La giornata di ieri l’ho dedicata a rispondere, grazie all’aiuto delle mie sante segreteria, alle decine di email di assistenza che tutte le settimane mi arrivano da clienti, tuoi colleghi, da tutte le parti d’Italia…
A prescindere dalla branca medica, l’obiettivo più importante a cui tanti ambiscono, non è sempre quello di acquisire nuovi pazienti (come molti pensano) quanto differenziarsi dalla concorrenza.
La differenziazione “reale” e non quella finta, fatta di 3 post in croce (che ti viene venduta così dall’agenzia di turno), è l’unica strada per poter staccarti dal “problema prezzo”.
Ricorda che gli studi medici, i medici liberi professionisti, i dentisti e anche i grandi centri che NON si sanno differenziare vengono considerati uguali tra di loro dai pazienti.
E quindi quando non c’è una chiara distinzione nella mente del paziente, le persone si fanno il giro dei preventivi per cercare a tutti i costi quello più basso.
Quando invece si diventa leader della propria branca medica, della propria categoria per i pazienti, il fattore prezzo passa in secondo piano…
Rifletti bene su questo concetto.
In ogni categoria, in ogni settore, chi se lo può permettere va dal leader.
Paga quello che il leader chiede ed esce anche con il sorriso.
Prendi una tra tutti la Apple.
La Apple fa i suoi prezzi ed è leader assoluta in quello che fa.
Le categorie sono 2.
Chi vuole l’iPhone e ha la possibilità e lo compra.
E chi lo vuole ma non può prenderselo e si prende una “cinesata” dal nome impronunciabile…
E da anni anche alla Apple, hanno capito, che proponendo gli iPhone a tasso zero, a rate, in diversi periodi dell’anno, prendono come fascia di clienti, anche quelli che sulla carta non se lo potrebbero permettere.
Da poco è uscito l’iPhone 17 ed è partita la lista infinita di persone che farà un finanziamento (anche se a stento paga le bollette), pur di far vedere che ha l’ultimo modello…
E così tutti i grandi brand.
In Cina le persone sono talmente ossessionate da Vuitton, che le segretarie, fanno il digiuno ma si comprano la borsa…
Ed è così anche in ambito sanitario, con le dovute accortezze, se uno diventa lo studio leader della propria zona, in una grande città, può esserlo nel proprio quartiere, in un centro minore, del proprio paese e attrae tutta quella “giusta” fascia di target, il gioco è fatto…
Tutti gli altri studi concorrenti diventano in un attimo la scelta di serie B.
Quello che tu devi fare è diventare la prima scelta!
Ma in ambito sanitario questo NON si fa facendo pubblicità!
La tua arma per conquistare la posizione di leader è una sola: la divulgazione e NON la pubblicità.
Ti dico anche perché fare pubblicità vuol dire promuovere il tuo studio, ma senza una base solida di contenuti e prima aver creato il tuo ecosistema di marketing, si finisce sempre e solo a parlare di prezzo.
E quando si parla di prezzo…vince sempre il prezzo più basso!
Non c’è via di uscita…
Quando mi senti usare la parola “marketing”, mi riferisco sempre e solo al marketing divulgativo.
Questo è un concetto che spiego sempre durante Vendere Salute, perché non c’è cosa più fraintesa…
Se sei alle prime armi, oppure ti sei rivolto a qualche agenzia o a pseudo consulenti (sedicenti guru e scappati di casa) sono sicuro che fondi tra di loro queste due cose.
In realtà c’è una differenza abissale tra il marketing e la pubblicità nel settore sanitario.
Possiamo dire che in qualche modo sono collegati, il problema è che le persone le confondono oppure li “fanno” nell’ordine sbagliato.
È molto semplice fare pubblicità, basta mettere un annuncio a pagamento su qualche media online (social, Google, YouTube etc…) oppure offline (rivista, cartellone, radio, tv locale) è estremamente semplice farlo, appunto perché si paga!
