Come sviluppare una strategia di marketing sanitario?
Leggi questo articolo per scoprirlo…
Oggi ti svelo un segreto, che quando ne parlo e ci rifletto prima, mi sembra un pò il “segreto di pulcinella”, in realtà però per tanti non è affatto così…
Nel senso che ad un qualsiasi titolare di studio medico o di attività sanitaria, se vuole aumentare i suoi volumi e incrementare il suo bacino di utenza, viene in mente sempre e solo una cosa: fare pubblicità.
A quel punto cerca un’agenzia, solitamente un’agenzia sul territorio, in modo che possono venire loro a studio.
E gli chiede espressamente di fare della pubblicità.
A quel punto loro tutti tronfi partono nell’impresa, dicendo:
“Dottore le facciamo arrivare tantissime persone a studio, prenderà tantissimi clienti.”
Loro ovviamente, che fino al giorno prima avevano promosso bar, palestre e professionisti di ogni genere, non viene neanche in mente lontanamente il fatto che sono “pazienti” e non clienti!
Quindi dal giorno dopo anche se non hai un sito e neanche un contenuto in croce, attivano annunci a pagamento ovunque.
Ti mettono un annuncio su Google, ti fanno degli annunci tutti sui social, ti riempiono la testa di inglesismi e supercazzole.
Ovviamente nel 90% dei casi usano immagini di repertorio, che detta in questo modo sembra una bella cosa, una parola altisonante “repertorio”…ma non è assolutamente così!
Usano medici finti, usano degli attori, dei modelli, che si sono fatti fare delle foto vestiti da medici e ora le loro foto sono vendita sui vari portali.
L’agenzia, le compra te le mostra e parte con la pubblicità.
Iniziano ad arrivare i primi contatti…
Sono persone che non rispondono al telefono o che poi se hanno risposto non si presentano a studio.
L’agenzia rincuora il medico/cliente dicendo che è normale.
In realtà non è così…
E vanno avanti con altre campagne, a spremere contatti di persone “curiose” online e intanto ti fanno anche danni (al portafogli) e di immagine.
Questo dura qualche mese, fino a che TU non se esaurito e gli fai bloccare tutte le campagne, perché in testa hai solo i lamenti delle segretarie:
“Dottore ma queste persone non rispondono al telefono e chi risponde poi non si presenta agli appuntamenti.
I pochi che arrivano voglio imporre loro le condizioni e pretendono sconti o sennò se ne vanno…”
È un film già visto?
Ammettilo che ti è capitato?
Guarda che lo so…
Ti dico come finisce la storia…l’agenzia con la coda tra le gambe ti dice che il tuo settore è differente e che le campagne marketing nella sanità non funzionano.
A quel punto a te rimane la convinzione che il marketing nel tuo settore funziona e ti tocca tornare al solito passaparola e così gli obiettivo dello studio si vanno a far benedire…
L’agenzia passa al cliente successivo (pensando anche di aver ragione, ”che rompipalle questi medici”…)
Questo è quello che NON devi fare!
Nella sanità privata queste strategie non funzionano, non stiamo portando le persone a provare la nuova pizzeria dotto casa, non stiamo promuovendo un trattamento di depilazione , non stiamo pubblicizzando un taglio di capelli.
Abbiamo a che fare con la salute delle persone, è un terreno di gioco molto più delicato!
Dove chi non ha pazienza perde in partenza…
Perché occorre partire più “indietro” rispetto alla promozione, ossia agli annunci a pagamenti.
Quelli si possono fare, ma in un secondo momento, dopo che abbiamo creato un minimo di consapevolezza nei potenziali pazienti.
A riguardo c’è un concetto che spiego dal vivo durante “Vendere Salute”
Per lanciare uno studio medico oppure lanciarsi come medico libero professionista occorre fare un tipo di marketing “particolare”.
Sto parlando del “marketing divulgativo.”
Ossia della creazione di un proprio ecosistema di marketing basato su contenuti di valore, ma non te, considerati come utili, interessanti, da parte dei tuoi pazienti in target.
Già qui ho spiegato diversi concetti in uno…
Partiamo dalla basi.
Tutto parte dal tuo posizionamento o da quello del tuo studio.
Non puoi iniziare a fare divulgazione dicendo le stesse cose che fanno tutti.
Quindi hai 2 strade.
