Non basta a fine visita stampare il preventivo, dire quattro parole in croce e lasciarlo al paziente!
Non sai quanti soldi stai lasciando sul piatto non gestendo le trattative in maniera corretta.
Il preventivo lasciato al paziente dopo la visita, quando prima non è stata fatta una trattativa, è come darsi la zappa sui piedi.
In particolare se il tuo studio non ha un posizionamento chiaro e definito nella testa del paziente (da renderti quindi unico e imparagonabile rispetto almeno ai tuoi concorrenti di zona), il preventivo stampato è solo un arma di confronto per il paziente con altri tuoi “colleghi”.
Ora ti do delle step pratici da mettere in atto per stravolgere completamente le trattative che fai a studio.
Ergo…prendi carta e penna.
Per prima cosa devi avere pronti dei moduli, da compilare e personalizzare durante la trattativa con il paziente.
Il preventivo non può essere standard.
Deve essere qualcosa di costruito.
Per questo il preventivo stampato uguale per tutti, con la prestazione o il piano cura e vicino il prezzo, non va assolutamente bene.
Quella che dobbiamo fare è una trattativa con il paziente.
Ti premetto, tutto questo di cui ti sto parlando è per insegnarti a fare vendite a pacchetti, piani cura di un certo valore, non per vendere la visitina da 100 euro.
No, se segui i miei consigli passi proprio ad un altro sport.
Di fatto è una follia andare a trattare ogni volta per la singola visita.
Prima di tutto è molto più complicato, perché ogni volta dobbiamo aprire una nuova trattativa.
Devi comprimere molte tue terapie o visite specialistiche all’interno di piani cura o di percorsi riabilitativi.
Dove ovviamente per la persona è più vantaggioso prendere un piano cura rispetto alle singole visite.
Io ad esempio insegno a vendere allo stesso momento la prima visita, gli eventuali esami e la visita di controllo dopo 6 mesi.
Perché in questo modo lego da subito il paziente allo studio ed evito tutta una serie di passaggi, come la segretaria che deve richiamare per la visita di controllo o peggio ancora aspettare il paziente che richiama.
Quando ci troviamo in questo secondo caso e moltissimi studi che non hanno un sistema di vendita strutturato ci trovano…perdono una marea di pazienti per strada che per indolenza o per il nostro naturale istinto italico nel procrastinare, non richiamano per la visita di controllo.
Ricorda che più il tuo studio è organizzato, anche dal punto di vista dei piani cura programmati, più il paziente viene colpito dalla preparazione e alla professionalità e si farà tranquillamente guidare dal proprio medico o dal proprio studio.
Ricorda sempre sei tu a dover dire al paziente cosa deve fare, come lo deve e quando lo deve fare, in termini di visite e percorsi preventivi.
Date che devi proporre al paziente un piano cura strutturato, quindi due soldi glieli devi far spendere, NON puoi fare la trattativa al desk!
Questo è il primo cambiamento che devi mettere in atto!
La trattativa deve essere fatta in una saletta apposita, non nel corridoio, dove c’è la gente che passa, dove sentono gli altri pazienti in sala di attesa.
Il paziente si deve sentire libero di dire quello che pensa, quindi anche il semplice “costa troppo” oppure “vorrei pagare a rate” la persona non lo dice se non sente di avere la giusta privacy.
Le persone non amano sbandierare i fatti propri davanti agli altri.
In particolare quando si tratta di pagamenti, noi italiani (e l’essere cattolici non aiuta) abbiamo molto pudore.
All’estero, per non parlare degli USA, le persone dicono senza problemi quanto guadagnano, anzi è oggetto di discussione, da noi è un tabù.
Lo scopo della trattava è far uscire ogni possibile obiezione, i vari “non detti” non vanno assolutamente bene.
Quindi per condurre una trattativa come si deve, occorre:
- Strutturare una serie di piani cura, di pacchetti, di percorsi di riabilitazione (non facciamo tutto questo per vendere una singola visita).
- Avere dei preventivi modulabili e componibili (che puoi personalizzare a seconda delle esigenze delle persone).
- Creare una saletta apposita dove fai le trattative.
Se non hai spazio per saletta delle trattative, devi creare un angolo un minimo riservato, dove metti una scrivania carina, un paio di poltrone di livello (deve un minimo separata rispetto alla sala di attesa o alla reception).
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Francesco
