare a lavorare in questo modo.
Lo sai meglio di me, lo studio privato, costa, hai i leasing sul groppone, il personale, l’affitto etc…
I soldi vanno fatti uscire.
Ma in maniera intelligente e strategica.
Se vuoi approfondire e portare realmente il tuo studio ad un altro livello, partecipa alla prossima edizione di Vendere Salute, qui trovi tutti le info
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Al tuo successo!
Francesco