Funziona? Ni.
O meglio in una fase iniziale potrebbe anche funzionare, ma a lungo andare porta a studio persone che cercano un’alternativa economica, vogliono farsi fare un preventivo, sono alla ricerca di una visita gratuita, ma soprattutto non sanno chi sei…hanno visto un tuo annuncio e allora ti chiamano.
Ma come chiamano te, chiamano altri 4 studi…
Il marketing parte da molto più indietro.
Dallo studio del mercato di riferimento, dallo studio del tuo target e dalla stimolazione di questo mercato.
In ambito sanitario, il marketing non deve essere di tipo commerciale, sai perché?
Per 4 semplici motivi…
- Ti fa mettere al livello del mercato del pesce (con grande rispetto per chi lo fa).
- Può rovinarti la reputazione.
- Può farti incappare in sanzioni da parte dell’ordine professionale.
- Ti fa entrare nella ruota del criceto, una mare di visite gratuite e pochissimi pazienti convertiti
E poi di fatto il marketing commerciale, corrisponde alla pubblicità.
Sì, possiamo dire che il marketing “commerciale”, e la pubblicità sono la stessa cosa.
Cosa occorre fare nel settore sanitario?
Il marketing da mettere in atto deve essere di 3 tipi:
- Divulgativo
- Educativo
- Informativo
Riguardo a questo ti do una buona e una cattiva notizie.
Partiamo dalla cattiva.
Richiede tempo e costanza.
E la buona?
È un’attività quasi del tutto gratuita.
Nel senso che non devi pagare nessun media per apparire, ma devi dedicarci del tempo.
Ad esempio per far apparire i tuoi video su YouTube, devi solo fare i video e poi caricarli, non devi pagare, stessa cosa per il blog, per il tuo podcast su Spotify…
Ti ho detto che il marketing e la pubblicità si possono fondere tra di loro…
Nel senso che la pubblicità è successiva al marketing.
Una volta che capisci questo concetto, diventi consapevole di tante dinamiche.
Per renderti al meglio l’idea ti faccio un esempio.
Mettiamo caso che tu faccia una pubblicità su Google, se vuoi evitare che ti porti solo persone a caccia di preventivi, deve “puntare” ad un tuo canale proprio, ad esempio il blog, alla tua landing page etc…
Le persone una volta entrare nel tuo “circuito chiuso” devono trovarsi catapultate nel tuo mondo…
E realmente ci deve essere un mondo, che devi avere precedentemente creato.
Della serie se hai il blog con 4 articoli in croce, che razza di mondo è?
Se hai il canale YouTube con 10 video in croce, stessa cosa…
Quindi nella fase iniziale, quella in cui ti dedichi al marketing e fidati che dura un pò di tempo, devi investire nella creazione del tuo ecosistema, del tuo “mondo”.
Devi creare un ambiente dove il paziente trova una serie infinita di informazioni, di contenuti, di testimonianze di altri pazienti, che lo convincano a scegliere te.
Apro un attimo una parentesi…tutto questo lo facciamo, perché uno vuole portare lo studio al un altro livello…ad esempio aumentare i servizi, aumentare i margini e di conseguenza anche il listino prezzi.
Se tu vuoi rimanere allo stesso prezzo dei tuoi concorrenti e fare le stesse cose che fanno loro, io non sono la persona giusta per te e tutto l’investimento nella creazione di queste cose non ne vale la pena…
Io ho studenti che dopo aver creato e continuando ad alimentare il loro “mondo” hanno aumentato le tariffe di oltre il 70% e sono passati da avere pazienti in locale a pazienti provenienti da tutta Italia.
Mi riferisco a questo.
La fase della divulgazione (e parli con uno, che un filo la sa fare) è un lavoraccio, perché richiede un impegno quotidiano, per questo dietro ci deve sempre essere una visione imprenditoriale e una pianificazione da qui a 3, 5 e 10 anni in avanti.
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Al tuo successo!
Francesco