O ti differenzi in maniera reale, creando un tuo brand, con eventuali sottobrand, creando quindi tuoi protocolli specifici e poi parti da lì.
Oppure studi in dettaglio il “nemico”, ossia tutti i tuoi concorrenti e vedi di cosa stanno parlando loro e come lo stanno facendo.
Ricorda che il settore sanitario, è molto particolare in tanti (per vecchi retaggi), non vogliono metterci la faccia.
Ancora hanno quei retropensieri del:
“Ma cosa penseranno i colleghi”
“Ma cosa penseranno i miei dipendenti…e i miei amici”
E quindi per mille motivi, non si mettono mai davanti ad una telecamera a fare divulgazione (tutt’ora i video sono tra i contenuti divulgativi più efficaci in assoluto).
Oppure in tanti che iniziano, ai primi commenti negativi (sui social) rimangono male, la prendono sul personale e bloccano tutto!
Per questo tanti argomenti, non sono in realtà coperti.
Anche se sono molto comuni, ancora in pochi ne parlano.
Altra cosa importante, devi considerare il fatto che il tuo studio è un’attività geolocalizzata, quindi devi valutare tuoi colleghi, o meglio concorrenti, solo di zona…gli altri ti interessano ben poco.
Quindi una volta che hai creato o “simulato” il tuo posizionamento, butti giù un lista di contenuti ed inizi a fare divulgazione come se non ci fosse un domani!
E qui, ci tengo a dire, che non devi cercare, né ambire alla perfezione, perché è la nemica giurata del fare e l’alleata del procrastinare.
Niente cameraman, apparecchiature costose e copywriting costosi da assoldare.
Studi ovviamente le competenze base del marketing sanitario e del copywriting (e ci sono io apposta) e poi inizi.
Di fatto devi riempire tutti i diversi contenitori, con contenuti nei diversi formati.
Video – Audio – Scritti
Questi sono i 3 formati.
Perché alcune persone, quindi potenziali pazienti, ti seguiranno su YouTube, altri ascolteranno il tuo Podcast (strumento per la sanità privata ancora sottovalutato ma con enorme potenziale), altri ancora leggeranno i tuoi post sui social o gli articoli del tuo blog (si…i blog nel 2025 funzionano ancora alla grande).
Questa è la strada.
Ti do alcuni “parametri vitali”, quando dico di riempire i contenitori, dico che un canale YouTube decente deve avere all’interno un minino di 100 video, lo stesso per il blog e i social devono essere pieni zeppi di tuoi contenuti.
Una volta che i contenitori sono belli pieni, solo a questo punto, vedendo che (come ovvio che sia), a livello organico (quindi gratuito), arrivi a coprire solo un tot. di persone, per aumentare il tuo raggio di azione fai degli annunci a pagamento.
Solo a questo punto…
Prima solo inutili, direi anche dannosi, perché fanno danni economici, di tempo e di reputazione (oltre alle incazzature con le agenzie).
Altra chicca che ti voglio dare oggi…
A te i grossi numeri non devono interessare, non fai contenuti per diventare uno YouTuber, non stai vendendo un prodotto di massa, ti stai rivolgendo invece ad una nicchia specifica di pazienti.
Questo è ancora più vero se hai una iperspecializzazione o un focus ristretto (è lì che si fanno i numeri e i margini veri…).
Perciò a te interessa sempre e solo una cosa, che NON è quante persone guardano un tuo video o ti mettono un “like” ma solo ed esclusivamente quante poi diventano pazienti.
E dopo quanto tempo (ossia il famoso “tempo di incubazione” che mi senti spesso citare) effettivamente lo diventano.
Per oggi ho dato, so qui in ritiro spirituale in una baita di montagna (in realtà è una vacanza improvvisa organizzata da mia moglie) e devo tornare da quei nanetti di Dario e Flora 😉
Non sprecare tempo prezioso e buttati a capofitto per acquisire le competenze base sul marketing sanitario…
Prendi un vero e proprio manuale operativo da seguire passo passo per acquisire nuovi pazienti, per differenziarti dai tuoi concorrenti e per gestire il tuo studio.
Nella nuova Edizione – rivista e migliorata di oltre 300 pagine, con nuovi Bonus esclusivi per i lettori.
==> Clicca qui sotto e prendi la tua copia di “Vendere Salute” subito alla tua libreria
Al tuo successo!
Francesco