Questa domanda è un pò come la gallina e l’uovo.
La risposta più sincera che ti posso dare è…dipende!
Come molte cose nel marketing…
Dipende dalla tua situazione di partenza.
Cerco di essere chiaro, facendo un ragionamento a monte.
Acquisire nuovi pazienti è un’attività di fatto costosa, attento non mi riferisco a portare a studio degli sconosciuti tramite passaparola, per quello non ci vuole niente!
Mi riferisco a portare persone che abbiamo fatto passare per i nostri materiali di marketing, di cui piano piano abbiamo preso la fiducia…
Quindi abbiamo fatto entrare queste persone all’interno del nostro ecosistema di marketing, a questo mi riferisco.
Nella fase iniziale tutti devono acquisire nuovi pazienti in questo modo, dopo se si lavora bene la situazione cambia.
Con il tempo ogni studio deve avere un proprio pacchetto pazienti ben definito, potresti averlo anche in questo momento.
Il pacchetto pazienti va formato e poi va mantenuto.
Come per tante strategie di marketing, è un processo diviso in varie fasi.
La prima fase ovviamente è quella dell’acquisizione.
Dobbiamo creare un sistema strutturato e costante per acquisire nuovi pazienti (Di fatto quello che insegno in Vendere Salute).
Questa fase è la più delicata perché a monte dobbiamo aver creato il nostro ecosistema di marketing, ossia un sistema di contenuti che va sempre alimentato che ha come unico scopo, l’educare, conquistare la fiducia e selezionare potenziali pazienti.
Una volta che i potenziali pazienti sono passati per il nostro percorso ad ostacoli, sono “caldi” e pronti per varcare la soglia di studio.
Questa prima fase, sviluppata a regola d’arte è quella che ci consente di convertire a regime 9 prime visite su 10.
Ma questo ovviamente non basta per creare un pacchetto pazienti stabile.
Dato che se ci limitiamo ad acquisire come hanno il 90% degli studi e non fidelizziamo a dovere i pazienti, via via ne perderemo molti e dovremmo ricominciare nuovamente l’acquisizione.
Il dramma di moltissimi studi è proprio questo…non avendo un sistema per controllare questo processo, hanno un fatturato sempre altalenante, che di anno in anno resta quasi sempre quello.
Perché acquisiscono, perdono pazienti e di nuovo acquisiscono. Quindi i numeri sono quasi sempre gli stessi.
Per questo occorre passare alla seconda fase: la fidelizzazione.
Di questa seconda fase pochi conoscono l’esistenza e quei pochi che lo sanno, spesso se ne dimenticano.
Ma è una fase fondamentale, è più importante dell’acquisizione.
Come dico sempre ai corsi:
“Da domani se applicate quello che vi ho insegnato non perderete neanche più un paziente!”
Questa di fatto è la chiave della fidelizzazione, non perdere pazienti. E come si fa?
La risposta potrebbe essere semplicemente: ricordandosi dei propri pazienti.
Mantenendo il contatto con i propri pazienti.
Sembra una cosa banale, ma una volta che un paziente ha finito un piano cura, anche se dovrà tornare per i controlli periodici, anche se può portare altri pazienti come lui, negli studi si smette di comunicare. Quel paziente non si considera più!
Questo è un errore grave per in termini di fatturato incide e anche tanto!
Per questo la fase di fidelizzazione, deve essere sempre presente.
Se hai già letto il mio libro, sai a cosa mi riferisco, perché all’interno spiego diverse tecniche e strategie in merito (lo trovi qui ==> https://venderesalute.com/libro)
Possiamo tener vivo il rapporto con i pazienti e fidelizzasti in diversi modi e con diversi strumenti.
Qui va la solita regola, che mia nonna citava sempre:
“Chi più spende meno spende!”
Più spenderai per fidelizzare, meno avrai pazienti persi, meno dovrai spendere per acquisirne di nuovi.
Ecco alcuni strumenti che si usano per fidelizzare i pazienti:
- Inserimento dei pazienti in una mailing list dedicata ed utilizzare così l’email marketing
- Attivare un canale YouTube dove far iscrivere i pazienti e pubblicare almeno un video ogni 10 giorni
- Creazione di una tua rivista con uscita minimo bimestrale se non mensile, da inviare a casa dei pazienti
- Invio periodico di brochure, opuscoli con nuove iniziative dello studio da inviare a casa dei pazienti
- Regalini da inviare a casa dei pazienti in alcune occasioni (compleanno pazienti, Natale, Pasqua) etc…
Si possono fare altre mille iniziative in merito, l’importante è farlo.
Se non metti in atto una strategia di fidelizzazione, ti troverai in questa situazione:
- Acquisisci nuovi pazienti
- Perdi pazienti
- Sprechi soldi per acquisirne di nuovi
Gli studi costantemente perdono pazienti, dato che non fanno niente per fidelizzarli.
Per questo c’è la terza fase del processo di acquisizione: la riattivazione.
Quando hai perso pazienti oppure hai bella lista di pazienti “dormienti”, ossia persone che per un motivo o per altro da tanto tempo non sono venuto a studio né per un controllo, né per nuovi piani cura, devi riattivarli!
Ho scritto proprio un articolo su questo argomento, ti consiglio di andare a leggerlo, lo trovi qui ==> https://venderesalute.com/come-riattivare-i-pazienti-dormienti/
Spero che questo articoli ti sia stato di aiuto, se hai qualche domanda scrivimi nei commenti qui sotto.
Se lo hai letto vuoi dire che stai cercando una strada per cambiare passo, per portare il tuo al successo.
Ti consiglio di fare la stessa scelta che hanno fatto e stanno facendo molti tuoi colleghi, partecipare alla prossima edizione di Vendere Salute™, il Sistema di Marketing per Studi Medici.
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Al tuo successo!
Francesco
