In questo articolo ti svelo le 7 regole per portare al successo il tuo studio medico.
Se sei titolare di uno studio medico (dentistico, fisioterapico o di qualsiasi altra branca medica), se sei un imprenditore sanitario (titolare di un centro medico, di una clinica privata o di una struttura sanitaria) questo articolo è per te.
In un mercato altamente competitivo e concorrenziale come quello attuale è ormai essenziale avere delle competenze almeno di base di marketing e management in ambito sanitario.
Per questo motivo ho creato mie sette regole, le ho chiamate le 7 REGOLE RICCIO, sono prese direttamente dall’ultima edizione del mio corso Vendere Salute®.
Ho creato le mie sette regole dopo una lunga esperienza diretta con medici liberi professionisti di diverse branche e titolari di studi medici (dai dentisti, ai fisioterapisti, ai dermatologi etc…) ai titolari di strutture sanitari (cliniche private, centri medici etc…) e mi sono accorto che queste sette regole di massima funzionano perfettamente per qualsiasi categoria medica, per questo le inserisco sempre nei programma didattico dei miei corsi.
Allora, iniziamo subito, se segui il mio blog, avrai letto i primi articoli, che hanno un taglio sia teorico che pratico, d’ora in poi tutti gli articoli saranno delle vere e proprie “micro strategie” pronte all’uso, per essere utilizzate subito e ottenere risultati nel tuo studio medico.
REGOLA N.1 – FOCALIZZATI
La prima regola costituisce, l’ossatura, la base portante di quelle che vengono dopo.
Cosa vuol dire focalizzarsi?
Vuol dire avere una specializzazione chiara e definita in modo da farla percepire ai pazienti.
Ormai molti medici liberi professionisti, molti dentisti, molti fisioterapisti, si propongono come “generici”, proponendo nello stesso momento “tutto per tutti” non comunicando ad uno specifico target, in questo modo non emerge alcuna differenza tra di loro agli occhi del pazienti. Molto spesso si vanno ad uniformare gli uni con gli altri, in particolare perché le terapie/prestazioni/piani cura sono quasi sempre gli stessi, in questo modo indovina qual è l’elemento con cui si differenzia agli occhi dei pazienti?
Il prezzo, unicamente il prezzo. Quando non vi è una chiara differenziazione, il paziente entra in uno studio per una prima visita gratuita ed esce da lì con un preventivo, che poi andrà a confrontare con quello di un altro medico della stessa branca.
A te questo non deve e non può capitare. Devi diventare imparagonabile.
Ti porto subito degli esempi chiari, in modo da poter mettere da subito in pratica la mia prima regola.
Es. sono un fisioterapista esperto nella riabilitazione della spalla
Es. sono un dentista esperto in odontoiatria estetica
Es. ho un centro medico specializzato in dermatologia (ad esempio in alcune particolari dermatiti della pelle, come la psoriasi)
Non vuol dire che se sono un fisioterapia, specializzato in riabilitazione della spalla, non faccia riabilitazione ad altre parti del corpo.
Divento famoso / N.1 per la spalla e continuo comunque a fare altre prestazioni.
Sono un odontoiatra specializzato negli interventi estetici, ma non smetto di fare le altre terapie.
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REGOLA N.2 – COSTRUISCI IL TUO BRAND
Passare da studio X o centro Y ad un brand riconoscibile.
Usare il nome e cognome come brand va anche bene, si sta creando così un PERSONAL BRAND ma occorre seguire delle regole precise per evitare di commettere degli errori grossolani.
Es. sono un dentista esperto in odontoiatria estetica e ho creato un mio marchio
Es. ho un centro medico specializzato in dermatologia (in particolare in alcune particolari dermatiti della pelle, come la psoriasi) e il centro ha un brand specifico.
La creazione del brand è una branca del marketing, ma allo stesso una disciplina a parte per la sua complessità e tutte le regole che vanno seguite prima per costruire, poi per diffondere e poi per portare al successo un brand.
Il brand è costituito dal nome, quindi il marchio in forma “scritta”, il logo, quindi un’immagine che funzioni anche da sola, separata dal nome e comunichi il posizionamento dello studio e ultima, ma non importante, il payoff volgarmente si può definire lo slogan, la caratteristica unica e distinguibile, propria di ogni brand (che lo faccio svettare rispetto a tutta concorrenza).
