I 4 step da seguire con i pazienti
Lo vedi il gatto della foto qui sopra? I tuoi pazienti devono avere quello stesso sguardo curioso quando leggono i tuoi contenuti.
Sai perché?
Perché la prima cosa che occorre fare quando si fa divulgazione e si inizia a creare il proprio ecosistema di marketing è renderli interessanti ancora prima saper incuriosire…
Il problema di tanti medici che si mettono a fare divulgazione è il continuare ad essere didascalici e noiosi per chi li ascolta e il perdersi solo in informazioni troppo tecniche.
Ricorda una semplice cosa…
Il paziente le informazioni tecniche non le capisce, non ne ha le competenze!
Troppe informazioni tecniche o parlare come dico io in “medichese” nei tuoi contenuti, non va bene…è un tipo di linguaggio che ti puoi tenere con i colleghi che incontri ai congressi.
Nei contenuti oltre al professionista, deve emergere soprattutto la persona.
Per questo il primo step è quello di incuriosire le persone, i contenuti devono essere una sorta di “rubrica” che tiene con i tuoi pazienti, che va a risolvere tutta una serie di loro dubbi e va a togliere tutta una serie di loro paure e man mano va a conquistare la loro fiducia (PRIMA che mettano anche solo un piede a studio)…
E cosa più importante in ogni tuo contenuto devi dire al paziente cosa deve fare.
In ogni tuo contenuto ci deve essere un’azione precisa che il paziente deve compiere (nel marketing prende il nome di “call to action”).
Dal semplice “compila il modulo qui sotto”, al “iscriviti al canale YouTube”, allo “scarica questa guida” al “lascia i tuoi dati”.
Questa strategia che ti sto spiegando è uno dei pilastri alla base del mio sistema Vendere Salute.
Se non dici alle persone cosa fare, loro semplicemente non lo fanno!
Tornando al focus dell’articolo di oggi, i tuoi contenuti devono seguire 4 step.
- Incuriosire
- Interessare
- Educare
- Convertire
Questo primo step relativo alla creazione della curiosità è essenziale, perché all’inizio (se parti ora con il tuo marketing divulgativo e non commerciale come ormai dovresti sapere) ti rivolgi ai dei perfetti sconosciuti.
A persone che ancora non puoi classificare come “potenziali pazienti” sono persone che semplicemente si stanno informando, che al 90% sono già in cura da un altro medico o in un altro studio e stanno valutando altre alternative…
Per questo devi creare una marea di contenuti, su più media, su più piattaforme possibili, perché all’inizio le persone devono pensare:
Ma chi è questo qui?
Caspita (per non dire altro)…quanto roba fa il Dott. Rossi!
E non prendiamoci in giro, è la stessa cosa che tu hai pensato di me, quando ti sono apparso da qualche parte!
Magari hai usato espressioni più colorite delle mie qui sopra 🙂
Una volta che ti sei fatto notare, attraverso una presenza costante, attraverso un tuo punto di vista su determinate cose, che ti rende polarizzante e mai neutro, in questo modo inizi a dividere la persone (in chi ti ama e a chi gli sta sul ca…), cosa fondamentale!
È la stessa regola che vale in politica, chi piace a tutti non vince le elezioni…
Una volta che hai catturato l’attenzione delle persone, passi alla seconda fase, nella loro “mente”, li inizi realmente ad interessare.
Quindi ti iniziano a seguire.
Dal momento che una persona ti inizia a seguire, il tuo marketing la “educa”, se hai anche scritto un libro staresti a cavallo, in questa fase.
La fase di educazione è la fase “avanzata” dell’interesse e da lì parte il periodo di incubazione.
Il periodo di incubazione e più il trattamento, il piano cura e l’eventuale intervento che la persona ha intenzione di fare è costoso e complesso, più aumenta.
Nel senso che una donna prima di rifarsi il seno, oppure prima di sottoporsi ad un intervento, guarda, riguarda, riflette e molto spesso passano dei mesi.
Quei mesi li deve passare incollata ai tuoi contenuti.
Questo dipende da quanto è complessa la tua “value ladder”, nel senso che se il massimo che proponi sono trattamenti o piani cura da 500 euro, il tempo di incubazione è relativamente corto.
Subito dopo la fase di “educazione” si passa naturalmente (questa è la magia del marketing divulgativo) alla conversione.
Nel senso che una persona, diciamo ormai un potenziale paziente, che è stato “educato” dai tuoi contenuti sarà pronto a diventare un paziente attivo.
E se è passato per tutti gli step, in questa fase il prezzo sarà passato in secondo piano, non sarà più rilevante perché sarai diventato l’esperto della tua branca medica per quella persona e non ci sarà più confronto con altri tuoi colleghi.
Loro saranno indietro anni luce…
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Al tuo successo!
Francesco
