Il segreto per chiudere il 99% delle trattative con i pazienti

Leggi questo articolo fino in fondo per scoprire il segreto per chiudere il 99% delle trattative con i pazienti…

Ho già dedicato un podcast a questo argomento, non potevo non scrivere un articolo a riguardo… 

C’è un singolo tassello, una singola attività, che viene ignorata e quindi completamente trascurata o meglio omessa dal 99,9% dei medici privati o dai titolari degli studi medici.

È un passaggio che durante una qualsiasi trattativa determina la riuscita o il fallimento di questa.

Mi riferisco in particolare a casi dove il potenziale paziente non è ancora del tutto convinto, non ha quindi quel giusto livello di confidence, ossia di fiducia cieca, nei tuoi confronti.

In ogni trattativa, in ogni preventivo, in ogni vendita (perché è di questo che si tratta) al paziente occorre sempre inserire il PAIN.

Il pain, di cui ovviamente conosci la traduzione letterale, è il dolore.

Come spiego anche nel libro, se non si mette un minimo di ansia e urgenza ai pazienti durante la trattativa tendono a procrastinare e a rimandare all’infinito la cosa…

E sai molto spesso cosa accade, vanno a finire nella mani di un tuo concorrente, che è stato più bravo di te durante questa fase, che ha di fatto semplicemente comunicato meglio.

Inutile che ti dica, tanto già lo sai…in Italia, nonostante le varie rubriche stile “Medicina 33” e compagnia cantante, le persone ancora non fanno abbastanza prevenzione.

Il problema della prevenzione, sta nel saperla veicolare a livello di comunicazione.

È la cosa che non capiscono il 99,9% dei medici liberi professionisti e i titolari di studi medici.

Non è parlando in maniera criptica, con termini medici astrusi che si “convince” il paziente.

Anzi è un tipo di strategia completamente sbagliata, perché repulsiva per i pazienti.

Nel senso che il linguaggio “tecnico”, va bene sono un per contesto: i congressi medici.

È quel tipo di linguaggio che è comprensibile ed è apprezzabile solo per gli addetti ai lavori.

Il paziente quando si sente parlare con termini medici, annuisce, per soggezione non dice quello che sta pensando (non ho capito nulla) e fa finta di capire.

Ogni trattativa con il paziente dovrebbe essere comprensibile da un bambino di 8 anni.

Non di più, forse anche meno.

Le comunicazione deve essere elementare, il linguaggio deve essere comprensibile.

Perché?

Le persone “comprano” un risultato.

Comprano il passaggio da un punto A ad un punto B.

Vogliono passare dalla loro situazione attuale (fatta dal disturbo, disagio o dalla patologia) a quella desiderata (fatta dall’alleviamento del disturbo, dal miglioramento o nell’ipotesi migliore dalla completa risoluzione e guarigione).

Questo vogliono le persone.

Semplice, no?

Ni,

Nel senso che dopo che ti ho spiegato questo, devi essere in grado (o chi per te), di applicarlo ad ogni trattativa.

È questo il segreto, con cui ho titolato questo articolo…

In ogni trattativa occorre usare 4 leve.

Senza anche solo una di queste, la trattativa risulta meno “affilata”, meno efficace.

Poi ovvio che se vieni al corso e fai tuo il Sistema Vendere Salute™, male non fa…

Partiamo dalla prima.

Leva 1 – Problema del paziente

Molto spesso si pensa che iniziare a parlarsi addosso e spiegare il proprio metodo, la propria tecnica, infarcita con termini tecnici (vedi sopra), sia la soluzione vincente…

In realtà non è così!

Per prima cosa, dobbiamo ricordare al paziente il motivo per cui è venuto da noi.

Perciò occorre parlare del problema.

Di quel mal di schiena (porto un esempio che rende l’idea per tutti), che magari nell’ultimo periodo, si è un pò più placato, ma non lo ha fatto dormire nei 6 mesi precedenti.

Noi dobbiamo riportare il paziente a quel momento. Il segreto per chiudere il 99% delle trattative con i pazienti

Come dicono gli americani, dobbiamo stimolare il “PAIN”.

Leva 2 – Possibili soluzioni

Onestamente è molto difficile che il paziente sia al primo “tentativo”, prima di te solitamente ha fatto il giro delle sette chiese oppure lo sta ancora facendo.

Noi dobbiamo evitare che il giro prosegua, si deve fermare da noi!

Per questo dobbiamo parlare e rendere evidente fino ad ora cosa ha fatto, soldi, tempo sprecati e anche speranze…

Nel settore medico e parlo per esperienza, c’è una buona parte di “cani” che di base spillano soldi alle persone senza risolvere il problema…perciò se lavori bene e sei competente dal punto di vista “tecnico” (come sono sicuro sei) e fai marketing, come ti insegno io…tutti questi te li metti in tasca senza problemi 😉

Leva 3 – Conseguenza del non fare nulla

Il peggior nemico della prevenzione è la procrastinazione.

Lo è sempre stato e sempre lo sarà.

Sta a noi evitare che la persona rimandi, andando a mettere ansia ed urgenza.

Nel modo giusto senza forzare la mano, nel suo migliore interesse.

Quello che oggi può sembrare una sciocchezza, se non è curato e preso in tempo domani può diventare un problema.

In questa fase dobbiamo fare quello in gergo si chiama “agitare il problema”.

Solo ora possiamo passare alla quarta fase, che in tanti “confondono” con la prima.

Leva 4 – Nostra soluzione

Ora che hai portato il paziente per le prime tre fasi, è pronto per cogliere appieno la tua soluzione. Il segreto per chiudere il 99% delle trattative con i pazienti

A questo punto se hai costruito un minimo di posizionamento, di differenziazione e se hai un brand o minimo un tuo protocollo la strada è in discesa.

Qui dovresti tirar fuori e mostrare almeno qualche testimonianza di pazienti soddisfatti, che erano nella stessa situazione della persona con cui stai facendo la trattativa.

Una delle psicologiche più importanti sulle persone è l’immedesimazione.

Mostrare al nuovo paziente altri pazienti è la chiave per aumenta il tasso di chiusura in questo momento…

Allora, prima di tutto di consiglio di stampare questo articolo, perché da lunedì puoi sfruttare queste informazioni “a gratisss” e utilizzarle con i tuoi pazienti.

Se vieni al prossimo Vendere Salute, male non ti fa (questa edizione è andata sold out, la prossima è a novembre)…

Nel frattempo se ancora non lo hai preso…prendi un vero e proprio manuale operativo da seguire passo passo per acquisire nuovi pazienti, per differenziarti dai tuoi concorrenti e per gestire il tuo studio.

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Al tuo successo!

 

Francesco

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