Vai avanti nella letture e scopri le altre mie regole per portare il tuo studio medico al successo che merita.
REGOLA N.3 – TROVA IL TUO TARGET
Devi scegliere correttamente il tuo target di riferimento.
Sapere esattamente che esigenza ha e che problematiche vai a risolvere.
1 BRAND = 1 TARGET
È difficile che un brand si possa riferire a diversi target, è importante che capisci che ogni target ha abitudini, esigenze, età, capacità di spesa diverse.
Quindi se hai due prodotti a listino per due target diversi devi comunicare cose diverse.
Uno degli errori più comuni che vedo fare è sbagliare il target al quale comunicare un certo messaggio, così da buttare soldi in una campagna marketing che non funziona, perché non indirizzata correttamente.
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REGOLA N.4 – SCEGLI BENE IL MESSAGGIO DA COMUNICARE
Il messaggio che veicolI deve essere chiaro e soprattutto sempre lo stesso.
Non puoi una volta essere specializzato in una cosa e poi cambiare.
Ci vuole tempo per essere percepito come specialista di una cosa e acquisire molti pazienti in target.
Il messaggio può essere costituito anche da una particolare garanzia che offre il mio studio, da un protocollo particolare che utilizzate, oppure dalla tua specializzazione.
REGOLA N.5 – METTICI LA FACCIA
È molto importante che la tua immagine sia legata al tuo studio medico.
Le persone danno fiducia quando vedono che dietro alle iniziative ci sono altre persone, ormai i siti internet con la sezione “chi siamo” con le foto finte non vanno più bene.
Questo aspetto che sembra banale, io lo consiglio per tutte le forme di comunicazione.
Es. giro dei video su Youtube, ci metto la faccia.
Faccio una campagna promozionale ci metto la faccia, se non voglio farlo da solo metto tutto lo staff dello studio (anche se un solo frontman è molto più forte).
La fiducia dei pazienti e in particolare di quelli potenziali è molto più alta e si abbassa il loro grado di diffidenza che vedono che dietro ad un’organizzare, ad uno studio, ci sono delle persone “vere” che si mostrano.
Si crea così un senso di familiarità fondamentale per l’acquisizione di nuovi pazienti.
REGOLA N.6 – RIPETI, RIPETI, RIPETI
Come ti dicevo nella “REGOLA N.4 – SCEGLI BENE IL MESSAGGIO DA COMUNICARE”, quello che conta e ti farà “asfaltare” i tuoi concorrenti sarà la ripetizione e la costanza con cui farai ogni iniziativa di marketing e ogni tipo di comunicazione.
I miei maestri mi hanno sempre ripetuto questa frase:
“Nel dubbio fallo due volte”.
Più un messaggio viene ripetuto, più un’immagine viene vista, più entra e non esce più nella mente del nostro target.
Nel marketing questo aspetto viene definito “teoria della ridondanza”.
REGOLA N.7 – FAI PUBBLICHE RELAZIONI
Questa regola viene applicata da pochissimi medici e studi medici.
La maggior parte dei miei clienti mi chiede:
“Francesco, cosa vuol dire fare PR?”
La risposta è una sola: diventare famoso nel tuo settore.
Diventare un’autorità di riferimento.
Così sembra tutto bello, in realtà per fare PR correttamente, bisogna fare determinate cose.
Quali sono?
La costruzione della tua immagine come autorità è data da diversi fattori, quello principale è che non devi diventare famoso per tutti, ma solo per il tuo target di riferimento.
Queste sono alcune cose che DEVI fare se vuoi diventarlo:
- Avere un tuo blog (tuo non vuol dire essere nei vari portali Dottore, Specialista, iDoctor etc…)
- Scrivere su riviste del tuo settore (non medicina generica, ma sulla tua specializzazione)
- Avere delle tue pubblicazioni, l’ideale è il tuo libro
- Organizzare degli eventi a studio
- Essere ospite a trasmissioni televisive (cito spesso “Medicina 33” che è conosciuta da tutti)
- Avere un canale Youtube (dove pubblichi almeno 2 video al mese)
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Se seguirai le mie sette regole riuscirai a portare il tuo studio medico al successo che merita.
Al tuo successo!
Francesco
